【课程背景】
2024年房地产市场依旧处于下行趋势，根据国家统计局数据，新建商品房销售额 96750 亿元，同比下降 17.1%，新建商品房销售面积 97385 万平方米，同比下降 12.9%销售的下滑。市场的下滑，加上新供货的减少，带来的是项目的存量大于增量，存货大于新供。
24年9月26日中央政治局明确提出要“止跌回稳”，强调房地产市场平稳健康发展的重要性。对当下房企来讲，止跌回稳的关键是提高去化速度，提升成交量以及稳住成交价。在存量大于新增的背景下，快速去库存已经成为止跌回稳的关键。现在很多去库存方法主要从总体去库存策略，如以价换量，大宗交易、增加中介佣金等，而缺少对不同产品类型，不同抗性原因的存量去化策略。正是基于这样的背景，本文提出来基于库存盘点的去化策略，根据不同业态、不同去化周期，不同抗性原因采用差异化去库存策略，从而提升存量去化速度，并最终实现业绩达成。
【课程时长】：2 天
【课程大纲】
1. 项目去库存主要难点
1.1. 产品价格高1.2. 产品有瑕疵
1.3. 营销费用有限
1.4. 项目到访不足
1.5. 客户主要关注价格
1.6. 客户观望情绪浓
2. 精细化库存盘点
2.1. 盘点目的：将库存进行分类，并拟定针对性营销策略2.2. 盘点方法：2.2.1. 按照产品业态分类：
高层、洋房、别墅、公寓、商铺...
2.2.2. 按照去化周期分类：
A 类库存（去化周期《=6 个月）朱晓波老师 2025 年营销课程大纲
B 类库存（去化周期 6-12 个月）
C 类库存（去化周期 12-18 个月）
D 类库存（去化周期 18-24 个月）
E 类库存（去化周期 24-36 个月）
F 类库存（去化周期》=36 个月）
2.2.3. 按照客户抗性分类：
总价过高产品单价过高产品
有瑕疵产品（户型、楼层或楼栋不好）
综合配套弱产品
3. 差异化去库存策略
3.1. 不同去化周期库存去化策略
3.1.1. A 类库存去化策略
3.1.2. B 类库存化化策略
3.1.3. C 类库存去化策略
3.1.4. D 类库存去化策略
3.1.5. E 类库存去化策略
3.1.6. F 类库存去化策略
3.2. 案例：某项目如何基于不同去化周期产品，做好库存去化。3.3. 不同抗性产品的去库存策略
3.3.1. 总价高产品
总价高产品去化关键是找准客户 滞销大户型产品客户拓展思路
总价高产品销售说辞及化解抗性策略
3.3.2. 单价高产品
单价高产品去化关键是价值包装，让价值支撑价格
高层、洋房高单价产品价值再包装策略 单价高产品销售说辞及化解抗性策略
3.3.3. 有瑕疵产品
有瑕疵产品去化关键是突出性价比 户型瑕疵产品销售说辞优化策略
3.3.4. 综合配套弱产品
逐步加强配套弱项，如商业、交通
对无法加强的配套短板，如学区，则通过强化项目其他价值点弥补
3.3.5. 四类抗性原因产品去化实操案例
4. 去库存三大核心技法
4.1. 如何提高有效到访
线上如何导流
如何精准投放
如何打造网红打卡点
中介如何调动积极性
老带新如何盘活
4.2. 如何提高案场转换率
案场转换三个关键：产品力、价格力、销售力
提升产品力步骤
销售说辞如何更有故事线
客户观望情绪浓情况下如何逼定
4.3. 如何差异化定价
压力测试，摸底全盘能上流速价格
客户价格摸底，掌握能成交价格
一口价、特价房、工抵价等策略
5. 团队铸造，打造营销铁军
5.1. 人才培养：打造营销人才梯队
5.2. 激励体系：构建全面激励机制
5.3. 文化凝聚：塑造积极营销文化
5.4. 技术赋能：提升数字作战能力
6. 综合案例
分享 2 个授课讲师作为营销顾问为项目去库存做的策略诊断，拟定去库存策略，并实现销售流速提升，有效去库存案例，案例都是 23-24 年的。
