严守合规底线，激活营销效能
课程背景：
随着2024年《金融机构合规管理办法》的正式实施，保险行业面临更严格的监管要求，合规销售成为业务发展的核心前提。近年来，因销售误导、信息泄露、不当竞争等引发的投诉和处罚案例频发，保险公司亟需通过系统化培训提升从业人员合规意识与实操能力，确保在合法合规框架内实现业务增长。本课程结合《办法》核心要求，通过政策解读、案例剖析与场景模拟，帮助保险从业人员构建合规营销能力体系，实现“守住底线”与“提升业绩”的双重目标。通过案例分析、场景模拟与工具演练，帮助学员掌握合规营销的全流程管理。
课程目标：
● 理解法规：掌握《金融机构合规管理办法》对保险销售的核心要求及违规后果。
● 规避风险：识别营销过程中的合规风险点，掌握防范与应对策略。
● 提升技能：学习合规导向的客户沟通、产品推荐及销售流程设计技巧。
● 实战应用：通过模拟场景演练，强化合规思维在真实业务场景中的应用能力。
课程特色：
◆ 政策结合实战：紧扣2024年新规，提供可直接落地的工具与话术；
◆ 场景化教学：通过“客户要求返佣”“条款误解投诉”等高频场景模拟，强化实操能力；
◆ 风险可视化：利用违规案例数据与处罚金额对比，直观呈现合规价值。
课程对象：保险从业人员
课程时间：1天，6小时/天
课程方式：课程采用讲解、示范、训练相结合的方式，深度融合促动技术，通过情景演练、角色扮演、小组讨论、案例分析等多样化的互动形式，促使学员将理论知识高效转化为实际操作能力，真正做到学以致用，满足实际工作中的复杂需求
课程大纲
第一讲：合规营销的政策解读与行业趋势
一、《金融机构合规管理办法》核心变化
1. 新规对保险销售行为的三大核心约束（如禁止误导宣传、客户信息保护、适当性原则）
2. 新旧法规对比：从“形式合规”到“实质合规”的转变
案例：某保险公司因夸大收益被处罚的监管通报分析
二、保险行业合规营销的发展演变
1. 从“粗放式销售”到“精细化合规”的四个阶段
2. 数字化时代下的合规挑战（如互联网保险、AI客服的合规边界）
三、合规营销的价值与必要性
1. 合规如何助力企业品牌与长期客户信任
2. 不合规的代价：法律处罚、声誉损失与客户流失
第二讲：《办法》下的合规销售核心要求
一、合规销售“三大禁区”
1. 禁止行为清单：误导性话术、不当承诺、信息泄露
2. 客户权益保护：知情权、选择权、隐私权的落地动作
二、销售全流程合规要点
1. 售前：客户风险评估（KYC）与需求分析的合规边界
2. 售中：条款说明的“双录”要求与话术设计
3. 售后：保单回访与纠纷处理的标准流程
第三讲：合规营销的核心技巧与工具
一、客户需求分析与适当性管理
1. KYC（了解你的客户）原则的实操应用
2. SPIN提问法在合规场景下的应用（避免诱导性提问）
案例：老年客户投保年金险的适当性评估流程
3. 产品推荐的合规边界
二、禁止性话术清单
——如“保本保收益”“绝对安全”
三、如何用数据与条款客观说明产品风险
工具：FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）的合规化改造
1. 销售流程的合规设计
2. 双录（录音录像）环节的常见疏漏与优化建议
3. 电子合同的签署与信息保存规范
四、客户异议处理的合规红线
——禁止承诺“保证收益”的话术替代方案
场景模拟：客户要求“返佣”时的合规应对
场景模拟：客户要求隐瞒健康告知
场景模拟：同业竞争中的利益诱惑
场景模拟：互联网平台的误导宣传
第五讲：合规营销流程设计与工具
一、标准化销售流程（SOP）搭建
1. 合规检查清单：从客户接触到保单签署的20个关键动作
2. 工具模板：合规销售话术库、客户告知书模板
二、数字化合规工具应用
1. 智能双录系统的使用技巧与常见问题规避
2. 客户信息管理：CRM系统权限设置与数据加密
第六讲：合规风险防范与内部管理
一、风险识别与预警机制
1. 销售团队的日常自查清单（话术、材料、流程）
2. 利用大数据监测异常销售行为（如高频退保、投诉集中产品）
3. 内部自查：销售行为自查表及流程的合规性筛查
二、客户投诉—投诉处理“三步法”
倾听-澄清-解决
三、合规文化构建与内部监督
1. 如何通过培训与考核推动合规文化落地
2. 合规部门与业务部门的协作模式
授课老师
冯颖 基金营销/金融产品营销实战专家，曾任：平安银行丨私行总监
常驻地：郑州
邀请老师授课：13911448898 谷老师
