🎯 B2B大客户顾问式销售技能——蔡盛老师打造以客户为中心的价值销售体系，从"交易型推销"转向"价值型顾问"
在当今复杂的B2B商业环境中，客户的决策流程日益多元化，涉及多个职能部门和层级。传统的产品推销模式已难以满足客户对深度解决方案的需求。蔡盛老师通过顾问式销售核心逻辑，帮助学员建立以客户成功为中心的销售理念，掌握客户洞察、需求挖掘、关系建立及价值传递等关键环节。课程涵盖客户环境分析工具（PESTLE、SWOT、波特五力）、八步拜访计划框架、ACPS积极聆听模型、深度提问技巧（问题-证据-影响分析模型）等实用工具，通过小组讨论、案例分析与角色扮演，强化实战转化能力，助力销售人员在竞争激烈的市场中建立长期信任，实现双赢合作。
蔡盛
《B2B大客户顾问式销售技能》
---打造以客户为中心的价值销售体系
【课程背景】
在当今复杂的B2B商业环境中，客户的决策流程日益多元化，涉及多个职能部门和层级。传统的产品推销模式已难以满足客户对深度解决方案的需求。客户期望销售人员能够像"值得信赖的顾问"一样，深入理解其业务痛点、市场挑战及战略目标，并提供定制化的价值方案。
本课程旨在帮助销售人员从"交易型推销"转向"价值型顾问与销售"，聚焦跨行业的通用销售方法论。课程将围绕顾问式销售的核心逻辑，涵盖客户洞察、需求挖掘、关系建立及价值传递等关键环节，助力销售人员在竞争激烈的市场中建立长期信任，实现双赢合作。
【课程收益】
完成本课程后，学员将能够：
- 重塑销售思维：建立以客户成功为中心的顾问式销售理念。
- 精准分析客户：运用环境分析工具（如PESTLE）系统性洞察客户业务背景。
- 高效规划拜访：制定结构化的客户沟通计划，明确每次交互的目标与策略。
- 深度挖掘需求：通过专业提问技巧（如问题-证据-影响分析模型），揭示客户隐性痛点及业务影响。
- 拓展关键关系：识别不同职能决策者的关注点，制定针对性的关系发展策略。
- 有效推动成交：针对多元决策角色定制价值主张，管理客户顾虑，稳步推进销售进程。
【课程对象】
- B2B销售岗位的初级及中级销售人员
- 客户经理、业务拓展人员及解决方案顾问
- 希望提升复杂项目销售能力的从业者
【课程特色】
- 结合小组讨论、案例分析与角色扮演，强化实战转化能力
- 提供标准化工具模板（如拜访计划表、机会工作表），支持课后落地应用
- 内容设计兼顾通用性与灵活性，适用于制造业、服务业、科技行业等多元B2B场景
【课程时长】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一天：基础框架与客户洞察
1. 顾问式销售思维
- 传统销售与顾问式销售的核心差异
- 成功悖论：通过成就客户实现自我成功
- 小组讨论：顾问型销售人员的典型行为特征
2. 客户购买决策
- 客户购买动机（原因）
- 客户购买周期（流程）
- 小组讨论：采取什么措施来确保更早地进入客户的购买周期？
3. 顾问式销售的开局
- 关于客户、竞争对手和我们自己的调研
- 如何准备案例
- 小组讨论：优选案例讨论与展示
4. 客户环境分析
- 客户调研方法与信息来源规划
- 用AI工具从PESTLE、SWOT、波特五力等模型分析与调研客户
- 小组讨论：完成一个客户的分析总结，分享可能会与客户讨论的话题
5. 高效拜访计划（第一部分）
- 客户交互类型与目标设定（初次接触、需求探询、方案推进）
- 八步拜访计划框架：
- 最终目标 → 关键信念 → 问题 → 黄灯问题 → 后续步骤 → 议程设计 → 开场白 → 会前准备
- 小组讨论：重点并展示讨论拜访计划表的前两步
第二天：需求挖掘与价值交付
1. 高效拜访计划（第二部分）
- 黄灯问题与解决方法
- 如何处理会面中的高风险5分钟
- 小组讨论：重点讨论拜访计划表的黄灯问题并完成拜访计划表
2. 积极聆听技巧
- ACPS模型------如何让客户知道你已经听懂了
- 小组练习：积极聆听的方法
3. 深度提问技巧
- 深度提问逻辑（问题呈现-证据收集-影响分析）
- 工具应用：业务机会工作表的填写与信息补全
- 实战演练：处理客户隐性顾虑与量化业务影响
4. 多维关系建设
- 关键决策人接触策略（如内部推荐、社交活动、价值邀约）
- 不同职能决策者的关注点分析（如业务运营者、技术评估者、行政决策者、采购者）
5. 推动承诺与成交
- 决策链分析：从"单一决策者"到"决策部门"
- 价值主张定制：结合业务收益与个人动机
- 模拟演练：针对不同角色设计价值提案并应对异议
6. 行动计划与持续实践
- 制定个人10周课后巩固计划
- 行动清单：需开始、停止、优化的销售行为
授课老师
蔡盛 toB大客户销售实战赋能专家，前戴尔/微软/阿里实战高管
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
