课程背景：
站 2025 年的金融新风口，整个金融行业正经历着前所未有的深刻变革。数字化转型持续深化，金融科技全面渗透，监管政策也在不断优化，投资者的理念更是在信息爆炸的时代浪潮中加速迭代。在这样的大环境下，邮政银行与农商行作为金融服务领域的中流砥柱，基金代销业务已成为其突破传统业务局限、提升综合金融服务水平的重要抓手。
随着利率市场化的持续推进，传统存贷业务的利润空间愈发逼仄。在此背景下，基金销售作为银行中间业务的重要一环，成为了银行开拓新盈利渠道、优化收入结构的关键所在。与此同时，客户对于资产多元化配置和财富稳健增值的需求空前高涨，科学合理地配置基金产品，已然成为助力客户实现财富增长目标的重要路径。
然而，当下基金销售领域挑战重重。一方面，基金产品同质化现象极为严重，各基金公司推出的同类型产品在投资策略、业绩表现、费率结构等方面几乎难分伯仲，这使得市场竞争陷入了白热化的胶着状态。另一方面，投资者教育工作存在明显短板，大量投资者对基金投资的底层逻辑、风险收益特征缺乏足够深入的理解，在市场波动面前，极易出现恐慌情绪，投资信心也随之大幅受挫。面对这些棘手的难题，快速提升理财经理的基金营销能力迫在眉睫，这不仅关乎银行基金销售业务的健康发展，更直接影响着银行在金融市场中的核心竞争力与可持续发展能力。
课程目标：
● 深度剖析痛点，精准把握应对策略：全方位、深层次地剖析基金销售过程中遭遇的各类难点，助力理财经理透彻理解市场痛点的根源，掌握行之有效的应对策略，从而能够在复杂多变的市场环境中从容应对、游刃有余。
● 系统掌握营销技巧，实现销售业绩飞跃：系统学习基金营销的核心技巧，包括精准洞察客户需求、灵活运用产品推介话术等，显著提升销售成功率，实现销售业绩的持续稳定增长。
● 定制个性化投资方案，提供专业金融服务：着力培养理财经理根据不同客户的风险偏好、收益预期、财务状况等个性化因素，量身定制专属基金投资方案的能力，为客户提供专业、贴心、全方位的金融服务。
● 激发团队协作与创新思维，探索特色营销之路：借助多样化的促动技术，充分激发理财经理的团队协作精神与创新思维，鼓励他们群策群力，共同探索契合邮政银行和农商行特色的基金营销策略，为业务发展注入源源不断的创新活力。
课程特色：
◆ 实战案例教学，紧密贴合工作实际：大量引入邮政银行和农商行的真实基金销售案例，涵盖成功典范与失败教训，通过对这些案例的深度剖析，让学员能够直观地感受基金销售的实际操作流程与关键要点，真正做到学以致用，将所学知识迅速应用到日常工作中。
◆ 多元促动技术，深度激发学员参与：综合运用小组讨论、角色扮演、头脑风暴等多种促动技术，充分调动学员的积极性与主动性，深度增强学员的参与度，促进知识的深度内化与团队协作能力的显著提升，营造出积极活跃、富有成效的学习氛围。
◆ 实战模拟演练，即时反馈精准指导：精心设计模拟销售场景，让理财经理在实战中充分运用所学技巧，亲身经历基金销售的全流程。同时，安排资深专业导师进行即时反馈与精准指导，帮助学员及时发现问题、解决问题，快速提升实战能力。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：理财经理、财富顾问
课程方式：课程采用讲解、示范、训练相结合的方式，深度融合促动技术，通过情景演练、角色扮演、小组讨论、案例分析等多样化的互动形式，促使学员将理论知识高效转化为实际操作能力，真正做到学以致用，满足实际工作中的复杂需求。
课程大纲
第一讲：银行销售基金背景
一、银行代销基金的重要意义
1. 拓宽收入渠道，优化盈利结构
2. 满足多元配置需求，助力客户财富增长
二、提升综合服务能力，增强市场竞争力银行基金销售现状深度剖析
1. 洞察业务动态，把握市场趋势
2. 剖析产品结构，洞悉客户偏好
三、基金销售现状：
1. 客户群体特征（县域经济为主，风险偏好保守）
2. 竞争压力：互联网平台下沉、同业产品同质化
3. 政策与合规要求：资管新规二、0、客户适当性管理强化
第二讲：基金销售的难点
一、市场波动与投资者信心受挫
1. 深入解析波动影响机制，直观感受销售冲击
2. 探寻信心缺失根源，奠定问题解决基础
二、产品同质化与激烈市场竞争
1. 深度剖析同质化问题，清晰认识竞争难点
2. 全面洞察竞争格局，精准制定差异化策略
三、投资者教育困境与挑战
1. 深入分析普及困境，全面探讨影响因素
2. 深入研究观念纠正策略，引导树立正确理念
四、前期产品与客户错配
1. 客户风险偏好与产品风险错配
2. 客户需求与实际产品不符
小组讨论：讨论上述难点在实际工作中的具体表现以及自身遇到的类似问题，每组选派代表进行分享，促进学员之间的经验交流与思想碰撞。
第三讲：未来基金销售的解决方案
一、强化投资者教育体系建设
1. 精心规划线上线下融合体系，打造全方位教育网络
2. 提供个性化教育服务，满足不同客户需求
二、推进差异化产品与服务创新
1. 科学筛选产品，创新组合构建
2. 拓展增值服务，提升客户满意度
三、加速数字化营销与服务升级
1. 拓展线上营销渠道，提升产品曝光度
2. 应用智能服务，实现精准营销
头脑风暴活动：在基金销售过程中提出更多创新想法与实施建议，完善解决方案
第四讲：基金营销技巧
一、客户分群模型
1. A类（资产50万+）：定制化资产配置方案
2. B类（资产10-50万）：场景化主题基金组合
工具：客户KYC九宫格问卷（含风险测评、生命周期、资金用途）
二、精准挖掘客户需求技巧
1. 运用高效沟通方法，建立良好客户关系
2. 深度践行 KYC 原则，精准定位客户需求
三、高效产品推介技巧
1. 应用 FABE 法则，提升推介效果
2. 运用故事营销与案例展示，增强客户购买意愿
四、有效异议处理与促成交易技巧
1. 破解常见异议，化解客户疑虑
2. 把握促成时机，提高成交率
五、客户陪伴SOP设计
1. 月度检视：市场解读线上直播+持仓收益报告推送
2. 年度面谈：家庭财务目标动态调整与再平衡建议
角色扮演：分组进行基金销售场景模拟，分别扮演理财经理和客户，运用所学营销技巧进行销售实战演练。
场景1：“基金风险太高，不如存定期”应对策略：用“通胀侵蚀存款购买力”数据可视化工具
场景2：“之前买基金亏过，再也不碰了”应对策略：亏损归因分析表（市场周期、产品类型、持有时长）
第五讲：风险管控与合规销售
一、基金投资风险类型解析
1. 市场风险
2. 利率风险
3. 信用风险
4. 流动性风险
5. 管理风险
6. 政策风险
二、 投诉预防与售后管理
1. 投诉高发场景：收益不及预期、赎回费用争议
应对流程：倾听-共情-解决方案三步法
2. 客户满意度提升工具
工具1：基金持有体验评分表（每月推送）
工具2：亏损客户专属服务包（心理安抚+配置优化）
三、合规销售要点及监管要求
1. 了解监管政策法规
2. 合规销售流程与操作规范
3. 防范合规风险的措施
小组讨论：选取基金销售合规风险案例，分组讨论，针对合规问题进行总结，加深对合规销售的理解和认识
第六讲：客户关系维护与二次营销
一、客户关系维护的重要性与方法
1. 客户生命周期管理
2. 定期回访与沟通技巧
3. 客户投诉处理策略
二、基于客户关系的二次营销技巧
1. 客户需求再挖掘
2. 个性化产品推荐
3. 客户转介绍策略
情景模拟：不同的客户关系维护和二次营销情景，分组进行模拟演练，提升客户关系维护和二次营销的能力
授课老师
冯颖 基金营销/金融产品营销实战专家，曾任：平安银行丨私行总监
常驻地：郑州
邀请老师授课：13911448898 谷老师
