打造保险销售人员“销冠心态”的3 阶心理模型+5 维心态工具包
讲师：裴昱人
【课程背景】
在保险销售领域，许多顾问虽掌握专业技巧却难突破业绩瓶颈，核心在于缺乏系统的心理建设。面对客户拒绝、业绩压力等挑战时，自我设限、心态失衡等问题频发，导致客户信任难以建立、销售流程推进受阻。本课程聚焦保险销售者心理痛点，通过本土化的心理训练模型与实战工具，帮助学员重塑销售心态，提升心理韧性，实现从技能到心态的全面升级，突破业绩天花板。
【课程收益】
1. 心态重塑能力：掌握 3 阶心理模型，打破自我设限观念，建立顶级顾问的成功心态。
2. 韧性提升能力：学会运用巅峰表现技巧，在逆境中保持积极状态，提升抗挫折能力。
3. 习惯养成能力：通过 5 维心态工具包，培养高效工作习惯，聚焦高价值销售活动。
【课程特色】
1. 模型工具化：将心理理论转化为可操作的 3 阶模型（心态认知 - 习惯养成 - 目标驱动），配套标准化工具。
2. 场景实战化：通过大量销售场景的心理案例分析与角色扮演，让学员在实践中强化心态训练。
3. 本土化适配：将翻译术语优化为 “心理陷阱”“巅峰表现训练” 等本土保险营销常用表达，贴合销售场景。
4. 逻辑闭环化：从心态认知到习惯养成，再到目标设定，形成完整的销售心理建设体系。
【课程时长】1天，6 小时/天
【授课人群】保险代理人、保险经纪人；保险营销团队成员；希望突破业绩瓶颈的保险销售人员
【课程大纲】
一、为何销售心态是保险业绩的核心驱动力？
1、案例导入
案例分享：分享保险行业中因心态问题导致失败的案例，如因害怕拒绝不敢跟进客户，引发学员对销售心态重要性的思考。
小组讨论：案例中销售存在哪些心理问题，对销售结果产生了怎样的影响。
2、理论讲授
讲解销售心态在保险销售中的核心价值，即影响客户信任建立、销售流程推进与抗挫折能力。
解析顶级顾问与普通顾问的心态差异，强调心态对业绩的决定性作用。
3、工具发放
发放 “销售心态自评表”，学员现场完成评估，了解自身心态现状。讲师解读评估要点，明确学习方向。
二、如何突破销售心理陷阱？
1、心理陷阱解析
详细讲解三大心理陷阱：
a. 推卸责任：如将业绩不佳归咎于市场环境，示范如何建立责任担当意识。
b. 找理由：如以 “客户没钱” 为借口放弃跟进，分析其对销售的危害。
c. 抱怨：如抱怨公司产品，讲解正确的应对心态。
案例分析：通过具体销售场景，分析心理陷阱的表现与后果。
2、旧观念替换训练
讲解旧观念对销售的限制，如 “我不适合做销售” 等自我设限观念。
示范如何用新观念替换旧观念，如 “我可以通过训练提升销售能力”。
实战练习：学员识别自身存在的旧观念，完成 “以新观念取代旧观念” 工作表，小组内分享优化。
3、顶级顾问信念提炼
开展 “顶级顾问信念” 头脑风暴活动，收集学员认为顶级顾问具备的信念，如 “对客户需求负责”“持续学习” 等。
讲师总结顶级顾问核心信念，强调信念对行为的驱动作用。
三、如何构建巅峰销售心态？
1、积极心态构建
讲解驱动人类行为的两大力量：追求受益与逃避痛苦，说明如何利用这一原理激发销售动力。
示范 “情绪预热” 技巧，如销售前通过积极自我暗示调整状态。
2、巅峰表现训练
讲解 “视觉化” 练习，如在头脑中模拟成功销售场景，增强信心。
示范 “生理自我增强” 技巧，如通过有力姿势（挺胸、抬头）提升自信感。
分组演练：学员进行视觉化与生理自我增强练习，分享感受与效果。
3、个人宣言创建
讲解创建个人宣言的指导原则：积极陈述、现在时、行动导向等。
实战练习：学员根据原则创建个性化个人宣言，如 “我是专业的保险顾问，始终为客户提供最佳解决方案”，小组内分享强化。
授课老师
裴昱人 银行及保险领域专业化营销实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
