课程背景：
在金融市场风云变幻、产品日益多元的当下，理财经理已然成为金融机构与客户之间紧密相连的关键纽带。其综合能力的高低，不仅直接关乎客户财富的稳健增长与合理配置，更深刻影响着金融机构在激烈市场竞争中的立足之本与长远发展。
然而，当前众多理财经理在日常工作中面临着重重挑战。在客户经营层面，部分理财经理对客户需求的挖掘浮于表面，难以精准定位客户的核心诉求，从而无法为其匹配最适宜的金融产品；在产品解读与市场判断方面，缺乏系统、科学的分析方法和宏观视角，面对复杂多变的市场和客户对产品的质疑时，往往应对乏力；在沟通技巧上，未能熟练运用有效的沟通模型，难以与客户建立起深度信任的关系；在持续学习与执行力方面，存在专业资质不足、客户经营流程管理不够规范等问题，制约了业务的进一步拓展。为有效帮助理财经理突破这些发展瓶颈，全方位提升综合能力，特精心设计本课程。
课程目标：
● 深化客户经营理解：助力理财经理深度领会客户经营旅程的底层逻辑框架，熟练掌握针对不同客户群体的差异化经营策略，能够精准运用客户分层与画像构建工具，深度挖掘客户潜在需求。
● 提升产品分析与市场研判能力：培养理财经理从收益、风险、流动性等多维度对金融产品进行深入剖析的能力，使其掌握宏观市场研判的科学方法论，从而为客户提供专业、合理的资产配置建议。
● 强化沟通技巧：帮助理财经理熟练运用 SPIN 模型，精准挖掘客户需求，同时掌握高情商沟通技巧，有效深化客户关系，提升客户满意度与忠诚度。
● 树立持续学习意识：引导理财经理高度重视专业资质的提升，掌握高效的碎片化学习方法，时刻保持对行业资讯和政策动态的敏锐洞察力，实现个人职业素养的持续成长。
● 增强执行效能：着重强化理财经理的执行力，使其能够规范、高效地管理客户经营全流程，精准捕捉成交信号，显著提高客户转化率。
课程特色：
◆ 理论与实践深度融合：每个课程模块均配套实用的实战工具，如 KYC 表格、FABE 话术模板等，让学员在学习理论知识的同时，能够同步进行实践操作，真正做到学以致用，快速将所学知识转化为实际工作能力。
◆ 多样化促动技术：通过角色扮演、世界咖啡、开放空间、团队共创等丰富多样的促动形式，充分激发学员的参与热情，调动学习积极性与主动性，促进学员之间的思想碰撞与经验交流，有效提升培训效果。
◆ 严格的验收标准：将第三天的场景化综合演练结果纳入考核体系，以确保学员能够将课程所学知识切实应用到实际工作场景中，真正实现知识与技能的落地转化。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：理财经理、初级财富顾问
课程方式：课程采用讲解、示范、训练相结合的方式，深度融合促动技术，通过情景演练、角色扮演、小组讨论、案例分析等多样化的互动形式，促使学员将理论知识高效转化为实际操作能力，真正做到学以致用，满足实际工作中的复杂需求
课程大纲
第一讲：客户经营旅程下的核心能力模型
一、客户经营旅程的逻辑框架
二、客户生命周期与价值管理
1. 深入解析客户全生命周期管理各阶段
2. 不同阶段有效管理客户价值的策略与方法
三、理财经理能力模型与角色定位
1. 核心能力要素剖析
2. 角色定位
第二讲：洞察力——深度 KYC 与客户需求挖掘
一、客户分层与画像构建
1. 客户分层的四大维度（资产、风险偏好、生命周期、行为特征）
2. 高净值客户与大众客户的差异化策略
二、客户信息收集的实战技巧
1. 开放式提问与封闭式提问的结合应用
工具：KYC 表格设计与使用场景
三、需求分析与转化
1. 马斯洛需求层次理论在财富管理中的应用
2. 客户隐性需求与显性需求的识别
3. 如何通过家庭结构变化挖掘教育金 / 养老金需求
案例实操：选取不同类型的客户案例，运用所学知识进行客户画像构建和需求分析，然后各小组间展开充分的交流与分享，促进思维碰撞与经验共享。
第三讲：分析力——产品解读与市场判断
一、金融产品分析的核心逻辑
1. 产品分析的三大维度（收益、风险、流动性）
2. 宏观市场研判方法论
3. 关键经济指标解读（CPI、PMI、利率政策）
4. 政策对资产配置的影响（如资管新规、税收政策）
5. 固收类产品与权益类产品的对比分析
二、FABE 法则的产品推介实战
——FABE 法则拆解：特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）
实操演练：用 FABE 推荐一款基金产品
异议处理技巧及实操
第四讲：沟通力——SPIN 模型与客户关系深化
一、SPIN模型的应用逻辑
——SPIN 四步法：背景问题、难点问题、暗示问题、需求效益问题
案例：通过 SPIN 挖掘客户的资产配置需求
二、高情商沟通技巧
1. 与客户沟通中提升情商的实用方法与技巧
2. 如何倾听与反馈
第五讲：学习力——专业资质与持续成长
一、理财经理必备证书体系
1. 主流资质解析（CFP、AFP、ChFP、基金从业资格）
2. 备考策略与时间管理
二、碎片化学习法
1. 行业资讯与政策动态的高效获取
2. 优秀公众号及APP推荐
第六讲：执行力——客户旅程的流程管理
一、客户经营全流程管理
1. 客户触达阶段
2. 客户维护阶段
3. 客户转化阶段
二、电话营销与面谈的流程设计
1. 电话营销技巧分析
2. 面谈逻辑及框架设计
【场景化综合演练】
一、高净值客户 KYC 与资产配置方案输出
1. 角色分配
2. 客户kyc收集
3. 需求分析
4. 专业个性化的资产配置方案设计
二、异议处理（如客户质疑产品风险）：
1. 角色分配
2. 异议处理技巧及话术设计
3. 现场演练，化解客户质疑
三、SPIN 模型下的需求挖掘与产品推荐
1. 角色分配
2. Spin法则设计客户挖掘及话术
3. 客户需求解决方案设计
现场演练
授课老师
冯颖 基金营销/金融产品营销实战专家，曾任：平安银行丨私行总监
常驻地：郑州
邀请老师授课：13911448898 谷老师
