【课程性质】内训、公开课
【课程学员】营销人员
【教学时长】1-2天
【课程收益】
谈判是营销人员的基本技能，在商务工作中谈判无处不在，其中价格谈判尤其重要，因为价格的溢价部分都是公司的利润，优势的谈判能加速大客户的开发、能提高客户的满意度、提升公司的品牌形象。
在信息透明化、资讯发达的今天，谈判仅仅依靠话术和沟通技巧是远远不够的，我们更要重视高效谈判的准备工作、注重高效谈判的过程控制，提高客户成交率。通过学习学员能掌握高效谈判的专业知识、提升学员的谈判的综合素质。
谈判前的准备
谈判目标把握
谈判的策略
谈判过程把控
谈判过程的难点
谈判技巧运用
【教学要求】
采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化课程的课程内容。
【课程大纲】
第一部分：商务谈判的准备
一、谈判的要领
1. 什么是双赢谈判
2. 谈判的两大误区
3. 谈判的本质
4. 衡量谈判的标准
5. 谈判的基本原则
6. 谈判心理学
7. 谈判的解题模型
8. 谈判的三场
9. TED法则的运用
案例：丁书苗搞定大客户
案例：严介和的做人三境界
二、商务谈判中常用策略
1. 投石问路策略，
2. 沉默是金策略，
3. 声东击西策略，
4. 欲擒故纵策略，
5. 针锋相对策略，
6. 以退为进策略，、
7. 最后机会策略。
8. 红脸白脸策略
工具：关键路径法
工具：多因素评分法
第二部分：商务谈判的过程控制
一、谈判的开始阶段
1.专业形象取得谈判优势
2.谈判开始注意的问题
3.如何判别谈判气氛
4.怎样提出建议
5.怎样回复对方的提议
6.如何建立个人信任感
7.如何寻找契合点
8.样板客户的展示
工具：优势展示的FABE模式
工具：FOUS提问法
案例：邓总肢体动作的运用
二、谈判的展开阶段
1.谈判遇到的障碍及对策
2.如何破解对方的战术
3.如何谈价
4.如何强化自身优势
5.面对的难题及其解决方法
6.如何强化自身的优势
7.解除客户抗拒的十种方式
8.卖产品不如卖方案
9.如何弱化对方的优势掌
10.掌握适当的让步策略
工具：数据分析工具应用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈论运用囚徒困境
工具：大客户方案表构成
案例：香港回归谈判
三、客户的成交
1.样板市场与样板客户
2.如何建立个人信任感
3.如何寻找契合点
4.如何营造成交氛围？
5.卖产品不如卖方案
6.业务费用不够怎么办
7.搞定大客户的四项基本原则
8.大客户成交预测五步法
9.大客户成交的“六脉神剑”
10.成交的七大信号
11.成交的N种方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊让步成交法
4) 最后机会成交法
5) 激将成交法
6) 假设成交法
7) 小点成交法
8) 保证成交法
。。。。。。
工具：SPIN销售法
工具：八种报价的方法
案例：触龙说赵太后
第三章：谈判的进阶技巧
一、创造谈判结果的良好结果
2.建立完美的样板市场和客户
3.良好体验
4.营造良好的谈判氛围
5.建立有强大执行力的团队
6.有效规避风险
7.制定切实可行的策划方案
8.重视日常互动
二、如何破解客户的抗拒感
1.巧说反话，迂回攻心
2.用一点压力促使客户果断下单
3.欲擒故纵，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大买卖
5.巧对客户的价格异议
6.让利改变客户的心理
7.同理心使客户与你走的更近
8.迎合客户的上流阶层意识
9.用小话题掀起客户的情感大波澜
案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
案例：如何搞定变卦的客户
案例：特朗普的“极限施压”
第四章：客户需求挖掘
一、客户购买力的分析
1.客户购买决策
2.影响购买的因素
3.产品性价比
4.品牌影响力
5.产品使用性能
6.产品的体验感
7.公司的营销政策
8.售前售后服务
工具：马斯洛的需求理论
工具：CRM数据的挖掘
二、客户分析的方法及工具
1.定性预测
1)购买者意向调查法
2)销售人员综合意见法
3)专家意见法
4)市场式销法
5)市场因子推演法
2.定量预测法
工具：客户的RFM分析法、
工具：客户的CLV分析法，
案例：华为关键客户坐标
