主讲老师：张宏亮销售技巧、销售管理技能、团队通用管理、沟通与心理学等
课程时间：2天（7-8小时/天）
授课方式：视频引导+经典理论＋案例分析+实战练习＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评
课程背景：
有没有一个系统的工具或方法并且能落地的，教我能如何做区域管理？
这些方法或工具到底应该怎么用？
计划做了、下属执行了，为什么看不到效果呢？
我该跟进和辅导下属什么呢？有什么方法和技巧吗？
培训目标：
学员能够具备地区经理业务管理的全局观；
学员学会利用业务管理的工具来有效管理区域业务；
学习学术推广的关键：鉴别重点客户以及客户观念改变；
了解跟进拜访和活动至关重要，尤其是病例拜访；
掌握协访和辅导如何落地产生实效的技巧（术与道）。
课程特色：
运用一个统一完整的案例，带领学员学习并练习区域
业务管理全流程，理论联系实践。
带领地区经理学习系统的区域管理落地五步法，从而掌握闭环思维，更好的站在管理的高度去管理团队及业务；
内在工具：业内首推的区域管理“落地系统的
五步法”以及管理区域业务经典的九步流程。
课程大纲
开篇：区域管理与专业化推广
区域管理是指什么？区域管理的核心是什么？
代表日常推广行为需要量化吗？（SFE与KPI）
专业化推广的含义是什么？
第一章区域业务管理“九步流程”
第一单元：总体分析
1.区域计划对大区的重要性
2.区域计划的流程-9步工具
3.区域业务总体管理-气泡图的建立
第二单元：分析销售结果
1.销售结果都有哪些表现形式
2.销售结果不等于市场份额
3.销售结果的清晰分析路径
第三单元：了解区域潜力
1.影响潜力有哪些因素
2.如何获得潜力的信息和数据
3.关于潜力的要点总结
第四单元：了解销售有效性
1.衡量关键业绩指标
2.衡量目标客户
3.“三个正确”以及“量化”的重要性
4.如何激励代表将能力转化为行为
5.如何分析有效性指标
6.如何看待不同销售下属的有效性指标的差异
整体案例练习2+3+4：学会并练习-区域销售结果、市场潜力、销售有效性的要点分析
第五单元：目标设定
1.制定目标的重要性：目标指标
2.两种目标哪个重要：产出目标还是过程目标？
3.设定产出目标的预测工具
4.通过销售有效性来设定过程目标
5.目标设定的SMART原则
整体案例练习5+6：练习为区域设定产出目标及过程目标
第六单元：资源匹配
1.我们有哪些类型的资源？
2.资源分配有哪些方法？
3.利用“富翁分财产”的例子，讲解活动分配的具体方法及步骤
4.科学资源分配流程的“四步法”
5.资源分配的重要考虑因素及要点
整体案例练习7：练习为区域进行资源匹配
1.资源转化为行动计划的“四步法”
2.行动计划的5W1H
整体案例练习8：练习为区域制定行动计划
第八单元：监控区域业务管理
需要跟进追踪准入进展，及时调整反思，实现目标
1.什么是监控：不断校正航行才不会偏离方向
2.监控的四步流程
3.区域业务管理计划样本
练习9：请用自己的实际案例、运行电脑的业务管理工具，创建你的区域管理计划
第二章区域管理落地的“五步法”
第一步：制定工作重点：筛选出绩效差的问题医院
工作重点设定的思路：一应具全
内部数据：高潜医院四个维度全呈现
外部数据：CPA/IMS等进行对比
第二步：明确机会点：通过CPA&病流图等数据分析
标准版病流图制作：
1.准确收集治疗方案和潜力
2.分析、全呈现所有机会点
3.筛选1-2关键机会点（符合三大筛选原则）
判断这1-2个机会点会带来多少增量以及涉及到哪些客户
第三步：鉴定重点发展客户：了解客户观念&客户观念发展目标
客户分级管理：九宫格与A/B/C/D/K 各级不同客户
客户分类管理：目标客户-重点发展客户-完成客户
客户观念分类：不同派别达到的观念发展目标不同
第四步：跟进代表行为：eDA拜访&病例拜访（重要）及活动
代表通常有哪些拜访及活动
eDA拜访是什么？目的是什么？关键点是什么？与诊疗六步如何结合使用？
病例拜访是指什么？目的是什么？关键点是什么？与诊疗六步如何结合使用？
举办活动通常有哪些目的？如何跟进检验这些目的（而不是活动本身）是否达成？
第五步：协访和辅导：强化代表行为有效性
实地辅导与辅导的异同？实地辅导分哪几个步骤？
辅导的技巧核心是？反馈的技巧是？
实地辅导每一步的操作技巧如何做？
辅导eDA拜访的表格包含哪些内容？
辅导病例拜访的表格包含哪些内容？
讨论：辅导代表会做以及去做病例拜访的好处有哪些？
授课老师
张宏亮 医药营销管理与培训实战经验，美国DDI公司FS授课资格认证
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
