【课程目标】
整体梳理大客户的开发与管理
系统了解销售目标完成中，客户拜访任务与需求解决能力的结合
建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访
系统掌握谈判控局思维
熟悉谈判路径设计
合理使用谈判策略和陷阱识别
系统理解并掌握察言观色的能力
【课程大纲】5天版本
一、大客户销售的整体思路
案例导入：这是不是我们常见的问题
1、 大客户销售目标分析
1.1目标要素
时间
人物
数量
需求
目的
1.2客户的动机
我们提供的是客户要的吗
客户采购分类四象限分析
2、什么样的客户是值得开发与维护的
2.1目标客户的二大要素
业务潜力
当前关系
2.2客户的分类管理
标准制定
具体量化
图标制作
管理维护
工具：目标客户分类表
2.3 开发客户九宫格
客户的坐标
关系的领先
九种常见客户开发思维
对于管理的意义
3、大客户开发整体形势分析
项目进度
竞争形势
总体维度
销售进程
采购关注度
4、客户的决策分析
4.1关键人物
最终决策者与判断标准
专业决策者与判断标准
使用决策者与判断标准
内线与判断标准
4.2客户对现状的认知
客户常见现状解析
应对思路
工具：组织架构与采购流程分析图
二、大客户销售战术优化路径实施
一、 如何判断并辅导销售拜访准备有效与否的二份工具
1素昧平生的邀约
1.1陌生邀约的逻辑
定位
认知
筛选
证明
结构
工具：陌CALL话术制作与工具生成
2.有备而来的邀约
2.1每次约见客户的标准话术与工具制作
2.2工具有效的评估标准
工具：PMP工具
二、 如何判断并辅导销售拜访有效的关键路径与沟通方法
1、听问题
1.1倾听测试
1.2常见问题分析
1.3听的三个动作
心理准备
动作准备
古德曼定律运用
2.如何判断销售开场有效的步骤
2.1自我介绍包含哪些要素
客户想听什么
要素与话术示例
2.2团队介绍包含哪些要素
客户想听什么
要素与话术示例
2.3客户常见五大刁难问题
拆解客户刁难
找到切入点
l 具体有准备
l 真实不浮夸
破解对方心理防御
l 阿基米德定律
心理趋同
l 心理趋同的三个表现点
搭建共频
l 读人为王道
l 关系可推进
工具：自我介绍工具生成
工具：团队介绍工具练习
工具：第三方成功案例制作
工具：关系维护逻辑表单
3．需求沟通
3.1客户价值是什么
同质化如何做出差异化
米勒黑曼价值理论
l 公司结果
l 个人赢
l 发展内线与差异化需求的依据
如何做好团队协同与资源配合
l “二种吹”
l “二个做”
工具：米勒黑曼价值表
3.2确认类问题的关注
确认类问题在销售沟通中的重要性
常见的技术
l 短信息的确认
l 带节奏的确认
l 长信息的确认
3.3九宫格需求沟通技术
寻找问题产生的原因
l 客户的思路
l 销售控制
l 达成共识
探询问题产生的结果
l 客户的思路
l 销售控制
l 达成共识
商讨问题解决的思路
l 客户的思路
l 销售控制
l 达成共识
工具：九宫格需求清单
4、方案呈现
4.1NFABE产品呈现法
特征
优点
利益
证明
工具：FABE呈现
三、 如何判断与帮助销售获取客户承诺
1、 晋级承诺问题制作表单
2、 客户异议处理
2.1异议的处理
苏格拉底法则
认同策略的作用体现
认同的二个方向
认同的三个技巧
2.2异议处理黄金圈法则
对方不认同的原因
找到问题背后的WHY
一起探讨的HOW
达成共识的WHAT
工具：异议处理话术表
3、 总结确认
3.1总结确认的必要性
工具：总结确认话术
三、谈判能力优化
一、谈判全局博弈
1、 谈判博弈，首先建立正确的谈判心理与思维
1.1客户为什么难对付？有哪些原因？
1.2客户是对手还是对象？有什么区别吗？
1.3要不要对客户让步？让了吃亏，不让崩盘？怎么办？
2、 谈判的三个要点思维
2.1对于开场的思维训练
面对强势客户，我们是不是会觉得缺少底气？
2.2对于过程的思维训练
客户如果不能接受我们的合理建议，我们该怎么做？
2.3对于结果的思维训练
我们总希望自己能得到更多，合理吗？
二、谈判路径表
1、谈判的整体思维博弈——谈判路径图
1.1谈判中的目标
对方提出的要求，你想过他说的是真的假的？
对方提出的要求，你想过他还有其它目的吗？
2.2谈判中的筹码——双方有哪些解决问题的资源？
我们有政策与法律的支持吗？
公司的规定是不是很难应对？
工作与社会的游戏规则都不能忽视
对方个人的行为需要怎么管理？
时机的紧迫性要当心
2.3谈判中的路径：如何走好开场的二步
搞氛围
竖立场
2.4谈判中的路径：如何推演过程三要素
处理对方的情绪一个妙招
保护自身立场的一个逻辑
博弈利益的三个利益点
双方有没有共同的利益？如何处理？
双方有没有冲突的利益？如何处理？
对方有没有不确定的利益？如何处理？
2.5谈判中的路径：如何理解收场二环节
收尾时，如何让客户的感受良好？
收尾时，可不可以让我方利益更大化？
工具：目标筹码分析表+谈判路径表
三、谈判中的策略
1、防御策略：
1.1开价的要素
1.2分割策略
1.3面对对方第一次条款的反应
1.4不情愿法
2、僵持策略：
1.1请示领导的分寸
为什么要请示
领导做好人与恶人的不同场景
请示的时机
请示前的话术
请示后的相关策略应对
1.2小心拖延策略
使用的时机
我方使用的要点
应对对方的要点
1.3折中的技巧
使用的时机
常见的错误
组合应对策略
1.4如果策略互逼底牌
使用的时机
使用的逻辑
3、反攻策略：
3.1黑脸白脸的运用
使用的时机
如何正确运用双脸策略
3.2常见的让步方式分析
使用的时机
常见的错误
开场如何面对
整体把控节奏
3.3反悔策略巧用
客户最后阶段的攻击
应对的思路
3.4情分策略，感受双赢
如何让对有赢的感觉
烫手山芋怎么办
蚕食策略配套
工具：常用策略话术参考
四、谈判中的察言观色——识别客户的身体语言
1、如何识别客户的身体语言
1.1察言观色的五个逻辑
1.2解读的二大要点
2、常见的身体语言
头部密码
识别掩饰
手部信息
腿脚秘密
授课老师
张译 销售与谈判技能训练专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13911448898 谷老师
