与客户共同挖掘需求，RPM 提问模型+3 阶诊断工具包
主讲：裴昱人老师
【课程背景】
在保险销售过程中，许多顾问因缺乏科学的提问策略与需求挖掘方法，导致无法深入了解客户真实需求，难以建立信任并推动销售进程。传统的 “产品推销” 模式难以适应现代客户需求，亟需一套系统化的协作发现方法来提升销售效率。本课程聚焦保险销售中需求挖掘的核心痛点，通过本土化的 RPM 提问模型与实战工具，帮助学员掌握精准问诊的技巧，实现从 “推销产品” 到 “解决需求” 的转型。
【课程收益】
1.需求挖掘能力：掌握 RPM 提问模型（现实问题、痛苦 / 受益问题、放大问题），能精准识别客户潜在需求与痛点。
2.沟通互动提升：学会运用开放式 / 封闭式问题、建立可信度问题等技巧，提升与客户的互动质量与信任度。
3.实战工具获取：获得 “RPM 问题卡片”“需求层次评估表”“协作承诺流程表” 等 6 大落地工具，便于即学即用。
【课程特色】
1.模型工具化：以 RPM 提问模型为核心，配套标准化工具，确保学员能快速应用于实际销售场景。
2.场景实战化：通过大量保险销售案例分析与角色扮演，让学员在实践中掌握需求挖掘技巧。
3.本土化适配：将翻译术语优化为本土保险营销常用表达，如 “需求诊断”“痛点放大” 等，贴合实际销售场景。
4.逻辑闭环化：从提问技巧到需求层次分析，再到协作承诺推进，形成完整的需求挖掘体系。
【课程时长】1天，6 小时/天
【课程对象】保险代理人、保险经纪人；保险营销团队成员；新晋保险销售人员；希望提升需求挖掘能力的保险从业人员
【课程大纲】
一、为何“精准问诊”是保险销售的核心？
1、案例导入
案例分享：分享保险销售中因需求挖掘不足导致失败的案例（如未发现客户潜在资产传承需求，引发学员对精准问诊重要性的思考）。
小组讨论：案例中销售在需求挖掘环节存在哪些问题，对销售结果有何影响。
2、理论讲授
讲解“精准问诊”在保险销售中的核心价值，即深入了解客户需求、建立信任、推动解决方案匹配。
对比传统销售与协作发现模式的差异，强调 “先诊断后开方” 的重要性。
3、工具发放
发放 “需求挖掘能力自评表”，学员现场完成评估，了解自身问诊能力现状。讲师解读评估要点，明确学习方向。
二、如何掌握保险销售中的提问艺术？
1、提问原则讲解
讲解保险销售中提问的四大原则：专注倾听、避免过早下结论、问题逻辑连贯、深入挖掘痛点。
结合保险场景举例，如询问客户家庭保障现状时，如何遵循这些原则获取有效信息。
2、问题类型训练
解析封闭式问题与开放式问题的应用场景，如封闭式问题用于确认事实（“您目前有社保吗？”），开放式问题用于挖掘需求（“您对家庭未来的保障有哪些考虑？”）。
开展 “问题类型识别” 活动：提供保险销售场景问题，学员分组判断问题类型，提升问题设计能力。
3、可信度建立技巧
讲解如何通过提问建立可信度，如询问客户财务目标、保障担忧等问题，展现专业能力。
模拟练习：学员两两一组，运用可信度建立问题进行互动，讲师现场指导优化。
4、消费者需求层次分析
讲解消费者需求的四个层次（无需求、隐性需求、显性需求、认同解决方案），结合保险销售案例说明各层次特点。
小组讨论：分析不同需求层次客户的应对策略，如如何将隐性需求转化为显性需求。
三、如何运用 RPM 模型精准挖掘需求？
1、RPM 模型解析
详细讲解 RPM 提问模型：
现实问题（R）：了解客户现状，如 “您目前的寿险保额是多少？”
痛苦 / 受益问题（P）：挖掘痛点与目标，如 “您觉得当前保额是否能覆盖家庭未来 5 年的开支？”
放大问题（M）：强化痛点与受益，如 “如果意外发生，当前保额无法覆盖家庭开支，会对家人生活产生哪些影响？”
案例分析：通过具体保险案例，解析 RPM 模型的应用逻辑。
2、RPM 卡片分类实战
开展 “RPM 问题卡片分类” 活动：发放包含各类问题的卡片，学员分组将问题归入 RPM 相应类别。
小组汇报分类理由，讲师点评并讲解标准答案，强化对模型的理解。
3、放大问题设计
讲解放大问题的设计要点，如结合客户六大情感驱动因素（安全、成长、贡献等），强化痛点影响。
实战练习：学员针对寿险、退休规划等场景，设计放大问题，小组内分享优化。
4、RPM 角色扮演
场景设定：设定保险销售场景，如客户咨询重疾险，学员运用 RPM 模型进行角色扮演提问。
角色扮演：一人扮演客户，一人扮演销售，运用 RPM 模型进行需求挖掘，讲师与其他学员点评。
四、如何通过协作承诺推进销售？
1、协作承诺流程
讲解协作承诺的核心步骤：总结现状、确认需求、规划方案、约定行动。
示范如何通过复述客户需求、强调解决方案价值，推动客户承诺进一步行动。
2、推进与拖延判断
解析客户推进与拖延的信号差异，如推进信号（“这个方案需要多久能落地？”）、拖延信号（“我再考虑考虑”）。
开展 “推进与拖延判断” 活动：提供客户陈述案例，学员判断类型并说明理由。
3、协作承诺角色扮演
角色扮演：设定销售场景，如客户初步认可方案但未明确承诺，学员进行协作承诺流程角色扮演。
讲师点评：运用复述、确认等技巧，推动客户做出进一步行动承诺，讲师点评优化。
五、如何将问诊策略落地到实际销售？
1、工具包应用
发放 “RPM 提问工具包”，包含问题模板、需求层次评估表、协作承诺流程表等。
讲解工具包在实际销售中的应用方法，如如何用 RPM 问题模板设计针对性问题。
2、场景实战演练
设定复杂保险销售场景，如高净值客户资产传承需求挖掘，学员分组进行实战演练。
运用 RPM 模型与协作承诺流程，完成从提问到推动承诺的全过程，讲师综合点评。
3、行动计划制定
学员制定 “30 天精准问诊计划”，明确每周在实际销售中应用 RPM 模型的目标与步骤。
讲师现场点评计划可行性，提供个性化建议，确保计划可落地执行。
六、课程总结与跟进
1、知识体系复盘
思维导图梳理 “提问艺术 - RPM 模型 - 协作承诺” 的核心逻辑，强调精准问诊在销售中的关键作用。
2、后续支持说明
发放工具包电子版，告知学员每月开展 “问诊实战复盘会”，持续解决实践中的问题
布置课后任务：下周内运用 RPM 模型完成 3 次实际销售需求挖掘，并记录效果。
授课老师
裴昱人 银行及保险领域专业化营销实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
