洞察客户6 大情感驱动工具 + 10 项信任行动落地手册
主讲：裴昱人老师
【课程背景】
在保险行业竞争日益激烈的当下，客户对保险顾问的信任度持续走低，导致销售过程中关系紧张、客户拖延决策等问题频发。许多保险顾问因缺乏系统的信任建立方法和对消费者心理的深入理解，难以突破销售瓶颈。本课程聚焦保险营销核心痛点，融合一线销售实践，帮助学员掌握建立信任的实战技巧与消费者洞察方法，实现从产品推销到信任服务的转型。
【课程收益】
1.提升建立客户信任的能力：掌握 10 项关键信任行动，理解信任四大核心元素，学习降低客户关系紧张度的方法
2.提升客户心理洞察能力：掌握运用六大情感驱动工具分析客户需求的方法，破解客户拖延行为的心理规律，提升客户决策效率
3.提升沟通转化能力：掌握保险术语通俗化表达的方法，运用行为经济学设计沟通策略，增强客户信任感与购买意愿
【课程特色】
1.实战工具化：提供信任行动清单、情感驱动匹配表等落地工具
2.场景化训练：通过真实场景演练掌握技巧
3.本土化适配：优化术语贴合本土保险营销场景
4.逻辑闭环化：形成信任建立 - 心理分析 - 沟通策略完整逻辑链
【课程时长】1天，6 小时/天
【课程对象】保险代理人，保险经纪人，保险营销团队成员，新晋保险销售人员
【课程大纲】
一、如何在保险销售开局快速赢得客户信任？
1、互动环节
破冰活动：3 分钟名字标签，用 3 个关键词描述自己并两两介绍，提炼客户破冰话术技
2、讲授要点
信任价值：信任是保险销售决定性因素，对比传统推销与信任服务模式差异
核心理念：先建立信任再谈产品，避免过度讲产品引发客户抵触
3、研讨活动
分组讨论：保险销售中最能建立信任的 5 件事（如提前了解客户家庭、用生活案例解读保险）
二、为什么客户总在保险购买时犹豫不决？
1、痛点研讨
案例分享：客户说 "我再考虑考虑" 的拖延场景，白板记录核心痛点（看不懂条款、担心被套路等）
2、讲授要点
六大情感驱动因素：确定性（如教育金锁定开支）、重要性（如高端医疗体现保障优先级）等
客户认知误区：保险理赔难、条款复杂等，分享客户证言视频、条款对比图等化解方法
3、实战练习
分组任务：完成 "情感驱动 - 保险产品" 匹配练习，用便签纸记录案例并分
建模活动：在白板划分 "投保前痛苦" 与 "投保后受益" 栏，列举经济压力、心理焦虑等实例
三、如何用销售沟通技巧打破客户拖延困局？
1、案例分析
话术误区：展示 "产品收益最高"" 不买涨价 " 等引发抵触的案例，总结过度强调利益忽视感受问题
2、技能训练
“白话”沟通：开展 "保险术语翻译官" 活动，转化现金价值、豁免条款等术语，角色扮演演练最佳案例
可视化技巧：讲解用 Excel 制作家庭风险保障对比表，现场演示讲解方法
3、策略讲授
行为经济学应用：
损失厌恶：如 "现在不买重疾险未来可能被拒保"
承诺一致：设计保障需求确认书让客户签字
分组任务：设计包含心理原理的防拖延沟通话术模板
四、如何将信任建立与沟通技巧落地到实战中？
1、共创环节
信任行动清单：分组完善 "保险销售 10 大信任行动"（如带过往保障分析报告、发送风险提示简报）
2、场景演练
角色扮演：设置中产家庭重疾险、企业主年金险等场景，模拟客户拖延问题（如 "已有社保"）并回应，小组互评
3、行动计划
填写 "30 天信任提升计划表"：明确每周 2 项信任行动（如给 5 个老客户做保障检视）、3 个话术练习场景，讲师点评
五、课程总结与落地跟进
1、知识复盘
思维导图梳理：信任建立→情感驱动→沟通转化逻辑链，强调以客户需求为中心
2、后续支持
发放工具包：含话术模板、情感驱动案例集
跟进安排：每周开展落地答疑会，持续跟进计划执行
授课老师
裴昱人 银行及保险领域专业化营销实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
