【课程学员】KA营销人员
【授课时间】一天
【课程收益】
1. 使学员深入理解 KA 渠道门店管理的重要性和特殊性。
2. 提升学员的业务思维能力，能够从业务角度有效管理终端门店。
3. 增强学员对纸巾公司在 KA 渠道的竞争力认知，掌握提升门店业绩的方法
【教学大纲】
第一章：KA 渠道与终端门店运营
第一节KA 渠道的特点和重要性
1. 定义与范围
2. 市场份额及影响力
3. 对纸巾公司的战略意义
4. KA 终端门店的类型与特点
5. 超市、便利店等不同类型门店分析
6. 门店布局、消费者群体差异
第二节KA商超的营销
1.KA市场调研与市场布局
2.调研KA商超的几个途径
3.KA头部企业和标杆企业考察哪些内容
4.进入KA商超要搞懂的核心三张图
5.如何做预算和沙盘推演
6.合作商超要考虑的问题
1) 资源匹配的问题
2) 投入产出的问题
3) 现金流的问题
4) 产品动销的问题
5.KA商超样板市场与样板客户如何打造
6.KA商超如何进行复制和扩展
7.KA商超的开发技巧
1) 强势突入法
2) 迂回进入法
3) 抓住痛点法
4) 人脉牵线法
8.KA商超在条款谈判中如何取得优势地位
1) 价格条款谈判策略
2) 返利条款谈判策略
3) 费用条款谈判策略
4) 促销条款谈判策略
5) 后勤条款谈判策略
6) 付款条款谈判策略
第二章：业务思维在门店管理中的应用
第一节以客户为中心的业务思维
1. 了解KA 门店客户需求
2. 消费者购买纸巾的决策因素分析
3. 如何根据客户需求调整产品与服务
第二节数据分析驱动业务决策
1. 门店销售数据的收集与分析
2. 关键指标解读（如销售额、客流量、客单价等）
3. 基于数据的销售策略制定
第三节竞争意识与业务拓展
1. 分析竞争对手在KA 门店的表现
2. 制定差异化竞争策略
3. 寻找新的业务增长点和合作机会
第三章KA 终端门店管理实务
第一节商品陈列与布局
1. 纸巾产品的陈列原则与技巧
2. 货架空间管理与优化
3. 促销陈列的设计与实施
第二节库存管理
1. 合理库存水平的确定
2. 库存监控与补货策略
3. 降低库存成本的方法
第三节促销活动管理
1. 制定促销计划的流程与要点
2. 不同类型促销活动的效果评估
3. 与KA 门店合作开展促销的方法
第四节人员管理
1. 门店促销员的招聘、培训与激励
2. 与KA 门店员工的沟通与协作
3. 团队建设与士气提升
第五节渠道门店管理的挑战与解决方案
1. 常见问题分析
- 销售下滑、库存积压、客户投诉等
2. 应对策略探讨
- 快速响应机制的建立
- 持续改进与创新的方法
