主讲：王晓明老师
【课程背景】
很多ToB、ToG企业的业务模式，跟华为很像；所以很多企业有了学习华为的诉求。到底该不该学习华为呢？如何学习华为呢？学习华为能成功吗？
我曾做为国内网络安全最大的公司——奇安信的销售业务变革操盘手，3年全程带领团队学习华为的LTC（从线索到回款）与铁三角，以及销售业务的整体变革。变革前后，公司销售业绩增长23.6亿，如果说仅1/10的成绩归功于学习华为的变革，那么，变革收益也是2个多亿。
在学习华为的过程中，虽然前期请了辅导老师，但是也遇到很多问题，走过一些弯路。比如：
搞了LTC，发现线索不足仍完不成业绩，怎么办？
搞了LTC，怎么还解决不了销售找资源的问题？
有了LTC，大家感到被管束的更严了，怎么破？
铁三角的这些成员，该从哪些部门出？
铁三角如何运作，才能解决“售前方案与交付两张皮”的问题？
建设铁三角，如何做好科学分钱？
除了上面这些问题之外，其实在学习华为的过程中，还会遇到其它的“坑”；如何绕坑，如何避坑，成了很多企业学习华为时，迫切想解决的问题。
基于这些问题，我结合操盘销售业务变革与20年大客户销售工作的经验，开发了本课程。以便帮助大家在学习华为，建设LTC与铁三角的过程中，如何绕坑、避坑、爬坑，甚至教会大家如何避免掉入“坑中坑”的实用技巧、策略。
【课程收益】
学会LTC流程建设的方法
掌握铁三角建设与运作的内涵
打破部门墙，提升内部协同
夯实解决方案质量，提升赢单率
解决交付超支超期，提升赢单质量
【课程对象】
适合ToB、ToG企业的董事长、总经理，各级销售管理者，各级销售运营管理者，新晋升的管理者，储备管理者，一线销售骨干、一线售前骨干，其他与销售业务有交集的各序列的管理者。
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程特色】
学习标杆的成功典范：本课程不仅是学习华为的实践总结，更是如何成功的学习华为，学习华为后如何成功的实践总结；这种成功总结的意义与价值远大于学习华为本身
理论与实践的结合：学习华为LTC与铁三角相关的理论，不是目的；如何把理论学习与本企业的落地实践充分结合，推进业绩增长才是重点，本课程充分解答了这个命题
原理与个案的结合：每家企业都有自己独特的特点，原理的落地需要充分与企业个案相结合；本课程充分考虑了这一因素；让LTC与铁三角对企业销售业绩的增长具有可复制性
【课程大纲】
一、大客户销售业绩增长的痛点与破局路径
1. 阻碍销售增长的六大管理痛点
销售说找不到售前，售前说销售“杀鸡用牛刀”
复杂售前方案被迫单兵作战，导致质量不高
售前方案与交付两张皮，导致交付超支超期
销售协调交付运维资源主要靠“刷脸”
部门本位主义严重，大家都是“帮忙”角色
前后场互不信任，流程长、梗、堵
讨论：本企业有哪些阻碍销售业绩增长的痛点？
2. 六大管理痛点的破局思路与路径
破局思路：流程、组织、激励
破局思路的背后逻辑：流程型组织思想
基于破局思路的销售增长路径：LTC与铁三角
讨论：本企业销售增长的痛点，如何解决？
3. 对“流程型组织”的深入解读
流程型组织建设的“四大内涵”
流程型组织建设的整体逻辑
提升销售协同质量与效率是建设LTC流程的目的
铁三角是LTC流程的重要载体
模型：基于LTC的销售流程型组织
二、如何建设LTC流程？
1. 流程建设方法与核心任务
企业的三种流程架构介绍
LTC流程与企业其他核心流程之间的关系
LTC流程可以包含的两支重要子流程：OTD、1-N
流程“三大件”：流程架构图、主流程图、流程键盘图
流程“四小件”：流程图、流程文件、作业指导书、流程检查单
案例：某大型企业的LTC流程架构介绍
2. LTC流程梳理
管理线索流程
管理商机流程
管理合同执行流程
LTC流程中的非必须流程
案例：某大型高科技企业LTC流程梳理成果
3. LTC流程的关键评审或决策
商机立项决策
解决方案评审
投标决策评审
合同签约决策
合同变更决策
合同关闭决策
案例1：某大型国企的商机立项决策
案例2：某大型国企的解决方案评审
4. LTC流程落地的重要配套
商机分类分级
LTC流程核心指标的制定
依据流程角色搭建组织
流程落地的业务规则制定
工具：商机分类分级工具
5. 通过LTC流程提升前后场协同
提升报价审批效率
提升投标支持效率
提升合同签约支持
案例：某大型企业通过LTC流程优化，报价审批效率提升90%
三、如何建设“铁三角”？
1. 铁三角的含义及内涵
铁三角能解决什么痛点？
铁三角的“三”的“三个”含义
基于商机还是客户建设铁三角？
基于商机与客户建设铁三角的区别
讨论：什么类型的企业，适合建设铁三角？
2. 建设铁三角的关键策略
建设铁三角需要“一条龙经理”
建设铁三角需要sponsor
铁三角该如何分工？
铁三角靠什么齐心协作？
案例：某高科技企业如何集齐铁三角成员
3. 如何通过铁三角提升赢单率与赢单质量？
铁三角如何把单做大？
铁三角如何提升客户价值？
铁三角如何提升解决方案质量？
铁三角如何避免交付超支超期？
铁三角如何促进高效回款？
案例：某高科技企业的解决方案评审流程与内容
四、如何做好“铁三角”的科学分钱？
1. 铁三角高效协作的机制：项目制激励
铁三角高效协作的核心原则：把钱分对，激活团队
项目制激励奖励过程，还是结果？
铁三角干的如何，谁来评估？
项目有难易，如何科学激励？
案例：某大型企业铁三角激励的核心规则
2. 项目制激励的实操落地
项目制激励的流程与核心规则
如何给解决方案团队做激励评估？
如何给交付团队做激励评估？
如何在高难度项目中，让成员获得合理回报？
如何通过激励，避免售前给交付挖坑？
案例：某大型企业项目制激励案例分享
授课老师
王晓明 B2B/B2G销售增长实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
