《审时度势运筹帷幄决胜上量》
主讲：孟一凡老师
【课程背景】
1痛点分析：
今年以来，全国医药政策进入了第十批医药集采，宏观市场环境正遭遇了前所未有的挑战！微观市场环境营销现状的表现包括：
1) 带金销售的影响
2) 新的<<药品管理法>>的实施,使一部分客户对策划缜密的学术推广仍有很大兴趣
3) 各企业间竞争加剧，企业医院代表素质的高低影响到企业的市场竞争力
2解决方案：
面对上述来自宏观和微观层面的挑战,谁能在单位时间内首先占领市场，谁才会获胜。因此本课程提出的解决方案如下：
医药政策趋势的应对-医院微观市场目标营销-合规上量的精准销售-高效的生意计划
【课程收益】
1从不同维度进行市场分析的工具与方法，帮助销售资源的投入产出最大化
2科学的制定上量目标及进行指标分解的方法，推动销售人员自信及执行意愿
3有效的上量策略与资源配置的方法，杜绝“拍脑袋”定策略定计划的现象
4策略框架下进行生意计划制定的方法、工具与模板，有效执行上量策略
【课程特色】
1. 行业案例分享
2. 课堂练习与反馈
3. 小组讨论与分享
【课程对象】公司中层区域销售经理、招商经理
【课程时间】
2天（6小时/天）
Day1: 新政策环境应对+目标营销模式+选对医院科室客户+合规上量应对方法
Day2: 高效的生意计划+实战演练
【课程大纲】
一、面对现在极具挑战的医药政策环境，医药企业该如何面对？
1、应对外部环境挑战的战略部署
VBP产品的应对
医保价格谈判机制
互联网营销及关联药店
新型患者教育模式
医院专业化精准销售模式
2、VBP医院的分型策略
3、 新政策环境下的医院分类策略
二、新政策环境下，如何有效开发医院微观市场，离不开目标营销模式
1、目标营销模式概览
目标营销定义
目标营销的基本步骤
2、目标营销工具
三、应对新政策环境，高效开发医院微观市场，需要选对医院科室选对客户
1、微观市场区域信息收集
竞争对手面面观
分析内部销售数据
收集信息的渠道
2、微观市场区域潜力分析
评估医院和科室的潜力
1) 门诊潜力
2) 病房潜力
评估工具-指标分解
2、微观市场优选医院科室及产品
优选医院的考虑因素
1) 政策：VBP/非VBP
2) 医院潜力、级别、性质
3) 公司的战略方向：赛道/城市
4) 产品：发育阶段、潜力
案例练习
3、微观市场准确的选择客户（医生）
客户分级
a) 客户分类及识别
b) 客户潜力和支持度的界定
c) 客户ABCD分级
客户观念的分析
关键增长点分析：客户的诊疗六步
客户的观念分级：信息传递准确改变客户诊疗行为
3、微观市场合理的资源管理
合理资源匹配
合理的时间管理
四、面对新政策环境，如何做好合规上量，第一步离不开医院精准营销模式
1、什么是精准营销模式
精准的病人群体定位
精准的客户行为及行为背后原因分析
精准的解决方案提供
2、精准营销分析工具
行为分析工具：诊疗六步
原因分析工具：杨三角理论
3、案例练习
五、面对新政策环境，如何做好合规上量，第二步离不开高效的专业学术会议
1、制定介绍会计划
背景分析
设定目标
制定策略
落实计划
2、产品介绍会主体的组织
要有一个主题
每个要点为主题服务
各个要点有机结合
引子(Introduction), 总结(Conclusion)
3、产品介绍会主题讲解的模式
3T模式
总分总模式
递进模式
4、 学术会议设计演练
六、应对新政策变化合规上量，除了选对营销模式，更需做好生意计划执行上量管理
步骤一：目标设定
1、 生意目标
指标：各/总产品销售指标（季/年）
达成：各/总产品指标达成率（季/YTD）
增长：相对于上一年度的增长率/MAT
2、 产品活动目标(** 产品)
3、 团队和人员管理目标
团队士气更强，凝聚力更加
熟练运用产品资料，进行深入高效的拜访
组织高质量会议的能力得到提高
步骤二：业务分析
1、战略洞察1-业务洞察
分产品
分区域
分团队
2、战略洞察2-客户洞察
分医院
分客户
3、战略洞察3-患者洞察
分疾病
分年龄
分行为
4、SWOT分析
内部/外部信息收集
进攻/防守策略梳理
步骤三：关键目标达成领域
1、关键目标达成领域的衡量标准
2、关键目标达成领域的筛选漏斗
从哪些环境或数据分析中的得出的？
所选择的关键目标达成领域是弥补环境分析中的不足？还是发挥有利因素？
如果关键目标达成领域全部被利用/改变，是否地区目标即能达成？
3、KRA-关键目标达成领域不超过3条
步骤四：制定策略
1、策略的定义
2、一个KRA匹配若干个策略
步骤五：制定行动计划（POA）
1、POA三要素
市场发展POA
主要任务团队发展POA
关键客户POA
2、POA行动计划的GPM模式
步骤六：制定团队发展计划
1、确定3-5个执行你的区域计划中最关键的任务
2、团队发展POA
3、识别专员完成这些主要任务所需的能力及其所处的发展阶段
4、制定教导计划，领导,教导和支持团队成员在每项能力上达成的水平
步骤七：制定市场计划
1、客户分析
2、客户计划
3、客户执行
步骤八：需要的资源
预算
培训
推广资料
已发表的学术研究信息
七、 实战演练
制定XX区域2025年XX季度营销计划
分组输出：市场策略+销售/招商行动计划+预算表
高管点评：可行性、创新性、风险控制评分
授课老师
孟一凡 医药行业销售团队绩效赋能实战专家
常驻地：广州
邀请老师授课：13911448898 谷老师
