课程背景：
随着金融市场竞争加剧及客户需求日益多元化，财富顾问需从单一产品销售向专业化、综合化服务转型。高净值客户对资产配置、风险管理和个性化服务的需求持续升级，传统营销模式已无法满足市场要求。本课程基于行业痛点，围绕财富顾问核心能力构建「六力培养模型」，通过系统化训练提升顾问的客户洞察、产品分析、需求挖掘、知识迭代及服务执行能力，同时强化团队协作意识，助力财富顾问实现从「销售驱动」到「专业价值驱动」的转型升级，为机构打造高绩效财富管理团队提供方法论支持。
课程目标：
● 专业能力提升：掌握KYC（客户洞察）与KYP（产品分析）的标准化流程，熟练运用FABE法则与SPIN模型精准匹配客户需求。
● 实战工具应用：通过宏观分析框架、客户画像工具及服务流程SOP，提升市场研判与客户服务效率。
● 团队协作优化：建立跨岗位协同机制，掌握高净值客户分层服务策略，提升资源整合能力。
● 职业发展赋能：明确行业认证路径，构建持续学习体系，强化顾问专业品牌价值。
课程特色：
◆ 实战导向：结合真实高净值客户案例与工具模板（如KYC问卷、FABE话术库）；
◆ 场景化教学：通过角色扮演、沙盘推演强化技能迁移；
◆ 闭环设计：从理论到工具再到行动规划，确保学以致用。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：财富顾问
课程方式：课程采用讲解、示范、训练相结合的方式，深度融合促动技术，通过情景演练、角色扮演、小组讨论、案例分析等多样化的互动形式，促使学员将理论知识高效转化为实际操作能力，真正做到学以致用，满足实际工作中的复杂需求
课程大纲
第一讲：洞察力——深度挖掘客户需求
一、KYC的核心逻辑与价值
1. KYC的定义与行业应用场景
2. KYC三层次模型：显性需求、隐性需求与潜在需求
3. 客户生命周期与财富管理需求演变
4. 高净值客户需求特征与痛点分析
二、KYC实战技巧
1. 客户信息收集的四大维度（财务目标、家庭结构、风险偏好、生命周期）
2. 结构化访谈技巧：开放性问题设计与信任建立
3. 非财务信息挖掘：家庭结构、价值观与风险偏好识别
4. 提问技巧与倾听策略：开放式vs封闭式问题设计
三、需求分析与客户画像构建
——四象限需求分类法（安全、增值、传承、特殊目标）
案例实战：高净值客户画像工具应用
第二讲：分析力——从市场到产品的专业解码
一、KYP（了解产品）方法论
1. 金融产品解构：收益、风险、流动性三维分析
2. 产品适配性评估：客户风险承受力与产品矩阵匹配
二、宏观市场分析框架
1. 宏观市场分析框架（经济周期、政策导向、资产轮动）
2. 经济周期与资产轮动规律（美林时钟进阶应用）
3. 核心经济指标解读
4. 政策解读：货币政策、监管动态对产品策略的影响
三、产品匹配与FABE法则应用
1. 如何将市场趋势转化为产品配置策略
2. FABE法则实战：从功能到情感共鸣的产品推介
第三讲：沟通力——顾问式营销与需求激发
一、SPIN法则的底层逻辑
——SPIN四步法：背景问题→难点问题→暗示问题→需求满足
案例演练：如何通过提问引导客户隐性需求
二、解决方案呈现技巧
1. 从需求到方案：结构化提案逻辑（SCQA模型）
2. 异议处理：客户常见抗拒点应对策略
第四讲：学习力——专业资质与持续成长
一、行业资质与知识体系构建
1. 财富管理行业核心证书解析（CFP、AFP、CFA等）
2. 证书备考规划与职业发展路径设计
3. 行业信息获取渠道：研报、数据库与智库工具
二、实战化学习策略
1. 如何通过案例复盘与同行交流提升专业深度
2. 数字化工具应用：利用行业数据库与AI辅助学习
第五讲：执行力——客户服务流程标准化与优化
一、标准化客户服务全流程设计（SOP）
1. 客户接触五阶段：破冰、诊断、提案、跟进、复购
2. 售前-售中-售后关键动作分解（需求确认、方案交付、定期检视）
3. 关键节点管理：服务记录系统与客户旅程地图
二、高净值客户服务升级：
1. 高净值客户服务“四感”设计（专属感、尊贵感、及时感、长期感）
2. 超预期服务设计：非金融增值服务资源整合
3. 客户忠诚度提升：年度财富检视与资产再平衡机制
4. 客户体验提升策略客户投诉处理与关系修复技巧
第六讲：配合力——高效协同服务高净值客户
一、团队高效协同
1. 团队协作的价值链整合
2. 角色定位：财富顾问与理财经理的职能互补
3. 理财经理与财富顾问的角色分工与互补逻辑
4. 跨部门协作机制：如何联动投研、法税团队提供综合方案
二、核心客群深度经营
1. 分层服务体系：VIP客户权益设计与专属活动策划
2. 联合拜访与方案呈现技巧（角色扮演与话术设计）
授课老师
冯颖 基金营销/金融产品营销实战专家，曾任：平安银行丨私行总监
常驻地：郑州
邀请老师授课：13911448898 谷老师
