主讲：崔键老师
【课程背景】
随着市场竞争的日益激烈和消费者需求的多样化，企业对销售流程的精细化管理和渠道的深度赋能提出了更高要求。传统的销售模式已无法满足现代市场对快速响应和个性化服务的需求。企业需要通过结构化销售流程和渠道赋能来提升销售效率和客户满意度，从而在竞争中保持领先。本课程旨在帮助销售人员和市场管理者深入理解销售流程的各个环节，掌握渠道下沉的策略和技巧，以及如何通过渠道赋能提升销售业绩。
【课程收益】
1. 理解并重构销售流程，学习如何通过结构化管理提升销售效率和效果。
2. 掌握渠道下沉的逻辑，了解不同渠道模式下的管理要点和销售角色定位。
3. 学习机构化销售流程与客户开发技巧，提高客户转化率和客户忠诚度。
4. 掌握商务谈判与价格沟通技巧，有效维护企业利益并促进合作。
5. 学习渠道关系维护与赋能的方法，建立长期稳定的销售渠道网络。
【课程对象】
- 销售团队成员，
- 市场和渠道管理人员，
- 企业中高层管理者，
【课程大纲】
第一篇 销售认知重构与渠道下沉逻辑
1. 理解你的业务—产品、市场、客户
2. 市场开发成熟度和渠道模式演进
3. 三种不同渠道模式下的管理要点和销售角色定位
4. 工业品渠道的通路要素分析
【案例】标杆企业XX业务单元的渠道规划
5. 建立渠道地图
【小组讨论】 请绘制您区域的渠道地图
6. 渠道业务目标设计
第二篇 机构化销售流程与客户开发技巧
1. 两种不同类型的客户——NA客户与商业客户
2. 商业客户开发与销售流程
（1） 项目报备流程与操作要点
（2） 商业客户的销售策略——以营促销、以点带面
（3） 三级营销活动规划及营销活动流程及操作要点
【案例】标杆企业营销活动策划及执行
（4） 样板点推广活动流程及操作要点
（5） 商业客户开发过程中的厂商协同
3. KA客户销售流程六步法——需求牵引、定向打靶
（1） 建立链接和信任——管理决策链、介绍FABE、公关活动
（2） 洞察客户需求和痛点——SPACE模型的应用
（3） 引导客户需求、重塑客户采购策略——SPIN和决策链的应用
（4） 呈现价值——控标点、TCO、TVO的应用
（5） 谈判与签约——消除疑虑、利益交换
（6） 交付与回款——集成交付、管理客户期望、促进二次转化的技巧与方法
第三篇 渠道的商务谈判与价格沟通技巧
1. 谈判前的准备：构建渠道的价值高地——明确你的渠道策略
【案例】标杆企业的渠道愿景和“四个转型”策略
2. 面向渠道的利益包装：行业前景、产品卖点、合作模式、利益回报
3. 识别渠道商的经营理念和合作意愿
4. 从价格谈判到价值引导：TCO、TVO的应用
5. 经销商价格管理的五大考量要素与应对策略：
（1） 渠道价格和价格等级制度挂钩
【研讨】针对战略客户（跨国别销售），如何应对其对不同市场区域带来的价格体系的冲击？
（2） 渠道价格与销售目标挂钩
（3） 渠道价格与公司市场经营目标挂钩
（4） 渠道价格与商务条件挂钩
（5） 渠道价格与其他激励手段统筹考虑
【研讨】单个项目为应对市场的恶性竞争被迫降价时，如何平衡和市场价格体系的关系？
第四篇 渠道关系维护与赋能
1. 渠道管理的四大类政策——授权、激励、支持、秩序
2. 如何做好授权管理——区域授权、产品授权、项目授权、价格授权
3. 如何做好渠道激励管理
【案例】标杆企业的经销商激励政策汇总
4. 市场支持工作要点
【案例】标杆企业的经销商支持方式组合
5. 渠道秩序管理常见场景
第五篇 总结与交流
1. 分组回顾学习内容并总结核心要点
2. 分组提出实战中的典型问题
3. 就如何解决典型问题进行讨论和交流
