打造既养地、又打粮的客户经营体系
主讲：王晓明老师
【课程背景】
很多行业目前已进入存量客户时代，如何经营好客户，尤其是经营好大客户，提升大客户的持续产出，成为众多ToB、ToG企业当前的重要选择。
但是，很多企业过去习惯了当客户有需求、有项目时去跟踪，喊着“以客户为中心”的口号，实则是“以商机为中心”；导致“只打粮食不养地，捡了芝麻丢了西瓜”，客户持续产出不足，企业业绩增长不可持续。
基于这一问题，很多ToB、ToG企业意识到，现在需要进行客户关系经营，提升单个客户的持续产出。在这一方面，华为走在了前列，成了众多企业学习的标杆。我本人3年全程主导国内最大的网络安全企业——奇安信的销售业务变革，变革前后公司业绩有了突破性的增长。其中，客户关系经营是销售业务变革中非常重要的组成部分。
基于此实战背景，我开发了本课程，供国内打算借鉴华为的ToB、ToG企业进行学习。从而，让企业由“以商机为中心”，变成真正的“以客户关系经营为中心”；实现在存量经济时代，客户数量不增，业绩反而蹭蹭上窜“芝麻开花节节高”的良好效果。
【课程收益】
学会制定“一客一策”的大客户经营方法
学会构建“以客户关系经营为中心”的机制
提升“提前锁定项目，屏蔽竞争对手”的能力
建立“既养地，又打粮”的客户高产体系
实现“既多签项目，又提升毛利率”的效果
【课程对象】
适合ToB、ToG企业的董事长、总经理，各级销售管理者，各级销售运营管理者，新晋升的管理者，储备管理者，一线销售骨干、一线售前骨干，其他与销售业务有交集的各序列的管理者。
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程特色】
以身说法：“讲我所用，用我所讲”，课程内容全部来自老师本人所在企业的实际应用
实战总结：客户关系经营的工作，千头万绪，繁冗复杂，既然能形成课程，一定经过了“干明白，讲清楚”的实战总结
易学易用：“用通俗的语言，实用的案例，讲朴素的道理”，自己会不等于能教会，本课程设计，在通俗易懂、简单实用方面下足了功夫
【课程大纲】
一、客户经营的常见痛点、破局路径
1. ToB、ToG企业，客户经营的三大常见痛点
客户经营不足，光打粮食不养地
复杂售前方案缺乏竞争力，只好血拼价格
客户界面关键人，跟销售没有合力
讨论：本企业在客户经营上有哪些痛点补充？
2. 客户经营痛点的破局思路
头部客户采用“一客一策”的经营策略
腰部客户重点发展关键客户关系
尾部客户采用多点触达的经营性培育
3. 客户经营的重点路径
客户分类分级
成立客户经营“铁三角”
建设客户经营运营体系
进行大客户经营的有效评估
讨论：本企业大客户经营痛点解决的思路与举措，有什么补充？
二、如何通过客户分类分级，制定客户关系经营策略？
1. 如何做客户分类分级？
如何做客户分类？
单因素客户分级法
多因素客户分级法
如何制定客户分级的具体规则
如何做客户分级的评审
客户分级，如何处理“一套班子多套牌子”的情况？
客户分级，如何处理集团分子公司都有采购权的客户？
案例：某大型企业客户管理的整体策略及分类分级应用
讨论：本企业适用什么客户分类分级的方法，如何落地？
2. 如何基于客户分类分级，制定客户经营策略？
建设客户铁三角
客户铁三角中各角色的职责与协作
客户铁三角与项目铁三角的关系
经营策略之客户关系建设
经营策略之技术影响力建设
经营策略之机会点识别
经营策略之客户满意度建设
如何制定客户经营策略的日常运营机制
案例：某大型高科技企业客户经营策略的制定
三、如何拉通内部资源，提升客户关系经营质量？
1. 什么是提升客户关系经营的关键策略？
对齐客户关系经营的关键目标
建设客户关系经营的“黄金搭档”
解决方案专家的四大关键策略
什么是拉通的关键措施：把钱分对，激活团队
2. 大客户经营策略该如何落地？
大客户经营策略运营落地全景框架
如何成功召开客户汇报会
如何召开客户经营例会
如何召开客户经营月度分析会
如何召开客户经营策略调度会
工具：客户经营策略落地工具
3. 联合绘制大客户画像，加深对客户的理解与认识
“三摸清”之摸清客户现状
“三摸清”之摸清客户业务
“三摸清”之摸清摸清客户能力
绘制大客户画像需要哪些客观数据？
绘制大客户画像需要哪些主观数据？
讨论：结合讲解及本企业实际，讨论应该从哪些方面绘制大客户画像
4. 集客户铁三角之力，给大客户提供优势创新方案
提供优势创新方案的四种思路
轻规划是优势创新方案落地的利器
什么样的客户适合做轻规划？
如何给客户做轻规划？
模型：优势创新解决方案开发“四步法”
四、如何拓展立体客户关系，推进既养地又打粮？
1. 什么是立体客户关系？如何拓展？
什么是立体客户关系？
什么样的客户需要拓展立体客户关系？
如何拓展关键客户关系？
如何拓展普遍客户关系？
如何拓展组织客户关系？
模型：立体客户关系模型
2. 立体客户关系应用与实战
关键客户关系，如何与组织客户关系相互影响？
普遍客户关系，如何与关键客户关系相互影响？
拓展立体客户关系，有什么注意事项？
案例：某大型高科技企业如何拓展立体客户关系
3. 加强高层关系维护，筑牢立体客户关系
加强高层关系，如何做准备？
如何制定高层关系维护策略
案例：客户高层走进公司的SOP
五、如何建设客经营支撑体系，构建养地打粮的坚实保障？
1. 建设大客户“一客一策”经营的运营体系
如何建设客户分类分级的运营支撑？
如何建设大客户经营的日常运营体系？
如何建设客户经营的评价体系？
如何建设客户铁三角的日常管理支撑？
案例：客户组织健康落地的三个关键
2. 客户经营落地，需要哪些业务规则支撑
如何建设指名客户管理规则？
如何建设大客户日常管规则？
如何建设每年的客户调整规则？
大客户经营落地的规则体系
讨论：结合工作实际，讨论本公司在大客户经营落地中，具体需要什么业务规则？
授课老师
王晓明 B2B/B2G销售增长实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
