主讲：崔键老师
【课程背景】
华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的必然王国走向了持续稳定发展的自由王国，其体系化、组织化的大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。
本课程以华为LTC销售流程体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的组织化营销系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。
【课程收益】
通过华为大客户营销体系的剖析，了解大客户市场成功的四大规律
掌握如何高效召开经营分析会，支撑公司经营目标的达成？
掌握经营分析会的四大核心内容
掌握大客户营销的底层规律和LTC端到端的全流程运作的要点
掌握系统化的客户洞察和销售线索挖掘的方法
熟练掌握销售成功要素识别，如何制定项目运作计划
熟练掌握引导客户、呈现产品价值的策略和方法
学习构建协同作战的销售组织体系，形成呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作机制
深刻理解构筑立体化、纵深化的客户关系的三个层面
熟练掌握客户关系运作的各类工具和方法
通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。
【课程特色】
以华为LTC销售流程体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一篇 高效的经营分析会实践
1. 从战略到执行—三个会的定位和主要内容（战略务虚会、战略解码会、经营分析会）
2. 低效经营分析会的典型问题
3. 经营分析会的四大核心内容：预测、双差分析、机会闭环、绩效改进计划
4. 预测之三个维度：年度目标、机会点清单、预测多维度分解（区域/客户/产品）
5. 如何开展双差分析
ü 业绩差距和机会差距清单
ü 五部根因分析法（案例：某企业经营目标之解剖麻雀）
6. 机会闭环的五个一致性——目标、机会、策略、行动、资源
7. 绩效改进计划清单
ü 基于根因分析和机会闭环的绩效改进计划
ü 基于CSF（关键成功要素）或BSC（平衡记分卡）的绩效改进计划模板
8. 经营分析会的准备工作
第二篇 以客户为中心的大客户营销体系
1. 华为大客户营销体系四大要素（业务流程、客户关系、组织、管理）
2. 思考：大客户难以把控的底层逻辑是什么？我们该做出什么改变？
3. LTC销售流程体系概述
第三篇 管理销售线索——洞察客户、发现商机
1. 有效触达客户——四种方式
【案例】华为云MTL实践
2. 洞察客户需求——SPACE模型的应用
【案例】：华为云的千万大单
【案例】：网络优化项目的产生
3. 销售线索清单——销售线索的三种类型
4. 培育线索——激发客户购买意愿
【案例】某标杆企业的品牌营销实践
5. 销售线索的管理机制
【课堂演练】选择一个战略客户，应用所学的方法深刻洞察客户需求，形成销售线索清单；呈现成果，接受点评或质询。
第四篇 项目立项——判断形势、运筹帷幄
1. 项目评估和项目评级
2. 制定竞标策略
3. 项目组任命
4. 设定项目目标
5. 制定项目计划
【课堂演练】选择一个立项项目，详细阐述项目信息，分析项目需求和竞标工作计划。
第五篇 标前引导——竞争卡位、价值差异化
1. 引导客户采购策略——差异化竞争的四种模式
2. 引导客户采购标准——竞争对手分析及结构化地提炼“赢”的控制点
3. 呈现差异化价值——三种商务模型
【案例】：某创新产品推广中的商务模型
4. 制作精准化的解决方案——JTBD模型的应用
【案例】：华为的多个案例
5. 产品/解决方案的推广方式——（721法则）
【课堂演练】选择一个正在跟踪的项目，应用所学知识，进行竞争对手分信息，制定引导客户的控标策略。
第六篇 合同签订和执行——让成功继续深化
1. 签约前的异议化解方法
2. 签约后的工作要点
3. 合同交付常见问题及处理办法
4. 项目关闭的工作要点
第七篇 LTC流程的管理和决策机制
1. 全流程的管理决策点设置
2. 项目监控要点和赢率预测
3. 评审和决策机制—从议会制衡到民主集中
第八篇 如何和客户结成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客户关系？
1. 立体化的客户关系模型
【案例】：华为某事业部的全员客户关系协作
2. 普遍客户关系和组织客户关系的拓展
1) 普遍客户关系的拓展方法
3. 组织客户关系拓展的“416”方法
【案例】：华为的“新丝绸之路计划”、“一五一工程”、战略对标会
4. 关键客户关系的拓展
（1） 如何识别关键人物——组织权利地图、客户决策流程鱼骨图
【讨论】： 如何“搞定”COO？
（2） 如何分析关键客户需求及关系公关——马斯洛需求的应用、关系拓展开展路径
【案例】：客户态度为什么发生了变化？
（3） 如何让客户关系的持续深化
【案例】：XXX领导的成长计划
5. 客户关系的综合评价（附模板）
【课堂演练】选择一个战略客户，应用所学知识和模板，全面评估客户关系，制定提升客户关系工作计划。
第九篇 组织篇——LTC全流程的组织运作机制（铁三角）
1. 常见销售组织形态和弊端分析
2. 华为铁三角销售组织的进化演变
3. 铁三角的销售组织架构和角色定位
4. “铁三角”在LTC业务流程中的滚动式协同运作
5. 保障“铁三角”高效运作的机制
第十篇 回顾和总结
1. 分组对所学习的内容进行全面系统的梳理，总结出5个核心知识点、3个可以采用的知识点，1个可以马上行动的知识点。
2. 成果呈现、相互点评。
