🎯 原则性谈判核心技巧——蔡盛老师传授"内外兼修，谈出价值"的科学谈判方法，实现从"谈价格"到"谈价值"的转变
在现代商业环境中，无论是对内协同争取资源，还是对外合作争取利益，出色的谈判能力已成为核心人才的必备技能。然而，许多专业人员在谈判中往往陷入立场之争，或感觉被动，导致谈判周期冗长、结果不尽人意。蔡盛老师基于经典的"原则性谈判"理论，帮助学员摆脱传统博弈思维，建立一套科学、高效、旨在创造价值的谈判方法。课程深入讲解原则性谈判四大核心原则（将人与问题分开、关注利益而非立场、制定双赢方案、坚持客观标准）与关键行为技巧，掌握谈判前的5项系统化准备工作，聚焦开发非价格筹码，通过课堂练习与模拟产出可立即用于实际工作的谈判策略。
蔡盛
《原则性谈判核心技巧》
"内外兼修，谈出价值"原则性谈判实战工作坊
【课程背景】
在现代商业环境中，无论是对内协同争取资源，还是对外合作争取利益，出色的谈判能力已成为核心人才的必备技能。然而，许多专业人员在谈判中往往陷入立场之争，或感觉被动，导致谈判周期冗长、结果不尽人意。本工作坊基于经典的"原则性谈判"理论，旨在帮助学员摆脱传统博弈思维，建立一套科学、高效、旨在创造价值的谈判方法，提升商业沟通效能，实现从"谈价格"到"谈价值"的转变。
【课程收益】
• 掌握一套完整的商务谈判思维、逻辑与核心步骤。
• 理解并能够运用"原则性谈判"的四大核心原则与关键行为技巧。
• 掌握谈判前的系统化准备工作，包括目标设定、筹码分析等。
• 聚焦常见谈判难题，学习开发非价格筹码，拓展对话与协同空间。
• 通过课堂练习与模拟，产出可立即用于实际工作的谈判策略与思路。
【课程对象】
企业中高层管理者、销售、采购、项目负责人、商务合作、运营等需要频繁进行内外部谈判的专业人员。
【课程特色】
1. 紧凑高效：聚焦可立即应用的核心谈判模型与工具，去除冗余理论。
2. 实战导向：通过案例分析、角色模拟等多种互动形式，确保技能理解与内化。
3. 工具落地：提供可直接使用的谈判准备清单、话术工具及评估方法。
【课程时长】
1天（6小时）
【课程大纲】
一、破冰与谈判思维重构
•互动热身："红与蓝"谈判游戏
体验传统谈判中的困境与思维定势
•核心理念导入：从"立场之争"到"原则性谈判"
原则性谈判的定义与核心优势
•两种谈判模式的根本区别
二、原则性谈判四原则与关键行为 (10:20 - 12:00)
本模块深入讲解并初步练习原则性谈判的四个原则及关键有效行为
四个原则
原则一：将人与问题分开
•管理情绪，聚焦问题，避免人身攻击的沟通技巧
原则二：关注利益而非立场
•练习：如何挖掘对方表面立场背后的深层利益与需求
原则三：制定双赢方案
•学习通过头脑风暴创造多种选择，扩大"价值蛋糕"
原则四：坚持客观标准
•掌握引入市场数据、专业判断等客观标准，使协议更公平
达成协议的8个有效行为初探
重点讲解神奇公式"如果您...那么我..."、赞赏对方立场、强调共同利益等核心话术与行为，并进行小组情景练习。
三、谈判的系统化准备
谈判的成败在很大程度上取决于准备，本模块系统讲解谈判前的5项核心准备工作。
1. 设定谈判目标：运用SMART原则（或类似框架）设定清晰、可衡量的目标。
2. 定义谈判议题：明确本次谈判需要解决的核心问题清单。
3. 确定己方范围：设定最佳替代方案(BATNA)、底线、目标与期望值。
4. 分析谈判筹码：系统梳理己方与对方的优势、劣势、资源与依赖关系。
5. 规划谈判策略与风格：根据情境，预先规划主导的谈判风格（如合作、竞争、妥协等）
四、综合应用与模拟演练
本模块将通过一个整合性案例，让学员综合运用全天所学。
1. 案例发布与准备：
发布一个通用商务谈判案例（如：供应商合作条款谈判、跨部门资源争取、年度服务续约谈判等）。学员分组，分别代表谈判双方，运用模块三的工具进行快速谈判准备。
2. 分组模拟谈判：
双方基于准备，运用原则性谈判的四原则与有效行为，进行实景角色扮演与谈判。讲师巡回观察。
3. 成果复盘与点评：
小组代表分享谈判成果与过程体会。
集体复盘：讨论在模拟中应用原则性谈判技巧的挑战与收获。
讲师总评：结合观察，强化核心知识点，解答疑问，并提供后续行动建议。
课程总结与结束
授课老师
蔡盛 toB大客户销售实战赋能专家，前戴尔/微软/阿里实战高管
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
