主讲：王晓明老师
【课程背景】
大客户销售管理者，日常事情众多，常常导致在销售团队管理上力不从心。尤其是在目标制定、业绩管理这两个关键环节，依赖过往经验，缺乏系统方法；常常导致目标制定缺章法，业绩完成不稳定，能否完成，看天吃饭。甚至，有些销售管理者缺乏管理思路，一旦业绩有缺口，就是安排销售“多看看，多走走，多聊聊”，其实收效甚微；要么，就是让销售多汇报，或者每天帮助销售去打单。
其实，大客户销售管理者，只要让销售的关键行为对准业绩增长，并做好合理的目标制定，很多事情就迎刃而解了，业绩完成就是水到渠成了。针对这两个关键点，该如何落地？我结合20年销售领域的经验，以及若干家大型企业的成功案例，形成了本课程。它从业绩目标制定、费用预算匹配，到业绩目标分解，到销售行动策略制定、执行，再到业绩管理抓手；形成了从目标制定到团队业绩达成的完整闭环。让销售管理者的业绩管理，有章可循，轻松自如。
【课程收益】
学会一套业绩目标制定的科学方法
学会基于目标的销售行动策略推进
学会抓住销售行动策略的关键管控点
实现让销售关键行为对准业绩增长
推进销售业绩目标完成策略的落地
【课程对象】
企业董事长、总经理，各级销售管理者，各级销售运营管理者，新晋升的管理者，储备管理者，其他与销售业务有交集的各序列的管理者。
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程特色】
务实有效：一切从实操出发，再结合背后原理，让大家“知其然，知其所以然”；并且，“讲我所用，用我所讲”，只讲有效的、能落地的，并且多年亲身实践的方法。
简单易学：深入浅出，用通俗的语言讲实用的道理，让大家“一听就懂，一学就会，一用就灵”，绝不会“一干就废”。
案例丰富：方法来自实践，实践回馈方法；课程中，融入了大量实战案例，让大家在身临其境中沉浸式体验、反思、感悟、提高。
【课程大纲】
一、如何进行销售目标制定与分解？
1. 销售团队目标制定的“四大方法”
加权测算法
销售漏斗法
机会盘点法
强制增长法
如何灵活使用目标制定的“四大方法”？
2. 目标制定的指标与逻辑
如何按“合同额、毛利、回款”合理制定目标？
什么类型的企业适合考核销售的“毛利”？
如何制定“合同额、毛利、回款”的考核比例？
根据业绩目标，如何制定费用预算？
案例：某高科技大型企业，如何制定销售团队目标与费用预算
3. 如何分解销售团队目标？
如何把业绩目标逐级向下分解？
如何把年度业绩目标分解到每个季度或月份？
如何把费用预算分解到每个季度或月份？
根据业绩实际达成，如何制定费用释放策略？
业绩目标与费用制定时，需考虑哪些特殊情况？
案例：某大型国资控股企业，如何进行销售团队业绩与费用分解
二、基于目标分解，如何管理销售过程？
1. 如何管理商机挖掘？
新客户/休眠客户/老客户的常用商机挖掘策略
针对头部客户，制定“一客一策”的挖掘策略
针对头部客户组建“客户铁三角”
“客户铁三角”日常运营机制
通过“客户铁三角”拱出商机，提升客户持续产出
案例：某百亿高科技企业，如何制定大客户商机挖掘策略
2. 如何抓好销售关键行为？
如何抓好客户拜访？
如何抓好销售策略制定？
如何管理客户行动承诺？
演练：如何进行一次客户拜访的完整闭环
3. 辅导销售，如何抓好客户关系推进？
如何有效识别客户“四类角色五条线”
如何正确利用每阶段客户的关注点
如何识别客户是否在说谎
如何发展coach
如何获得项目决策人的支持
如何推进客户关系温度
如何提升客户信任
工具：大客户销售策略的“飞轮模型”
4. 如何管理商机推进，提升赢率？
进行商机分类分级
制定商机立项机制
基于商机分类分级配置“商机铁三角”
制定解决方案评审机制
商机策略执行的核心法则：双线三轮进攻
商机推进的7种武器
案例1：某大型企业，基于商机推进策略如何提升赢单率与赢单质量
案例2：某大型高科技企业，商机推进中的POC策略
案例3：某百亿高科技企业的高层互访SOP
5. 如何建设销售过程管理机制？
如何建设销售运营机制
如何进行LTC流程优化
如何进行销售业务规则建设
案例：某ICT百亿企业，如何进行销售业务规则建设
三、如何抓好销售业绩管理，推进目标达成？
1. 该如何使用销售漏斗？
什么企业适合使用销售漏斗？
销售漏斗有什么弊端？
该如何使用销售漏斗？
销售漏斗的阶段与商机赢率有什么关系？
一种比销售漏斗好用的销售预测管理工具
工具：基于客情推进的商机赢率预测工具
案例：某大型高科技企业，季度销售业绩预测管理分享
2. 如何抓好完成业绩的核心数据？
如何抓“商机量与商机准确度”？
如何抓“商机与回款支撑度”？
如何从“签出来、干出来”双重角度，建设回款体系？
如何抓“客户经营程度”？
如何抓“销售业绩预测准确度”？
如何抓交付项目的“超支超期”？
案例：某大型高科技企业，销售业绩数据的“六大抓手”
3. 如何通过关键会议与数据，推进目标达成？
销售业绩管理“四表四会”的整体逻辑
如何正确使用“销售业绩预测表”？
如何正确使用“商机在途表”？
如何正确使用“未确收表”？
如何正确使用“应收未收表”？
如何建设“日会、周会、月会、季会”机制？
如何通过“四表”与周会抓业绩？
如何通过“一报一会”抓业绩？
如何构建“四表四会”的支撑体系？
案例：某大型集团企业，如何利用“四表四会”推进业绩达成
4. 如何做好销售激励管理？
不同类型的企业如何设计销售人员的考核指标，以及指标权重？
指标考核中，该如何考虑“项目难易度、是否提前投入”等特殊情况？
该如何设置“售前、交付”团队的考核机制，以便与销售团队互锁？
如何做好荣誉激励？
如何做好当众认可激励？
如何做好特殊激励？
如何对销售团队进行激励？
案例1：某央企控股企业，如何进行“项目制”激励
案例2：某大型高科技企业，如何利用“荣誉激励”提升销售战斗力
四、如何建设销售业绩管理的支撑体系？
1. 如何建设销售业绩增长的运营体系？
百亿企业销售运营支撑体系全景举例
销售业绩运营的“五大任务”概览
销售运营如何做好业绩增长的“军师”与“贤内助”
军师部分：起草业务管理规则、支撑业绩任务制定
贤内助部分：支撑业绩推进、组织各类销售会议、担任流程Owner
讨论：结合实际，讨论本公司该如何建好销售运营体系
2. 如何进行销售业绩增长的流程与数字化建设？
如何建设销售业绩增长的流程体系？
LTC（从线索到回款）流程建设
MCR（管理客户关系）流程建设
如何建设销售业绩增长的数字化体系？
模型：销售业绩增长流程体系
授课老师
王晓明 B2B/B2G销售增长实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
