讲师：陈方晖
课程背景：
日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公资深客户经理在市场竞争中扮演着极其重要角色。
《对公营销与风险防控》课程，陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行对公资深客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。
课程收益：
1、掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧
2、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
3、了解对公业务客户采购特点与采购流程，经理系统的把握对公业务营销流程
4、帮助客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
5、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
6、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧
7、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；
课程时间：1 天
授课方式：以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练
授课对象： 资深对公客户经理、公司业务部总经理、
课程大纲
客户营销篇
第一讲：基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析
一、对公管理者的新视角——从换个场景读宏观与行业说
1、特定的交易必须建立特定的场景
2、宏观、行业、管理、营销四位一体的视角
3、监管、行业、流量、竞争四位一体的视角
二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务
1. 从 2024年1万亿的专项国债看银行信贷业务发展
2. 中小银行对公业务政策研究
三、银行对公热点产品；
1、国内采购产品：
拓展采购渠道：银行承兑汇票、网上票据、代理贴现、信用证开证
支付结算：网上支付、网上企业银行、记账宝、 联动支付
2、国内销售产品：
回款结算：小企业收款通、 交易识别、 记账宝、
扩大销售市场：国内卖方信贷、 保兑仓融资、 经销商融资、
加快资金回笼： 国内保理、 商业承兑汇票贴现、 代理贴现、
其他卖方贸易融资： 国内信保融资 境内履约类保函
第二讲：对公客群营销开发策略
一、技能提升——产品筛选与培训机制建立
1产品筛选
2建立产品培训制度
3强化专业技能，提高客户体验度 4梳理公司金融服务说明
二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升
1网点负责人
2对公客户经理
三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素
1、设计对公产品折页
2、按照对公客户动线营销
3、到访客户及时挖掘对公需求。
4、十大切入点、岗位联动
四、存量提质——存量客户维护能力提升
1、建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能
3、多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理
五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结
1、五大场景：管理平台获客 上下游获客 服务平台获客
存量转荐获客 陌生拜访获客
2、客户拓展方案
拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析
4、产品匹配 5、制定客户拓展计划
拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套；
拓展后：后续跟踪技能。
六、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立
1、区域市场分析 2、寻找客户来源 3、外拓营销流程
七、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同
1、网点个人-对公业务的联动 2、挖掘中高端客户群对公业务潜能
3、网点对公-个人业务的联动 4、提升对公客户个人业务服务营销能力
八、对公普惠沙龙批量营销
1、组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能
2、把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度
第三讲：对公客户开发技巧——电销篇
一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备
1、制定联系计划对工作的帮助
2、客户信息的收集与分析
3、SPIN联系计划制定
4、运用赢单九问：为客户带来价值，让客户期待理财经理的电话
二、电话话术架构
1、单刀直入：我行有一个业务能帮您企业节省成本，想听您对公司的考虑··
2、增值福利： 我们有企业员工福利项目，就是以企业的名义提供给员工一次··
3、洽谈合作： 我们行有些客户／员工想要你们的产品··
4、个人需求： 我有些能帮到您个人的业务···,想跟您约时间见面聊
5、圈子转介： 王总跟我讲了您企业发展很好，也有一些金融方面的需求··
6、委婉夸赞： 我听过您创业的故事，您是真正的企业家，想
第四讲：邀约对公客户上门——商务谈判篇
一、销售是可以设计的——客户谈判准备
1、面谈准备——以“二变”应“万变”
2、客户潜在理财需求分析
3、销售工具准备(消费贷、经营贷等)
4、客情关系建设道具准备
二、第一时间打倒竞争对手——谈判开场白
1、开场白的三大忌讳与三大目标
2、顾问式开场白的流程与要点
3、顾问式开场白的脚本策划
4、客户典型异议处理
三、谈判攻心为上——后续跟进与客户维护
1、 T字成交法
2、 FABE（优势、特征、利益、证据）
3、 三限（限时、限量、限优惠）
4、 痛点营销法（找伤口、撕裂、撒盐、开药方）
第五讲：邀约对公客户拜访现场——异议处理篇
1、“我考虑考虑”——找到客户顾虑点
2、“存款利率太低了、贷款利率太高了”——多家银行综合成本分析
3、“我了解过你们行的产品”——探询当时未办理的原因
4、“调换合作行，很麻烦的”——选择我行的优势，多列举
5、“你们的服务太差了”——您是从什么渠道了解，才这么说的
6、“我与其他行合作多年”——分析客户经营中可能出现的需求
第六讲：对公客户“十大全场景营销”——策略篇
1、约访客户见面，客户回复模糊，怎么办？
2、与客户见面不到5分钟，客户起身送客或借故离开为什么？
3、 拜访存量客户中巧遇竞争对手“策挖”您的存量客户，如何应对？
4、存量优质客户转介，下班后安排见面。在没有营销费用前提下如何应对？
5、 客户欢迎来访，但现阶段没有存款也不需要融资，如何继续交流？
6、客户经理在客户营销中“阎王易搞小鬼难缠”，如何应对？？
风险防控篇
第一讲： 信贷企业通用审核调查
一、信贷企业背景背调（衡量中小企业价值的关键指标）
1. 商业画布的运用和解读
2. 企业硬实力背调：
1）业务模式 2）管理模式 3）技术优势
4）产品规模 5）行业地位
案例分析：面粉厂硬实力问答式调查
3. 企业软实力背调：
1）创始人股东背景 2）社会关系 3）政府关系
4）品牌价值 5）行业前景 6）企业文化等
4、细节确认法：
1）财务的三张报表
２）核实三品（人品、产品、抵押品）虚假信息无处藏身
３）关注三流（车流、客流、现金流）经营状况一目了然
４）借助三保（保姆、保安、保洁）潜伏卧底想不知情也难
５）查看三表（水表、电表、气表）铁证如山原形毕露
案例分析：面粉厂发问式调查
二：企业客户信贷风险贷款前调查的宏观调查
1. 行业的总体成本结构
2. 行业所处的生命周期
3. 行业的总体盈利水平
4. 行业依存度及行业产品的可替代性
5. 行业的法律环境及行业的宏观经济和政策环境
第二讲：行业风险审查与信贷案例
一、房地产行业风险与信贷
案例分析：项目贷款20000万元，期限3年（东方花园住宅小区项目）
热点分析：中国房地产行业需求拐点
1. 房地产项目开发流程
2. 重点技术参数说明
3. 行业评审技术指引
二、工程机械行业风险研究和授信评审
案例分析：YC机械制造有限公司申请流动资金贷款
近期热点：工程机械行业的新型销售模式
1. 行业分析
2. 产品分类和产业链
3. 成本构成和竞争格局
4. 行业政策
5. 行业评审技术指引
6. 行业前瞻
三、建筑行业风险研究和授信评审
案例分析：HY建设有限公司补充流动资金
当前热点：“营改增”对建筑企业的影响
1. 行业分析
2. 建筑企业的“挂靠”问题
3. 多元化与转型升级
4. 保证类业务
5. 行业评审技术指引
6. 行业前瞻
三、旅游项目风险研究和旅游项目评审案例
近期热点：工程机械行业的新型销售模式
1. 行业分析
2. 产品分类和产业链
3. 成本构成和竞争格局
4. 行业政策
5. 行业评审技术指引
6. 行业前瞻
第三讲： 客户经理贷后尽职管理
第一部分 贷后管理的目的及内容
一、贷后管理的主要目的
二、贷后管理的主要内容
第二部分 客户的贷后动态监测
一、组织架构动态监测
二、资信状况动态监测资信状况
三、资金流向动态监测
四、财务状况动态监测
五、关联交易动态监测
六、内部担保动态监测
七、管理能力动态监测
第三部分 风险预警
一、信贷业务到期处理
二、综合风险评价分析
三、贷款风险分类及不良贷款管理
四、信贷档案管理
第四部分 贷后管理的保障措施
一、贷后管理人员队伍保障
二、贷后管理流程保障
三、贷后管理激励约束机制保障
四、贷后管理风险防范保障
五、贷后管理关系保障
授课老师
陈方晖 曾任： 建设银行省分行对公高级客户经理
常驻地：太原
邀请老师授课：13911448898 谷老师
