【课程时长】:1天
【课程大纲】
一、三四线城市现房库存现状分析
1.1 市场数据解读
三四线城市现房库存现状及去化周期
滞销原因:供过于求、人口外流、产品同质化、配套不足等
1.2 客户心理画像三四线客户特点:价格敏感、决策周期长、依赖熟人推荐、重视眼见为实
1.3 现房销售的机遇与挑战
机遇:即买即住、无烂尾风险、现房品质可视化挑战:客户对“滞销现房”的偏见、价格弹性要求高
二、现房与期房销售端主要差异
2.1 销售逻辑对比期房:卖“未来预期”(规划、升值空间、产品创新)
现房:卖“当下价值”(即得性、安全性、真实体验)
2.2 客户抗性差异
现房客户常见质疑:“为什么还没卖完?是不是有问题?”应对策略:将“滞销”转化为“稀缺剩余”
2.3 价值包装差异
期房对未来还有价值预期，如周边配套，苑区功能，保值增值等
现房所见即所得，长期滞销使得项目价值重塑难度大
2.4销售心态差异
对比期房销售的乐观预期，现房销售置业顾问相对信心不足，积极性不够
三、现房销售的销讲技巧
3.1 突出现房核心优势的 FABE 法则Feature(属性):现房实景、即买即住、零风险。。
Advantage(优势):节省时间成本、避免期房不确定性。
Benefit(利益):快速入住、租金收益立即可见。
Evidence(证据):带客户实地看房、展示已入住业主案例
3.2 现房抗性说辞优化
项目滞销抗性说辞优化
位置或配套弱抗性说辞优化
户型或楼层不佳抗性说辞优化
3.3 打造有故事线的销售说辞
故事线是体现客户价值营销的关键要素，通过故事激发购房者的情感共鸣，实现成交
现房故事线打造五步曲
案例分享:刚需、改善、高端三类项目有故事线的销讲说辞现房销售的逼定技巧
四、稀缺性逼定法
价格优惠倒计法
期房痛点放大法
差异战术法
坦诚比较法
五、现房销售的盘客技巧
现房盘客的十大内容
客户不成交原因问询的常见问题
获得客户敏感点的关键问题
客户抗性分类
案例分享:某标杆企业案场盘客表
