主讲老师: 张宏亮 医药专业化推广技能、学术推广技巧技能、营销管理等
课程受众：产品经理及区域推广经理
课程时间：1天
授课方式: 经典理论＋案例分析+实战练习＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评
【课程背景】
中国的医药行业正随着国家各项新政的实施而不断呈现出新的特点，而随之而来的，将是中国医药市场不断发展所带来的挑战和机遇。为了顺应目前的变革趋势，医药企业在医药战略营销、市场管理、渠道管理及终端促销等各个领域必须作出重大的调整与改变。这些改变中比较突出的表现就是销售人员的销售观念及销售行为必须进行大幅度调整，展现真正的专业化的销售行为。虽然专业化推广经年累谈，但是在真正实施时还是会遭遇种种挑战：
部分企业认为所谓学术推广就是开几场学术研讨会、开几场科室会或者医药销售人员拿着产品资料去向客户进行宣传，而实际上并没有从根本上进行学术推广意识的转变，导致推广行为的着力点偏差，针对性不强，从而影响学术推广的效果。
没有把学术推广纳入营销环节体系化，从而采取集团作战方式，单兵作战力量薄弱；或者对于学术推广体系的搭建缺乏经验及方法，使得推广力量减弱。
部分企业有了一定的学术推广的意识，但是真正去向客户宣传的时候却发现没有“故事”可讲，或者故事苍白无力，根本无法打动客户，改变客户的治疗策略
学术推广活动流程化，为了做活动而做活动，没有营销导向，不能有的放矢
希望市场能够通吃，学术推广的精准程度欠缺，力量分散
一线销售学术推广技能欠缺，无法与客户搭建学术沟通的平台，对于客户的治疗观念更是无从知晓，更不用说改变客户观点。
等等……
【课程目标】
建立专业化学术推广的意识
了解专业化学术推广体系建立的关键要素
能够将产品定位准确地植入客户的大脑
开展一系列高价值的学术推广活动
【课程大纲】
一，专业化学术推广的有效实施
专业化学术推广行为的有效性标准
v产品定位明确
v核心信息深入人心
v医师真正获益
v达成销售绩效
模块一、产品定位
什么是STP？
定位的概念
产品差异化优势的确定
产品定位模板解析
产品定位案例分享：Selling model & Call flow(统一策略+统一话术)
模块二、专业化学术推广活动
市场推广活动与销售行为的关系
市场活动成功举办的四大关键要素
常见学术推广活动的类型及效果解读
推广活动的策划与准备
v时机确定
v目标确定
【小组练习】：根据你的市场状况及区域状况，制定你们最近一次市场活动的主题
v主题延伸1：针对不同客户的学术活动设计
v主题延伸2:针对产品不同生命周期的学术活动内容
模块三、专业化学术拜访流程
〖流程一〗高起点开场白
专业化学术拜访的“开场陷阱”
营造学术交流的气氛
寻找学术交流的切入点
【小组讨论】：
1.哪些内容可以成为专业化学术拜访的切入点？
〖流程二〗客户临床治疗观念及业务需求引导
基于临床治疗的客户痛点及痒点分析
观念及需求引导的实质：构建偏解决方案的观念及需求
【小组练习】：
1.客户常见业务痛点分析及痒点汇总
2.基于现行解决方案选择销售人员应该引导的痛点及痒点
需求及观念引导工具的应用——SPI九宫格
n观念及需求引导的三个层次
n提问及聆听技能的有效应用
nSPI九宫格应用案例分享
【小组练习】：
客户观念及需求引导的三个层次
【角色演练】SPI九宫格的应用
〖流程三〗以解决临床痛点的方案推荐
产品及治疗方案呈现的有效性
产品及治疗方案的呈现技能
v视频分享：不同销售人员产品方案呈现的差异化对照
v围绕客户需求的产品观念植入四段论
〖流程四〗客户异议的处理
v正面反馈的强化
v负面反馈的应对
【小组练习】：
1.客户对产品正面反馈收集
2.针对客户正面反馈的强化策略
3.产品的主要反对意见收集
6.针对以上反对意见制定应对策略
【角色演练】反对意见的处理
〖流程五〗基于临床治疗方案的缔结
缔结的四步骤
v客户观点的共识提炼
v客户需求的共识提炼
v基于客户需求的行动诉求
v下一次拜访计划的确定
【角色演练】缔结四步骤
二，专业化学术推广的精细化管理
模块四、二三级医院处方药销售系统性要点
1. 什么是SFE？SFE的“铁三角”及关键点
2. 区域业务规划经典流程
3. eDA拜访技巧&病例拜访技巧
4. 像医生一样思考：医生眼中优秀专业推广代表的特点等
模块五：引领团队做好目标管理
1. 什么是目标管理？目标和现状的差距及分解
2. 目标分两类：结果目标及有效性目标
3. 弥补差距的机会分析与关键成功因素（KSF）
i. 从销售结果、潜力、有效性三维来寻找机会
ii. 分析：销售结果信息/市场潜力信息/有效性信息
iii. 机会落地：区域关键成功因素（KSF）的产生
4. 资源匹配与活动计划：KSF与资源是否匹配：类型及数量
5. 活动计划具体可执行：5W1H，人员情况也需考虑：能力+态度
6. 风险管控及突发事件（量化到对指标的影响）-15’
7. 引领团队做好目标管理的五步法
模块六：跨部门合作做好目标管理
1. 跨部门合作的“跨”-左右逢源（省区经理及产品经理关注的侧重点不同）
2. 省区经理眼中优秀的产品经理什么样
3. 病例活动精细化之案例分享：专业推广+促进业务
授课老师
张宏亮 医药营销管理与培训实战经验，美国DDI公司FS授课资格认证
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
