课程大纲
第一章：数字化营销人员的时代
第一节：营销数字化时代的能力专
1.成本有限，精耕细作
2.跑马圈地难见成效
3.数字化营销避免无效竞争
4.数字化营销人员的职业生涯
5.精准该如何取得成功
6.通过合作改进客户体验
7.数字化营销目标要明确
8.获得客户：挖掘潜在客户
9.留住客户：维护现有客户
10.激活客户：激活休眠客户
11.扩大客户：转介绍
第二节：竞争对手总体状况
1.有没有直接或间接的竞争对手，如有的话，是哪些?
2.竞争对手的所在地和活动范围；
3.竞争对手的生产经营规模和资金状况；
4.竞争对手生产经营商品的品种、质量、价格、服务方式及在消费者中的声誉和形象；
5.竞争对手技术水平和新产品开发经营情况；
6.竞争对手的销售渠道；
7.竞争对手的宣传手段和广告策略；
8现有竞争程度(市场，占有率、市场覆盖面等)、范 围和方式；
9.潜在竞争对手状况。
第二章：数字化：锁定目标客户
第一节行业信息洞察与挖掘
1.市场细分遵循的几个原则?
2.如何精准确定我们的鱼塘
3.寻找客户的方法有哪些
4信息收集与分析原理：
去粗取精、去伪存真、由表及里、由此及彼；
5信息在互联网时代大数据化—
文字、图片、语音、视频（如：快手、抖音）
6找信息多是需要拐个弯才能获得。
第二节网络搜索信息资料的技巧
第三节信息获取的公开渠道
1.互联网指数
2.及各种搜索运用
3.行业研究报告
4.工商企业名录
6.行业协会/商会
7.政府各级管理机构公开信息
8.证券（上市）年度报告
9.产业链信息
10.财务报表
13.企业展览会/招聘广
第四节信息获取的非公开渠道
1.企业员工
2.行业专家
3.竞争对手
4.行业主管部门（工商/税务/银行等）
5.专业调查情报机构
6.行业协会（行业会议）
第五节：市场细分与客户
1客户分析的四个重点
□客户购买模式
□客户购买类型
□客户购买决策
□影响客户购买的因素
2如何让客户主动找我们
3案例：这张客户信息表的问题在哪里?
4视频案例：储教授谈消费体验
5工具：开户开发的十大思维
6工具：CRM客户管理方法
第三章：大数据时代的数字化营销
第一节客户洞察
1.客户身份数据
2.洞察客户的喜好
3.预测客户的购买倾向
4.其他形式的数据
5.增加互动的技巧
6.增加客户忠诚度的技巧
7.互联网数字化营销关键词
口粉丝思维
□转化率
□用户体验
□参与感
口曝光率
第二节数据分析
1.过往业绩评估、认识规律发现不足，
2.现有问题销售现状监控、评估发现问题解决问题
3.销售预测战略规划，为决策提供量化依据。
4.建立对数据及报表的认识；
5.熟悉分析工具的使用；
6.形成理性分析的思维
第四章：客户的分层管理
1.客户满意度管理
2.客户关系的管理
3.客户的分类管理
4.客户顾问试营销
5.客户投诉怎么办
6.客户的相处六大技巧
7.客户经理胜任力模型
□见微知著的能力
□数据分析的能力
□慧眼识人的能力
□调动资源的能力
□写方案的能力
8.建立客户连接点
9.客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析
10.线上引入线下活动：
11.客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。
12.通过微信与微博做营销平台，通过APP来做粘度。
13.强化社交与体验，淡化硬性促销。
14.案例：大众点评的精准推送方案
15.线上线下的组合营销方案：
第五章客户的心理分析与需求挖掘
第一节客户画像
1客户画像的方法
2.客户画像后的RFM分析法
3客户画像后常数据分析图表
第二节客户行为与心理
1.客户需求理论
2.客户需求挖掘
1)卖点与买点的转化
2)物质需求与精神需求
3)短期寻求与长期需求
4)方法运用：望闻问切
5)激活需求的方法
3.如何抓住客户的痛点
1)客户痛点形成
2)不同级别人的痛点
3)痛点的挖掘
第三节客户行为语言的心理分析
1.眼神的分析与判断
2.面部表情的分析与判断
3.肢体语言的解读
4.语气语调的分析与判断
5.客户公司地位的判断
6.客户办公场景的解读
第四节客户需求挖掘的方法
1.企业经营规模
2.行业数据分析
3.去年同期交易
4.内线提供信息
5.竞争对手了解
6.供应链信息分析
7.公司采购预算
第五节如何破解客户的抗拒感
1.巧说反话，迂回攻心
2.用一点压力促使客户果断下单
3.欲擒故纵，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大买卖
5.让利改变客户的心理
6.同理心使客户与你走的更近
7.迎合客户的上流阶层意识
第六节客户的采购与核心关键人
1.客户的核心人
2.搞清楚三张图，
1) 组织结构图，
2) 组织角色图，
3) 业务操作流程图，
3.客户体系决策的两种人，
4.如何快速确定关键人，
1) 权力试探降级模型。
2) 识别权利真假客户权力
3) 关键人公司地位的判断。
第七节订单成交
1.样板市场与样板客户
2.如何建立个人信任感
3.如何寻找契合点
4.搞定大客户的四项基本原则
5.大客户成交预测五步法
6.客户要求降价怎么办
7.产品不如卖方案
8.成交的N种方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊让步成交法
4)最后机会成交法
5)激将成交法
6)假设成交法
7)小点成交法
8)保证成交法
