张书豪《增产拓户——银行对公营销管理实务》

课程背景：

伴随国内外市场的激烈震荡、金融市场的逐步开放、产业与经济结构的深度调整,银行传统公司业务的营销管理，进一步受到冲击。如何有效面对客群的流失与调整、单一客户的变化，持续提升营销人员综合素质、进而实现支行（团队）"增产拓户"双丰收，是经营单位的每一位同事，必须努力面对和解决的持久战。

当前对公营销管理存在显著能力断层：客群经营粗放化，缺乏数据驱动的潜在客户筛选模型，依赖经验主义导致拓客效率低下，新兴产业客户触达率不足30%；需求响应滞后化，对企业不同发展阶段（初创期融资、成长期产业链金融、成熟期资本运作）的需求洞察停留在产品层面，方案定制化能力薄弱；团队协同低效化，营销主管缺乏体系化的目标分解、过程管控与资源调配工具，导致人均客户覆盖率、项目落地转化率双低。这些问题直接制约"增产拓户"目标实现，亟需构建专业化、精细化的管理赋能体系。

本课立足商业银行"增产拓户"新打法，旨在解读公司业务各类策略、与各一线业务主管、负责人共制增收新版图，通过三大模块构建实战框架：策略重构，建立三维筛选模型，传授五大拓客策略实现精准获客；能力升级，拆解拜访原则，结合营销方法与方案设计工具，提升全流程转化效率；管理提效，打造闭环管理体系，强化关键人沟通，实现团队效能、客户开发、产能提升的标准化，形成增长飞轮，助力支行（团队）突破业绩瓶颈。

课程收益：

1. 充分认识公司业务营销的重要性，明确自身定位，学会分析企业各阶段需求的思路与技巧；

2. 掌握对公拓客的五大策略，以更高效地识别和接触潜在客户群体，扩大业务覆盖面；

3. 掌握拜访客户五大原则，提升业务人员获取潜在客群、锁定客户潜在需求的能力；

4. 掌握对公产品营销、金融服务方案设计技巧，增加业务转化率；

5. 深度理解应对关键人的策略与沟通技巧，提升营销成功率。

课程时间：2天，6小时

课程对象：对公业务条线管理者、网点负责人、公司综合客户经理

课程方式：知识点讲解、案例分析分析、小组研讨、互动演练等

课程大纲

第一讲：宏观环境重构与对公营销挑战

一、经营单位普遍现状

1. 业务上的三大缩量

2. 人员持续缩编

3. 考核指标向指标质量进化

二、客群的两大变化

1. 市场变化导致客户生命周期的调整

2. 客群自身经营现状的变化

1）业务结构调整与内部管理架构变动

2）决策层自我认知的提升

讨论：讨论"营销遇到的困惑"，人员调不动、产品无优势、中型企业不答复、大客户做不动。。。等，以上问题如何解决

案例分析：某银行营销介入较晚，未给予某地产公司开贷，但坐拥该地产公司40%按揭份额

案例分析：某客户我行提供500万授信、20万日均；他行100万授信、600万日均

案例分析：某社区（负责6大周边小区管理）负责人，初次拜访支行

第二讲：客群开拓策略重构——五维拓客体系构建

一、重新认识企业的"四大生命周期"

1. 企业的四大生命周期

2. 行业、产业变化对企业生命周期的冲击

3. 企业对银行认识的局限性

4. 企业的金融需求与非金融需求（研产供销、业管）

案例分析：企业经营发展的关键要素解析：一位高净值中年创始人的自身需求

二、对公客户开拓的五大策略

1. 战略客群深耕

案例分析：某商行调研、营销本地大宗商贸客群

2. 优质客户精耕

案例分析：某业务团队引导资源对接优质民企

3. 渠道网络精织：四类渠道分层运营

1）同业渠道

案例分析：某支行与同业支行的业务合作

2）非银渠道

案例分析：某业务部与担保公司的递进合作

3）有区级以上政府背景的渠道

案例分析：某分行与区客服中心互相引流

4）民间渠道

案例分析：某业务部与民间渠道合作中的客户层级筛选

4. "分-部-队-组"的"多层获客"策略

案例分析：某支行联动分行，借助总行产品、小组触角，新增客户30户

5. 旧矿再挖掘的"树上开花"策略

案例分析：某支行历经零售、综合支行转型，成功挖掘存量客户，共创基金

第三讲：营销效能升级——客户拜访全流程实战技法

小组讨论：如何成功会面；站在某有限公司的角度，决策是否与本行合作；提示：哪些产品，可以增存、增收、发散营销、降风险、降头寸等

一、拜访客户前的四大注意事项

1. 四维信息搜集

2. 关键人与决策人判断

3. 拟定核心问题或提纲

4. 定制化资料包准备

案例分析：某智能装备初次营销拜访实录

二、拜访客户五大原则

1. 时间原则

1）时间的预约与到场技巧

2）关键人的习惯与当下时间档

3）会面时长的临场把握

2. 关键人交流原则

1）九型人格应用

2）身体语言密码

3）非金融需求的了解

讨论：在拜访客户时，你一般会注意哪些原则

3. 内部延展可能性预埋原则

1）了解关键研产业财岗位

2）预备信息的初次核对

3）决策人了解

4. 核心产品交流与调研深挖原则

1）研产业财的一致性判断

2）核心竞争力了解

5. 拜访客户的禁忌原则

案例分析：某建设有限公司营销拜访实录

第四讲：低效客户激活与优质客群转化——客户营销案例分析实战

一、睡眠户"提质"营销

1. 寻找"抱怨"

2. 日常服务优先、个人业务优先

3. 公司结算业务的起步与推进

案例分析：久悬户某股份有限公司再营销

二、子公司切入平台客户

案例分析：某公司城市更新综合金融方案

三、大客户特别服务

1. 不愿做的业务

2. 没收益的服务

3. 实控人账户迁移

案例分析：某集团子公司账户综合服务方案

四、产业链需求深度发掘

1. 周期性业务探索

2. 风险合规尽调

3. 下游客户授信

案例分析：某集团1+N业务拓展省外有效户

互动分享：结合自身业务经验，分享把低效户变为优质客户的案例分析（再遇）

第五讲：客户管理提效——全生命周期维护体系构建

一、客户档案立体化建设的工具

1. OKR工具简化应用

2. 生命周期+波士顿矩阵调整

3. 分级回访频度管理设计

二、精细化管理技巧

1. 从业务型客户到人情型客户的转化

2. 做好同质或同类客户的社群运营

3. 巧用"会议"联动客户

现场作业：小组单位结合业务现状，制定维护与管理策略

课程总结

1. 现场答疑及交流互动

2. 全文主要知识点与工具总结

授课老师

张书豪 银行对公营销实战专家，法国蔚蓝海岸大学博士

常驻地：西安
邀请老师授课：13911448898 谷老师

邀请授课

主讲课程：银行对公信贷营销/对公客户经理技能提升/企业财务报表分析/信贷风险管理/对公业务团队管理/普惠业务管理营销等