冯晓琴《解锁增长潜能：AI+销售——超越传统界限，开启全新销售模式》

课程背景：

在当今的医药行业中，销售不仅是一项产品推销活动，更是深度理解专业医学人士需求、科学管理专业医学人士关系和提供个性化医疗服务的综合性活动。随着科技的迅猛发展，人工智能（AI）技术的应用正在逐渐改变医药销售的工作模式。AI不仅可以帮助销售人员更高效地收集和分析客户数据，还能提供个性化的销售策略和精准的市场洞察。

在这一背景下，AI技术的应用为销售人员提供了强有力的支持。通过AI工具，销售人员可以快速获取客户的背景信息、医疗需求和潜在痛点，从而制定更为精准的销售策略。此外，AI还可以帮助销售人员进行市场趋势分析，预测客户需求，优化销售流程，提高工作效率，提升沟通的精准度和有效性。

本课程正是基于这样的行业背景，旨在为医药销售人员提供系统化的专业医学人士沟通培训。通过对专业医学人士研究、沟通技巧、异议处理、成交策略和关系维护等内容的解析，结合AI工具的应用，帮助学员打破沟通壁垒，更精准地应对各类沟通情境。通过本次课程，学员将系统掌握从专业医学人士需求识别到成交跟进的全链条策略，提升销售效率。

课程收益：

1. 掌握AI驱动的智能决策能力：学员将熟练运用DeepSeek等AI工具进行客户画像构建与处方潜力预测，实现客户需求匹配度提升，制定个性化拜访策略效率提升。

2. 构建AI赋能的销售全流程体系：从智能话术生成，辅助代表拜访，掌握AI等工具的实战应用，实现销售线索转化率提升28%，客户有效触达频次增加2.3倍

3. 实现人机协同的精准营销：运用AI辅助的学术需求匹配系统，打造个性化推广方案，使客户需求响应速度提升200%，学术资源转化率提高35%

4. 精通AI工具实战操作技能：通过人机互动模拟考核，实现关键信息传递完整度达92%，销售话术迭代速度提升3倍。

5. 建立AI时代的核心竞争力：形成医药销售专用AI工具库搭建能力，构建基于实时数据反馈的动态营销策略，推动目标医院覆盖率提升25%

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：一线销售代表、销售主管/经理、KA专业医学人士经理

课程方式：课堂讲授+案例分享+实战模拟+情景演练+小组讨论+经验交流+实操与演示

课程大纲

导入：制胜医药销售------AI+销售思维的觉醒

1. AI行业趋势介绍

1）常见AI工具使用介绍

2）AI在医药销售场景下应用演示

话题讨论：AI在医药销售中带来的机会与变革

第一讲：销售拜访前准备------胜负从细节开始

一、拜访目标设定

1. 明确拜访目的

1）确定拜访的主要目标：建立联系、介绍产品、解决问题

2）设置可量化的目标：SMART目标

案例讨论："一场目标模糊不明确的销售拜访会带来什么？"

课堂练习：以小组为单位，模拟不同场景（如新品推广等），为每场拜访设定明确目标

2. 调研专业医学人士背景和医疗需求

1）收集客户背景信息（行业、规模、医疗需求等）

------常规方法：问卷调研、网络资源与行业报告、老客户推荐与同行合作

2）收集客户的医疗背景信息：了解专业医学人士的医疗需求、病史、用药习惯等

3）分析客户的医疗痛点：识别客户在治疗过程中可能遇到的问题和挑战

3. AI工具在数据信息收集中的使用

1）利用AI进行客户背景信息的收集和分析

练习：使用AI工具模拟客户背景调研，学员分组进行信息收集

2）利用AI工具如何帮助设置SMART目标

练习：使用AI分析客户历史数据，制定个性化的拜访目标

案例讨论：客户档案知多少？（收集信息方法大比拼）

二、制定销售拜访计划

1. 准备拜访日程，包括时间、地点、参与人员等

2. 制定拜访提纲，明确要讨论的主题和问题

工具：拜访提纲内容模板参考

3. 准备相关材料（产品宣传册、文献等）

4. 心理准备与自我调整

5. 利用AI工具制定销售拜访计划

练习：AI工具分析市场趋势和客户反馈并生成销售拜访计划建议

工具：销售拜访计划表

第三讲：专业医学人士拜访实战------掌控对话关键时刻

一、开场、建立信任

1. 问候与破冰交流

1）个性化问候：让客户感受到关心与尊重

2）提及共同点或推荐人：迅速建立连接

3）简短介绍自己与公司：突出价值与专业性

4）强调拜访目的与价值：明确展示利益点

5）提问引发兴趣：激发客户好奇心并深入对话

6）正面肯定或赞美：表达对客户的尊重和欣赏

7）设置时间框架：明确拜访时长，增强客户信任感

案例讨论：好的开场如何拉近距离？

课堂游戏：观察力大比拼

2. 确认客户的时间安排与期望

二、专业沟通技巧与医疗需求挖掘

1. 倾听------如何真正"听"到客户的需求

1）积极倾听：让客户感到被重视

2）反射性倾听：确认你理解客户的真正治疗需求，避免误解或偏差

3）情感倾听：及时理解客户的治疗需求或痛点，增强共鸣

2. 反馈------如何精准"说"到客户心里

1）及时反馈与确认

2）以数据支持反馈

3）引导客户反馈

4）专业医学术语的使用

5）分享真实的医疗案例，增强客户的信任感和认同感

注意：保持反馈优先，避免立即发表观点

课堂游戏：倾听三重奏

小组讨论：哪种倾听方式让医生感觉更被理解？

3. 提问------根据不同场景选择合适的问题类型

1）两种提问方式

a开放式问题：引导医生自由表达需求与情感

------适用场景：了解医生需求、了解医生意见、探索医生的未来需求

b封闭式问题：获取具体的答案，快速确认信息

------适用场景：确认医生需求、确认医生的兴趣、解决医生异议

课堂练习：谁的问题问得好？

工具：沟通漏斗模型

2）三层提问技巧

4. AI工具在专业沟通与医疗需求挖掘中的使用

练习：AI工具在沟通拜访过程中的应用

三、医疗产品介绍

1. 突出产品亮点：简洁传递核心价值

------抓痛点、重数据、引情感、聚核心

2. 量身定制产品FAB：精准满足专业医学人士需求

案例：专家医生+普通医生产品强调

3. 临床证据的支持：提供临床研究数据和案例，证明产品的有效性和安全性

4. AI工具的使用

1）产品知识

2）竞品知识

3）分析客户信息生成针对性FAB

课堂练习：学员利用AI工具设计针对性产品FAB

四、处理医疗专业性异议与疑问

1. 应对异议与问题

2. 异议处理的5步骤

步骤1：积极倾听

步骤2：表达理解

步骤3：提出解决方案

步骤4：提供详细的数据

步骤5：确认

3. AI辅助异议处理的环节

练习：使用AI 进行异议分类和即时回应

五、约定后续拜访

------重申本次拜访沟通要点与医生达成共识

课堂任务设计：跟进计划表模版

第四讲：成交与关系维护------从成交到长期合作

一、成交时机的判断

1. 医生认可产品价值

------节点：医生对产品的功能、效果、价格等方面表示满意

2. 医生有明确的了解意向

------节点：客户主动询问价格或用法用量等

3. 医生已消除疑虑

------节点：医生提出的异议已经得到解决

二、促成购买的技巧

1. 提供医学研究数据支持

2. 提供第三方案例证明

3. 提供具体数据与效果对比、量化效果

三、AI助手帮你客户关系的持续经营

1. 用药周期预测：AI分析历史处方数据提醒跟进时机

2. 学术需求洞察：自动匹配客户研究方向推送文献

3. 智能关怀助手：生成个性化节日祝福/学术动态提醒

工具：AI客户生命周期管理看板

练习：AI之客户管理

第五讲：医生拜访后复盘------反思中精进，细节中突破

一、回顾医疗拜访细节，洞察关键信息

1. 回顾拜访过程中的关键环节

1）事后复盘：避免因时间拖延而遗忘关键细节

2）关键环节确认：客户的主要反应、专业医学人士提出的异议、成功的沟通点等

3）回顾和反思

2. 汇总专业医学人士反馈和关键数据

1）医疗反馈的整理：整理客户的医疗反馈意见，特别是关于产品使用和治疗效果的意见

2）医疗数据的分析：分析客户的医疗数据，评估产品的实际效果和客户的满意度

3. 关键信息可以记录

------医生的治疗方案、用药顾虑、最关心的功能点、竞争产品的优缺点等

二、分析成果与制定调整策略

1. 评估拜访成效

1）目标与结果对比

2）绩效评估

2. 找出需要改进的环节

1）问题识别

2）改进措施

三、持续跟进，计划与实施

1. 制定具体的后续行动计划

1）行动计划设定

2）短期与长期计划设定

2. 形成后续跟进计划与行动表

1）计划表制定

2）动态调整

四、AI在拜访复盘中的应用

1. 利用AI工具来分析拜访过程中的关键环节

2. 通过数据反馈快速优化拜访策略。

3. 使用AI分析工具进行后续跟进与效果评估，提升跟进效率

练习：AI人机协作最佳实践

课程总结与行动计划：销售之路的新起点

1. 知识回顾：拼图游戏大串联

1）每个学员分享自己最有收获的一个知识点

2）举例说明如何在实际销售中应用该知识

3）AI工具使用

游戏：回顾大比拼

2. 销售目标的持续优化

1）结合课程内容，利用AI工具每个小组产出一个具体医生未来6个月的销售目标

2）结合销售目标，利用AI工具小组制定相应拜访策略

3）小组汇报，其他小组给予计划的可行性反馈

授课老师

冯晓琴 医药销售管理实战专家——20年医药行业销售与培训实战经验

常驻地：西安
邀请老师授课：13911448898 谷老师

邀请授课

主讲课程：医药销售与市场拓展、医药销售技巧、客户管理、市场分析、区域拓展策略、区域经理与团队管理