🎯 破解"客情依赖深、决策链路长、需求识别难"的大客户销售困境——李学老师教你用AI智能体打造销售超级个体
基于20余年500强企业营销实战经验，将AI智能体与大客户销售全流程深度融合，同步嵌入"树目标、追过程、拿结果"绩效管理。掌握"走出去+请进来"双路径实战（走出去5步骤、请进来场景化设计），精通购买决策循环7环节6决策点与AARRR全链路模型，运用SPIN提问技巧与AI智能体（需求识别、异同点分析、利益点提炼、方案适配度分析等），打造能打硬仗、持续高产的顾问式销售铁军。
李学老师
【课程背景】
高价值客户是业绩增长的核心引擎，但大客户销售往往陷入"客情依赖深、决策链路长、需求识别难"的困境：花费大量时间收集客户资料却抓不住核心诉求，电话预约频繁被拒，拜访沟通找不到关键痛点，签单周期无限拉长，老客户复购与裂变乏力。同时，团队绩效管理易脱节------目标模糊、过程失控、结果导向失衡，导致员工产出低效。传统顾问式销售依赖个人经验，绩效管理流于形式，难以应对数字化时代大客户精细化需求与团队高效赋能的双重需求。
李学老师结合20多年营销经验，将AI智能体与大客户销售全流程深度融合，同步嵌入"树目标、追过程、拿结果"绩效管理，打破"经验驱动+管理脱节"的局限，构建"AI赋能+流程闭环+绩效提效"的三维体系。本课程严格遵循"先讲模型再逐点演示"的授课逻辑，通过实战工具演示、场景演练与管理动作拆解，帮助销售团队精准识别需求、精准解决方案、高效推进转化，实现客户数量增长和价值最大化的双线突破，从根源上打造能打硬仗的顾问式销售铁军。
【课程收益】
- 掌握大客户销售"走出去+请进来"的双路径实战，掌握走出去5步骤和请进来场景化设计的关键知识。
- 学会2大核心模型（购买决策循环、AARRR全链路）的实操方法，掌握AI智能体在模型中的应用方式，提升工具落地能力。
- 建立"树目标、追过程、拿结果"绩效管理体系，将绩效过程管理与营销目标深度绑定，形成团队战力。
- 构建"AI+人力+管理"协同模式，打通销售全流程与绩效全链路，打造能打硬仗、持续高产的销售铁军。
【课程对象】
大客户销售人员、销售主管、区域销售经理、营销体系中层管理者
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、"走出去+请进来"大客户销售怎样化被动为主动？
1. 走出去：商务直销五环节标准化落地
1. 收集有效客户资料
- 精准画像：聚焦购买能力、决策权、批量采购经验，锁定企业/集团客户。
- 有效判定：具备需求、预算、决策权三大要素，ABC分级动态管理。
2. 电话预约拜访
- 客户筛选：优先优质客户，以支付能力为核心前提。
- 高效破冰：5秒抓兴趣、30秒破局。
3. 有效拜访客户
- 核心前提：拜访买单决策人，做好成交准备，AI辅助需求识别和话术储备。
- 关键动作：强化首单意识，第一次见面就要引导客户从感知痛点到建立优选顺序甚至成交。
4. 签单
- 意识培养：树立每日签单目标，优先攻坚A类客户。
- 频次管控：单客户有效拜访≤3次，未签单则调级或换人。
5. 换类别/换人跟进
- 资源优化：80%时间投入新增客户开发。
2. 请进来：场景化体验转化
- 场景定义：产品优势的沉浸式体验和客户共情场景。
二、超级业务员（人+AI）如何顺利推动大客户购买决策循环？
1. 大客户购买决策循环全解析
- 7个环节：感知痛点→明确需求→建立有限顺序→选择卖方→建立信任→购买交付→价值验证。
- 6个决策点：决定解决问题→启动采购程序→建立采购标准→评估解决方案→决策行动→决定复购。
- SPIN提问技巧。
- 案例：各场景下SPIN提问演示
2. 各节点AI智能体应用（逐环节演示）
- 需求识别智能体→异同点分析智能体→利益点提炼与表达智能体→优势和需求对应分析→方案适配度分析→信任状构建智能体。
- 大模型模拟大客户决策逻辑场景化演练。
- 案例：某大客户销售经理实际运用智能体推动决策
- 演练：模拟场景下AI智能体应用
三、持续增长的大客户从哪里来？
1. 黑客式增长的AARRR模型解析
- 5大环节（获客→激活→留存→变现→裂变）的用户增长管理闭环。
2. 各环节工具和AI智能体协同应用（逐环节拆解）
四、大客户销售团队怎样持续产出高绩效？
1. 绩效目标设计：与营销目标深度绑定
- 指标体系搭建：摒弃单一销售额指标，建立"核心结果+过程行为"双维度指标。
- 目标拆解逻辑：自上而下分解至团队及个人，按周/日细化，结合大客户签单周期动态调整，确保目标既具挑战性又可落地。
- 利益趋同设计：将过程指标与员工收益绑定，引导员工从"销售结果"转向"过程经营"，重视过程指标与结果的逻辑关系和验证优化。
2. 绩效辅导：树目标、追过程、拿结果
（1）树目标
- 渗透至每日工作，让业务员带着目标开展每一次拜访、每一项动作，定期复盘目标合理性，动态校准至团队平均适配水平。
（2）追过程
- 周追踪：以周目标进度为核心，拆解任务、分析目标完成率、问题解决程度，制定增量策。
- 日记录：早晚会闭环~早会明确当日目标、方法、策略，晚会复盘进度、解决卡点。
- 协同拜访：电话示范、协同拜访。
（3）拿结果
- 销售人员的资源如何聚焦？
- 团队结果与二八原则，管理者的资源如何倾斜？
3. 绩效考核与应用
- "多劳多得+优者更优"的阶梯式激励方式。
- 绩效面谈与个性化的绩效改进计划。
- 团队绩效分析与系统改善计划。
五、落地演练
1.与大模型场景对话推动大客户购买决策
2. 常见问题与解决方案
- AI偏差：AI+人工双重校验；
- 绩效脱节：动态对齐目标；
- 能力不均：复制优秀经验。
- 其他答疑。
3. 课后落地计划
- 个人：制定AI应用清单与目标表；
- 团队：搭建绩效SOP并推广AI应用。
授课老师
李学 AI营销与销售增长实战专家，行业畅销书《价值营销战略模型》作者
常驻地：成都
邀请老师授课：13911448898 谷老师
