主讲：王晓阳（一天）
课程大纲
一、客群定位：区域市场业务规划
（一）区域市场分析
1、客户在哪里？
2、客户什么样？
（二）目标客群的需求分析
1、融资需求
2、理财需求
3、结算需求
4、其他需求
演练——基于区域市场，筛选最优的小微客群，并分析该客群需求的特点
二、客群经营：提升经营客户的能力
（一）提升服务能力
1、构建非金服务平台
2、客户服务的经常性、及时性
（二）提升专业能力
1、客户经理定位：产品推销VS金融顾问
2、擅长金融服务方案、解决客户融资问题
3、加强自身学习，熟悉商业知识
（三）提升资源整合能力
1、掌握行业头部资源，连接行业中小商户
2、利用银行资源，帮助客户整合上下游
3、整合友商（创投机构、券商、律所）资源，提升解决问题的能力
三、渠道搭建：搭建多元化的获客渠道
（一）内部资源挖掘
1、存量转介
2、厅堂线索
3、存量客户挖掘
案例：针对存量客户挖掘贷款需求的案例
（二）关键渠道推荐
1、市场管理方
2、商会协会
3、核心企业
案例：客户经理成为协会“金融顾问”的营销案例
（三）目标客群外拓
1、工作地战略
2、居住地战略
案例：某支行周边建材商圈的开发案例
围绕优质楼盘构建宣传体系的案例
（四）异业联盟获客
1、代理记账公司
2、税务代理公司
3、助贷机构
案例：银行与税务代理公司的合作案例
（五）银政合作拓客
1、入围政信类产品：科创贷、政采贷、纳税贷
2、协办政府各类活动：沙龙、路演
3、协助相关部门开展企业调研和走访
4、借力政府资源：搞定关键人
案例：“专精特新”企业的批量营销
（六）渠道拓展的突破方法
1、路线图法
2、进阶图法
3、靶向图法
4、放大图法
5、试探图法
互动练习——针对某行业的小微客户集群批量化开发的渠道建设
四、营销技巧：客户拜访的三步法
第一步:拜访前的准备
1、信息清单
2、初步的金融服务方案
3、营销工具装备
第二步:客户拜访
1、销售拜访的态度
2、有效的开场白及注意事项
3、与客户沟通的原则及技巧
4、营销话术演练
第三步：处理客户异议
1、处理客户异议的原则
2、客户异议之利率太高
3、客户异议之额度太低
4、客户异议之还款方式
5、客户异议之没有融资需求
