从生态拓客到资产配置—高价值客户经营12大武器与利率下行期作战手册
主讲：裴昱人老师
【课程背景】
当前银行业面临利率下行、同业竞争加剧、客户需求多元化的挑战，传统“广撒网”式营销和单一产品推销模式已难以满足业务增长需求。如何通过精准客群定位、线上线下融合打法实现高效获客？如何通过数据驱动的分层经营提升客户生命周期价值？如何结合宏观经济趋势为客户提供动态资产配置方案？本课程基于银行业实战案例，系统拆解“拓客-经营-配置-转化”全流程核心策略，助力银行一线团队实现从“交易型销售”向“价值型顾问”的转型。
【课程收益】
1. 精准获客能力：掌握线上线下融合的生态化拓客方法，针对小微企业主、Z世代、老年客群等四类高潜力客群设计场景化解决方案。
2. 客户经营升级：学会通过AUM四象限分层管理、财富诊断工具（如雷达图）和防流失策略，将低效客户转化为高价值客户。
3. 专业配置实战：灵活应用美林时钟、标普象限等模型，设计利率下行周期下的动态资产组合，提升客户黏性与资产规模。
4. 保险高效转化：掌握分红型保险的客群适配话术与可视化工具（如三角图、斜坡图），解决复杂产品销售难题。
5. 风险合规意识：强化法律风险识别能力，针对企业主、新市民等客群设计合规的保单架构与金融方案。
【课程特色】
1. 实战导向：基于真实银行案例（如商圈联名卡、养老金账户开立SOP），提供可落地的工具模板（如企微社群5步转化法、125防流失策略）。
2. 可视化驱动：从KYC问卷升级到“三维需求诊断法”“资产配置雷达图”，用可视化工具提升客户沟通效率。
3. 分客群聚焦：针对不同客群（如高净值客户、养老群体）设计差异化策略，避免“一刀切”营销。
4. 全链路闭环：覆盖“拉新-转化-经营-配置”全流程，配套AI仿生演练与分组任务，强化学员实操能力。
5. 前沿趋势结合：融入2025年经济环境预判、利率下行应对方案，提升团队专业性与客户信任度。
【课程对象】
银行客户经理、理财经理、网点负责人
【课程时长】
2天，6小时/天
【课程大纲】
模块一：行外拉新——精准拓客实战
核心逻辑：从“广撒网”到“生态化精准获客**
一、线上线下融合打法
1、线下三大场景：
商圈"1+N"生态：核心商户（如4S店）带动周边商户联名卡发行
企业定制沙龙：代发薪客户"个税优化+员工福利计划"主题设计
社区渗透：老年客群"养老金账户开立送体检套餐"活动SOP
2、线上两大突破：
短视频内容公式：痛点（利率下行）+解决方案+行动指令
企微社群5步转化法：欢迎语→需求诊断→案例推送→限时福利→面谈预约
二、四类高潜力客群定位与场景化获客
小微企业主：供应链金融+税务场景联动
Z世代群体：数字钱包+社交裂变
老年客群：养老理财+社区健康服务
新市民群体：异地就业+普惠信贷需求
模块二：客户维护——从交易到价值经营
核心逻辑：通过“数据+情感+专业”提升客户LTV（生命周期价值）
一、客户分层与精准维护
1、AUM四象限法：
高AUM高活跃：专属金融服务+高端活动邀约
高AUM低活跃：睡客唤醒流程（含资产检视报告）+定制化产品组合方案
低AUM高活跃："升金计划"提升资产（如达标送权益）+企微社群运营
低AUM低活跃：自动化营销+基础产品推荐
象限迁移路径：低AUM→高AUM：5步资产提升法（诊断→方案→跟进→达标→巩固）
2、防流失125策略：1套预警标准、2类场景话术、5步挽回流程
二、财富诊断与需求挖掘
KYC升级：用“资产配置雷达图”替代问卷
三、投诉与流失挽回三步法
情绪安抚
归因分析
替代方案
模块三：资产配置实战——专业化金融服务
核心目标：掌握动态资产配置方法论，实现客户财富稳健增值
一、资产配置核心逻辑（1.5h）
中美经济博弈背景下2025年市场环境分析
利率下行周期下的配置策略调整
二、三大配置模型实战应用
美林时钟改良版：结合通胀预期调整股债比例
标普象限落地：案例演示如何用年金险填补"保本升值"象限缺口
财富金字塔：高净值客户"企业资产隔离+终身寿险"组合设计
三、客户财富诊断与方案设计（2h）
1、深度KYC工具
v 三维需求诊断法：配置权重=（显性需求+隐形需求）/风险容忍度
v 雷达图分析：替代传统问卷，可视化客户财务健康度（流动性/收益性/安全性）
2、动态组合设计
v 利率下行应对方案：100万资金：40%保险+ 30%黄金ETF+20%短债基金+10%活期理财
模块四：保险营销转化——分客群精准落地
核心目标：实现复杂保险产品高效转化
一、分红型保险产品营销实战
1、三类分红产品营销策略
终身寿（分红）产品
v 客群：高净值客户（资产传承）、企业主（债务隔离）。
v 画图法：用“资产金字塔图”对比分红寿险 vs 传统寿险的增值空间。
终身年金（分红）产品
v 客群：养老规划客户（35-50岁）、强制储蓄需求者。
v 画图法：“现金流瀑布图”展示退休后终身领取+分红补充。
两全（分红）产品
v 客群：教育金规划家长、中期理财需求者（5-10年）。
v 画图法：“时间轴对比图”突出满期金+分红的双重收益。
2、四大面谈工具与话术
三角图：顶点为“安全/收益/灵活”，引导客户排序。
平衡套餐：“基础保底+分红浮动”组合方案，降低决策压力。
斜坡图：利率下行趋势下，分红险的“收益托底”作用。
砍刀图：对比前几年低收益 vs 后期复利效应，强调长期性。
二、分客群法律风险识别与保单架构方案
隔代传承风险
婚内财产混同风险
企业主债务风险
企业主税务风险
继承程序风险
跨境传承风险
教育金规划风险
三、延展课堂训练
分组任务：针对某社区设计“养老金账户拉新+存量客户提升”组合方案
每位学员提交“3个月客户增长目标”及关键动作清单
AI仿生客户场景演练
授课老师
裴昱人 银行及保险领域专业化营销实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
