主讲：董波浪
课程目的
不确定的红海时代，大环境更加严谨，竞争生态更加艰难，利润率正在趋于平线，人力成本正在升高，如何提升效率抗衡大环境绩效？——赋能高效提升组织绩效，突破自我局限思维，打破常规营销思路是关键的战略推动！组织要降本高耗因子，减少内耗因素和增效全员人才智慧软实力，更要提升人才内在驱动力，赋能人才梯队高绩效管理方法，学习先进管理思想与高绩效目标管理方法，避开市场的陷阱与管理盲区，减少不必要的成本代价，形成与提升企业高绩效管理的商业护城河。
课程方式
※情景式实战情景演练，深度解析市场思维，管理思想，人才梯队打造
※快速实用: 练习教练式引导，经过实验证明均能带来行为的改变
※互动体验:通过互动式学习，引发学员深刻感悟，启迪心智思维
※实战演练:通过演示和辅导，让学员即学即用，实战演练成习惯
※课后演练:协助学员组成“学习小组”,并课后帮助学员成果实践
※工具落实：PDCA\GWOT\21天五项行动教练手册
√方式：案例分析+互动启迪+情景演练 +感悟总结（演讲65%+25%+10%案例讨论）案例深化实战，结合企业性质，层层递进升华，引导技术，激活心智动能！
课程价值：深度沟通问题需求+针对性解决课程+专业化解决方案+反馈性报告成果
课程收获
1、增效团队目标管理、洞悉客户思维、市场思维、营销思维、产品思维价值！
2、赋能组织内驱力势能，提升人才梯队降本增效管理与人才效能增量价值！
3、消灭组织人才内耗成本，规避管理成本，沟通闭环，消灭人为变量成本线！
4、赋能组织高绩效管理手法，达成目标六大步骤，如果授权管理的三把尺子！
5、赋能高绩效组织生命力的三大共同体，打造人才梯队铁三角管理矩阵管理！
6、 赋能学员内心强大的信念系统力，激活行动意识，激发潜能可能性！
7、 提升销售能力效率，梳理执行流程，优化执行方法，学习先进管理！
8、 打开销售精英营销思维，客户思维，市场思维，价值思维绩效能力！
9、 厘清管理盲点，梳理问题归因，降低人才隐形成本，沟通成本、沉没成本！
时间：1——2天 (6H-12H)
课程对象：团队管理者、团队精英、营销骨干、市场精英、管理干部
课程大纲
第一讲：打造营销精英团队——赢在市场
※启示：客户要什么，什么是客户思维，市场思维
★解析：市场思维、客户思维
一、赢家思维以结果为论价值
1、市场精英的赢家思想
※决战思维VS战斗思维、※赢家思维VS 败者思维
※丛林法则，强者恒强，弱者不剩
★解析：市场、职场的结果价值
2、销售思维VS客户思难VS市场思维
※销售思维是一种客户需求导向
※客户思维是一种客户诉求供给
※市场思维是一种价值交换服务
※卖早点商家的客户思维
★解析：企业供需诉求
3、企业赢在市场五大要素
※启示：同样的产品，为什么有的人就能卖的很好，有的人就卖不出去
★解析：销售专业的水平的不同
二、营销团队市场开发必备的道、法、术、器
1、销售精英必备的营销思想——道（道理是否通市场）
※什么是客户价值※什么是市场销售
※什么是需求触点※什么是客户心锚
2、开发客户的地陆海空手法——法（开发市场方法）
※线上开发三种方式※线下开发六种做法※合作创收三关渠道
3、市场开发营销的八种方式——术（营销策略技术）
4、销售精英必备的市场水平——器（营销人员能力与工具）
三、营销战略-战法-战术-战役
1、引流的爆品设计
2、IP属性网红营销思维
3、客户转介绍二次转化率
4、创客思维的商务助力
5、市场营销五种客户心锚
※案列《网红打卡》《星巴克调性》、赋能市场第二空间思维、思维一变市场一片
※启示：市场没有四季，只有两季，赢家思维
★解析：思想是一切力量的源泉
四、洞悉市场思维开拓市场客户意识
1、客户要的是什么
∴客户关系管理所面临的挑战
2、 客户的真正需求是什么
∴客户需求在哪里、客户沟通三大原则
∴客户沟通的“三心”原理 （同理心 、安全心、价值心）
∴了解客户需求沟通的话术与区分技术
3、客户服务关系管理是什么
★解析：为什么客户背后利益关系与因果关系
※管理：利益关系与因果管
∴为什么看问题的思路与系统思考
∴系统思维三种结构：DNA 分子排列结构、因果关系结构、亲情关系结构
4、客户关系管理的四大要素
※案例：华为客户服务意识
★解析: 客户的价值诉求
5、服务生产力成本价值管理
※推进产生服务不力三大因素五大成本
※服务生产力高效结果管理三大成本
※案例：华为客户服务意识
※总结复盘：总结—对比—分析——转化
第二讲：销售成功的信念系统“别说不可能”——NLP信念意识
10:45-12:10课程内容
※启示:成功者拥有强大的积极信念
※探索：信念 ★解析:信念——行为——结果
一、 成功者的信念系统
∴成功销售的信念潜意识
∴成功销售的赢家信念
∴别说不可能“一切皆有可能”信念
∴赋能信念NLP身心语言意识
二、激发人才潜能三大要素
∴信心、责任心、爱心
三、 赋能销售精英信念的四大驱动力
∴梦想的力量∴幸福的力量
∴痛苦的力量∴家庭的力量
四、赋能销售信念的五大要素
五、销售精英必备的三大成功心态
∴相信的心态、专家的心态、决不放弃的心态
六、销售精英必备的成功信念
※心智觉醒: 信念可以创造无限可能，信念是成功的基石
※管理应用： “我坚信我是成功者，我可能做得到”！在深刻的体验中感受坚信的意志力，不气妥、不气馁 ，不逃避、锲而不舍、矢志不渝、越挫越勇、屡败屡战、成为真正的自己！
※训练目的: 不可能变成“不”、可能。只有心中有可能才发激发可能！
※体验方式：《别说不可能》《钻木取火》时长2小时、深刻体验信念的强大力量
第三讲：赋能销售精英专业能力提升
※启示：同样的产品，为什么销售差距非常大呢？
★解析：销售精英销售能力与思维方式
一、营销团队市场客户四项能力提升
1、业务表达能力
※业务表达的三大要素：价值、意义、合作利益关系
2、业务回应能力
※业务回应的三大管理：专业性知识管理、情绪管理管理、商业价值管理
3、业务洽能力
※业务洽谈的三大管理：合作沟通意愿度、共赢价值、洽谈呈现力
4、产品介绍能力
※训练环节：沟通能力、回应的能力现场演练
二、市场中业务沟通能力的“问、听、说”
1、销售精英说话的方式修炼
※说话的语气、语调、语感的敏捷度
※说话的感受、感觉、感情的修炼
2、沟通表达“聆听”方式
※听别人说的要注意四大要点※聆听的反馈三要素
3、非业力沟通“问”方式
※非紧迫性追问※问话的情商表现※问话的有心修炼
※案例：《对话》《情景演练》
4、商务谈判沟通方式
※市场中商业谈判三大要素※商务谈判底牌与底线※商务谈判的势能与情商
5、酒桌上的沟通表达
※敬酒的学问※倒酒的学问※酒桌上的语言方式
※桌上的细节要素：茶、酒、娱、文化饭桌礼仪
※名片递赠※人情世故的为人处事※人情往来情感储蓄
三、做好成功销售十大步骤技能提升
1）销售准备 2）调动心态 3）建立信赖感 4）了解客户的问题及需求
5）介绍产品并塑造产品的价值 6）竞品分析 7 ) 解除客户的抗拒并帮助客户下定决心 8）做好“公关”成交 9）服务好售后 10)要求客户转介绍
四、营销精英专业销售中“说”的五个层次
∴说别人想听的话 《亮点》
∴说别人没有说出来的话 《需求点》
∴说别人不能说的话，但想听的话 《关注点》
∴自己不用说，别人替你说 《利益点》
∴自己不用说，别人主动说 《关心点》
∴一个人说话就是一个人能力的体现
五、营销精英专业销售中“问”的五种的学问
∴问开放性的问题∴问容易回答的问题 ∴问关键性的问题 ∴问二选一的问题
∴问“是”的问题 ∴问假设性的问题
六、营销销售精英专业“答” 的五种学问
※如何处理客户反对意见、回“答”处理技巧
∴不要马上回答，加以明确∴不要彻底回答 ，加以细问∴不要确切回答，加以了解
∴使问话者失去追问的兴趣 ∴不清楚的问题要避免回答 ∴以问代答 沉默作答
※“说服”处理技巧
∴下台阶法 ∴给等待消息法 ∴迂回法∴给好处 ∴给服务 ∴给引荐
“问”处理技巧 ※案例解析：处理客户难题
七、营销团队要解决客户六大问句
∴你是谁∴你跟我讲有什么好处∴你如何证明你讲的是事实∴我为什么要现在要购买
∴我为什么觉得花钱是值得∴我为什么要感谢你
八、营销顾问式销售的成交的策略
∴直接成交法∴二选一成交法∴好处成交法∴假设成交法∴由大变小成交法
∴质量成交法∴故事成交法 ∴政策成交法 ∴情感成交法 ∴机会成交法 ∴赠品成交
九、营销团队的成交引导
※顾客异议
∴团队“攻”关营销∴如何面见销售过程中店员常见的问题∴如何处理报价方式
※投标的沟通与陪标的沟通
※投标方案书两套方案
※投标的材料与信息差
※投标的细节与跟进服务
十、顾问式销售的成交的学问
∴营销专业话术的设计 ∴解除顾客顾虑的专业沟通
十一、处理快速识别顾客的意向与问题要点
十二、销售需求的心得训练
1)、寻求客户内心要买单的痒点 2)、激发客户内心要买单的痛点
3)、帮助客户内心做决定的意点 4)、解决客户内心抗拒的否定点
5)、放大客户内心购买价值重点 6)、成交客户内心正确选择要点
十三、客户关系管理
∴客户关系三明治管理 ∴客户关系维护“三心”要素∴客户权益的共赢价值要点
∴客户服务三种方式∴客户粘性的五项管理
※重点分享一个专业的销售人员所具备的市场开拓能力和客户思维！
第四讲：成功源自于达成目标——营销团队赢在达成目标
※探索：目标
※启示：目标就是灯塔
一、成功源自于目标清晰
※启示：唐僧开场白的三句话！
※解读：目标背后的底层逻辑！
※目标的背后人性动机内驱力
二、赢在达成目的信心与渴望
三、达成目标具备的五大要素
四、达成目标的措施与GROW工具
※制定目标SMART原则与工作执行5W2H工具 、PDCA质量环管理工具、教练式目标管理工具GROW（G目的、R现状、O可行方案、W行动）
——Goal自我审视设定目标（清楚要去哪里吗？这真是你想要的吗？）
——Reality认清现实切合实际（目前差距在哪，是什么阻碍您）
——Option启动思考扩展选项（这个路径是最优吗？还有什么其他的方法？）
——Will下定决心落实承诺（如何行动计划，计划的风险想到过吗）
※管理者如何设定目标增加率
★解析：目标增长率{原有目标+（人力+财力+市场增量）*20%期望值}
※工作制定目标的六个步骤
——步骤一：制定明确的目标方案
——步骤二：制定详细的计划方案
——步骤三：制定时限日期的数字
——步骤四：制定高效行动量数据
——步骤五：监督检查与改善措施
——步骤六：达成奖励与惩罚措施
￠体验式沙盘推演：《战绩》发现目标与现实的差距，如何有效的纠正并总结经验！
四、达成目标计划的五大管理
∴目标的分解量化数据管理∴目标监控与检查反馈管理∴目标的措施与方案管理
∴目标的行动方法管理∴目标的责任人管理
★解析：目标就是成功，达成目标就是达成理想的生活方式
※训练目的: 目标是绩效是实现价值的根基，让自己活下去，活下来！
※训练成果：赋能达成目标的方法与步骤，激发达成目标的强烈动力！
※体验方式：《目标》时长《2小时》音乐+场景+情景深入+感悟环节
※管理应用：目标是成功事业的灯塔,是达成结果的重要指标！
※掌握销售管理工具应用价值
※工具一：PEST分析模型（开展业务时掌握的业务分析型）
※工具二：4PA营销模型（开展业务产品分析）
※工具三：鱼骨图问题原因分析 （问题分析）
※工具四：5W2Y原因分析工具 问题原因分析GROW目标管理模型
※工具五：SWOT分析解决思路
※工具六：头脑风暴法
※工具七：麦凯66问客户需求工具 21天行动成功教练手册
※沟通3R沟通技巧TOPSA对话沟通管理工具
※案例：《头脑风暴法》、情景问题分析与探索
※总结复盘：总结—对比—分析——转化
※课程总结：回顾本次要点，形成知识点文案！工具落实：复盘提炼总
授课老师
董波浪 团队心智管理专家，中国管理科学院人力资源师
常驻地：武汉
邀请老师授课：13911448898 谷老师
