课程背景：
随着财富管理行业的多元化竞争，客户深耕对于财富顾问的意义，不仅是将客户维护服务好，更重要的是必须在未来很长一段时间内，协助客户调整家庭资产配置比例，在资产配置的基础上，进行一系列产品组合选择。随着客户家庭结构的变化，财务情况的变动，未来目标的调整等因素，客户的所有资产及负债状况都需要财富顾问及时给出适当而科学的建议。
从资产配置的角度来看，投资者对单一资产的依赖性有所下降，并开始寻求多元化的投资组合，通过整合各类持牌金融机构的不同类型产品，丰富其产品库，为高净值客户提供更全面的资产配置选择。每一位专业的财富顾问都必须是全面而敏锐的专家，动态地帮助客户做出相应的调整建议和规划。
本次课程解决作为专业财富顾问，在复杂的金融市场环境下，能够根据客户需求，通过自身专业积累，为客户提供一站式资产配置服务；不断提升自身的专业素养，在产品选择能力、投后服务能力达成客户的满意。
课程目标：
● 专业服务能力提升：帮助财富顾问在复杂的金融市场环境下，依据客户多样化需求，凭借专业知识积累，为客户提供一站式资产配置服务，提升客户满意度。
● 专业素养强化：助力财富顾问全方位提升专业素养，包括但不限于深入理解各类财富管理产品，熟练掌握产品选择技巧，提升投后服务能力，增强市场洞察力和分析能力等。
● 客户关系管理优化：使财富顾问学会精准定位客户，有效开发客户资源，与客户建立深度信任关系。同时，熟练运用 KYC 原则深入了解客户，根据客户需求提供个性化服务，实现客户资产的科学配置和长期增值。
● 问题应对能力培养：教授财富顾问处理客户异议和产品售后问题的有效技巧，提升面对客户质疑和产品亏损等突发状况时的应对能力，维护良好的客户关系，保障客户资产安全。
课程特色：
◆ 结构化教学体系：课程采用结构化思维设计，从行业变革剖析入手，逐步深入到财富顾问的角色定位、客户开发与管理、产品知识与资产配置、异议处理及售后维护等各个关键环节，逻辑严谨，层次分明，帮助学员系统构建专业知识体系。
◆ 实战促动学习：融入丰富的促动技术，通过小组讨论、模拟场景演练、案例分享与分析、实操练习等多样化方式，让学员在实际操作和互动交流中深度内化培训内容，提升解决实际问题的能力，增强学习效果的转化和应用。
◆ 紧密贴合行业前沿：课程内容紧密围绕资管新规后财富管理行业的最新变革和发展趋势，及时更新知识和技能要点，确保学员所学与行业前沿保持同步，使学员能够在实际工作中迅速适应行业变化，为客户提供符合市场需求的专业服务 。
◆ 聚焦能力全面提升：课程不局限于单一技能的培养，而是致力于全面提升财富顾问的综合服务能力，涵盖专业知识、沟通技巧、市场分析能力、客户关系管理能力、问题解决能力等多个方面，打造复合型财富管理专业人才。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：银行财富顾问
课程方式：课程采用讲解、示范、训练相结合的方式，深度融合促动技术，通过情景演练、角色扮演、小组讨论、案例分析等多样化的互动形式，促使学员将理论知识高效转化为实际操作能力，真正做到学以致用，满足实际工作中的复杂需求
课程大纲
前言：资管新规后中国财富管理行业的变革
——资管新规落地后，中国财富管理行业迎来深刻变革，主要体现在以下四个关键维度
1. 供给端：净值化转型
2. 资金端：财富综合服务升级
3. 机构端：向投顾转型加速
4. 产品端：场景化设计受重视
小组讨论：分享所在机构在资管新规后的业务调整案例
第一讲：精准定位—财富顾问的定位
一、财富顾问的核心职责
1. 全方位财富管理与规划
2. 个性化投资建议
二、财富顾问的竞争优势
1. 专业知识与经验
2. 敏锐的市场洞察力和分析能力
3. 高效的服务与沟通能力
三、如何向客户展现专业素养
1. 建立个人IP
2. 获取专业证书
3. 建立吸引力法则
个人分享：讲述自己在展现专业素养方面的成功经验或失败教训
第二讲：目标明确—你的客户在哪里？
一、客户开发渠道
1. 线上渠道：社交媒体、网络平台、电子邮件营销、知识营销、投资者教育等线上方式
2. 线下渠道：社区活动、企业合作、异业联盟、党政团体服务、金融机构联合服务等
二、客户开发方法
1. 主动营销：通过电话等主动联系潜在客户
2. 客户关系管理：借助客户关系管理系统，对客户进行精准追踪与持续跟进
3. 举办活动：举办理财讲座、投资沙龙等活动
三、如何与客户建立信任关系？
1. 专业展示：用专业知识、成功案例展示自身实力，让客户放心托付
2. 寻求共性：寻找与客户的共同兴趣、经历，拉近彼此距离
3. 坦诚相待：以真诚的态度沟通，不隐瞒、不夸大，赢得客户尊重
4. 学会赞美：适时、真诚地赞美客户，增强客户好感度
5. 提供价值：为客户提供有价值的信息、建议，解决实际问题
6. 实现利益：确保客户投资获得合理回报，以实际成果巩固信任关系
现场模拟：客户开发场景，每组推选一名代表扮演客户，其他成员进行客户开发，结束后进行 3 分钟场景复盘与经验分享
第三讲：以始为终—重新审视与客户的关系
一、KYC 的基本定义
1. 基本介绍
2. 重要性
二、KYC 的基本目标
1. 有效客户的明辨与识别
2. 客户需求的探询与挖掘
3. 客户过往投资经历的理解
4. 客户认同感的建立
5. 客户基本信息获取
6. 客户潜在需求挖掘
三、KYC 的沟通技巧
1. KYC 的沟通流程解析
2. 学会赞美，降低排斥
3. 需求挖掘法则 - SPIN
四、KYC 常见的误区
1. 预设结果
2. 妄求一步到位
3. 财富顾问的 “玻璃心”
案例分享：邀请一位学员分享自己在 KYC 过程中遇到的难题，全体学员共同讨论解决方案
第四讲：回归本源—财富管理产品全解析
一、了解底层资产及风险
1. 产品的底层资产构成
2. 各类资产的风险特征
3. 为客户提供客观的风险提示
二、监管政策对产品设计的影响
1. 及时关注政策动态
2. 把握产品合规要点
3. 为客户筛选合规优质产品
三、理财产品的分析
1. 产品的收益预期
2. 风险水平
3. 流动性
四、产品有效介绍技巧—FABE
1. 特征（Feature）
2. 优势（Advantage）
3. 利益（Benefit）
4. 证据（Evidence）
五、如何对产品进行有效的分析
1. 单只产品筛选 4P 原则
2. 单只产品定性与定量分析
3. 产品组合健诊技巧
分析演练：每组选择一款理财产品，运用所学方法进行分析，并展示分析成果
第五讲：长期耕耘—资产配置的服务价值
一、专业沟通的切入点-资产检视
——通过定期的资产检视，帮助客户清晰了解资产配置现状，发现问题与优化空间，为沟通资产配置方案奠定基础
二、财富端与资产端的资产配置的区别
——明确财富端注重客户需求、目标实现，资产端侧重资产的选择、组合构建，在服务中平衡两端需求，实现最优配置
三、资产配置理论基础
1. 战略资产配置与战术资产配置
2. 资产配置理论方法与演进
3. 投资者需求分析框架
四、如何做好客户的资产配置
1. 做好资产配置的七步法：遵循明确目标、评估风险、资产类别选择、资产配置比例确定、产品选择、组合构建、定期调整
2. 家庭生命周期理论的资产配置沟通法
五、如何给客户制作一份专业的资产配置方案
1. 资产配置方案的分类
2. 资产配置方案的制作及展示
实操：如何给客户做资产配置方案
演练：制作简单的资产配置方案
第六讲：以退为进—客户的异议处理技巧
一、为什么会产生异议处理
1. 客户的问题
2. 产品的问题
3. 财富顾问的问题
二、处理客户异议的原则
1. 面对客户不心慌
2. 不要站到对立面
3. 感同身受去统一
4. 有效发问挖需求
5. 满足客户达目标
三、异议处理流程
1. 接受并倾听
2. 解释并理解
3. 解决并协商
4. 跟进并反馈
四、客户异议处理的技巧
1. 冷静应对
2. 倾听技巧
3. 解释清晰
4. 提供替代方案
现场演练：异议处理模拟，每组设定不同的异议场景，成员轮流扮演客户与财富顾问，进行处理演练
第七讲：面面俱到—产品售后维护技巧
一、产品亏损原因分析
1. 底层资产波动分析
2. 业绩不达预期
3. 管理人的问题
4. 投资体验不佳
二、产品亏损处理技巧
1. 先安抚“心情”，再处理事情
2. 挖掘客户内在不满的实质原因
3. 售后沟通要点
4. 客户投诉处理七步法
三、产品亏损的“补救” 措施
1. 销售复盘
2. 及时沟通
3. 提出方案
4. 补救操作
5. 后续跟踪
案例分享：分享自己处理产品亏损的真实案例，全体学员共同分析其中的优点与不足
授课老师
冯颖 基金营销/金融产品营销实战专家，曾任：平安银行丨私行总监
常驻地：郑州
邀请老师授课：13911448898 谷老师
