刘大洋《战略博弈与谈判艺术》

要么战争，要么谈判。

在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，一部人类史就是一部谈判史，人类的历史缀满了谈判，精彩的谈判让人类的进步熠熠生辉。

谈判的核心学科是什么？心理学、语言学、社会学、经济学、政治学、礼仪学等等，不一而足。人们大可以说出自己对谈判的认识，这些纷繁的认识，虽然没有一语中的，但是确实揭示了一个秘密，谈判是一门综合学科。可以说，一场谈判所考验和展示的是一个人的综合素质，一场精彩的谈判必定有一个精彩的灵魂，善于谈判的人一定是一个全面而有深度的人。

当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以能够比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。

无论是政治争端，还是战略博弈；无论是贸易纠纷，还是人生冲突；无论庙堂之高，还是江湖之远；无论升斗小民，还是资本大鳄。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在。

出色的战略博弈能力与高超的谈判艺术，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。

如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如？

本课程凝结了谈判专家的经验与研究，融中西方博弈智慧于一炉，是现代职业人士提升谈判能力，企业训练业务精英必备的专业训练教程。

本课程采用案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等互动形式，轻松活泼，在自然而然中学习谈判。

本课程适合各行各业的各级管理人员。

课程大纲：

第一单元  战略博弈导论

一、战略思想简述

1.国学战略思想

2.现代西方战略思想

3.战略思想的核心内涵

4.战略思想的实践指导意义

二、博弈论

1.博弈的国学含义

2.博弈的学术含义

3.博弈论基本内容

4.博弈论理论要素

5.博弈类型

6.博弈规则

第二单元  正确认识谈判

一、 什么是谈判

1. 谈判的核心是什么

2. 谈判的关键是什么

3. 谈判的第一意识

二、 谈判的认识

    1.人类的历史就是谈判史

    2.人生处处有谈判

    3.谈判的要点

三、博弈与谈判

1.正和博弈与零和博弈

2.多次博弈与单次博弈

3.双赢博弈与双输博弈

四、成功谈判的四个标准

1.视角

2.立场

3.方案

4.客观

五、谈判的基本范畴

1.协议区

2.防御点

3.战略防御与战术进攻

第三单元  谈判就是一场心理大战

一、谈判心理学

1.心理学概述

2.心理学在谈判中的作用与地位

3.谈判心理的隐蔽性

4.谈判心理的稳定性

二、谈判对象的心理研究

1.地域研究法

2.血型研究法

3.星座研究法

4.DICS研究法

5.MBIT研究法

6.九型人格研究法

三、性格与谈判风格

1.研究谈判对象的性格

2.根据谈判对象性格的刻画行为特征

3.确定不同性格谈判对象相对应的谈判风格

4.根据性格制定策略

四、优秀谈判者的心理素质

1.礼

2.诚

3.信

五、谈判者不可忽视的心理倾向

1.首因效应

2.晕轮效应

3.刻板效应

六、谈判者的心理战术

1.动之以情

2.以退为进

3.旁敲侧击

4.运用激将

七、谈判的心理原动力

1.透彻研究对方的需求是成功谈判的基础

2.谈判的需要和动机

3.谈判者的气质和性格是影响谈判进程与结果

4.正确应对谈判的心理挫折

第四单元  语言是谈判的心理利器

一、谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？

1. 书面语、口语、电子语

2. 外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言

3. 有声语言、无声语言

二、谈判提问技巧

1.封闭式提问

2.选择式提问

3.诱导式提问

4.探索式提问

5.开放式提问

三、谈判回答技巧

1.以问代答

 2.避正答偏

 3.缩小范围

四、谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌

1. 锤炼自己的谈判语言

2.综合应用自己的谈判语言

3.让语言为自己修炼在谈判中的巧实力

4.学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧

第五单元  谈判开局阶段的策略和技巧

一、收集信息对谈判至关重要

1. 谈判对手的信息重点要关注哪些？

2. 如何判断对方公司的技巧

3. 对手信息的收集途径与收集技巧

4. 研究对手信息的四个办法

二、组建谈判班子的要点有哪些

    1.配备原则

    2.分工明确

    3.多套系统

    4.团队组成

三、谈判准备

1.制定方案

2.确定目标

3.谋划策略

四、谈判场地的选择技巧

1.主场谈判的有利因素

2.客场谈判并非一无是处

3.中立场地的选择门道

五、 谈判会场布置的技巧

第六单元  如何开局是谈判开始阶段的首要重点

一、良好开局的战略博弈

二、开局话题的选择技巧

三、营造开局气氛的技巧

四、开局时要把握的四个策略

第七单元  谈判磋商阶段的策略和技巧

一、在谈判中应该怎样正确报价

1. 报价时要严守的原则

2. 到底是先报价还是后报价

3. 先报价的利弊和技巧

4. 后报价的利弊和技巧

二、报价都有哪些模式可以遵循

1. 西欧式报价的适用场合

2. 采用日本式报价的技巧

三、使用报价的六个策略维护自身利益

四、如何做出恰当的讨价

1. 巧妙的讨价方式一定要掌握

2. 讨价的三大策略

3. 讨价的技巧

五、怎么来还价

1. 还价都有哪些有利方式

2. 掌握确定还价起点的技巧

六、在讨价还价的交锋中感受谈判的魅力

1. 讨价还价的8大计谋

2. 化解谈判僵局的7大策略

七、在让步中获得利益的诀窍

1. 让步的8条原则

2. 使让步成为以退为进的方法

3. 可以选择的6种让步方式

4. 必须掌握迫使对方让步的5大策略

5. 必须领悟如何阻止对方迫使我方让步的5大策略

第八单元  谈判成交后不要忽视的地方

一、 完成谈判合同的签订要仔细审视的地方

二、 合同的履行要加强管理

三、 合同的纠纷要做好处理的预案

第九单元  谈判的礼仪

一、 良好的谈判礼仪是谈判素质的综合体现

二、 谈判礼仪的主要方面

1. 会面、会见

2. 宴会、接待

3. 会谈场地布置

三、各国谈判风格