主讲：崔键老师
【课程背景】
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户营销已成为企业获取市场份额和实现可持续增长的关键。然而，许多企业在面对大客户时，往往缺乏系统性的营销策略和高效的组织运作机制，导致无法充分挖掘和满足客户需求，错失市场机会。针对这一挑战，本课程旨在通过深入解析大客户营销体系和铁三角战法，帮助企业构建以客户为中心的营销策略和组织架构，提升大客户营销的效能和团队协作能力。
【课程收益】
1. 掌握大客户营销的核心理念和实战技巧，提升企业在大客户市场的竞争力。
2. 学习如何通过市场细分和客户画像，精准定位价值客户并制定针对性营销策略。
3. 了解铁三角组织模式的构建和运作机制，提高团队协作效率和项目执行力。
4. 通过案例分析和实战演练，强化学员在真实业务场景下的问题解决能力和策略运用技巧。
5. 学习如何设计和实施高效的运作机制，确保营销活动与企业战略目标一致。
【课程对象】
- 企业高层管理者，- 销售团队领导，- 市场营销专业人员，
- 客户服务团队，- 项目管理团队，
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、大客户营销体系概览
- 从市场洞察、项目运作、营销模式、组织体系四个维度简要讲述完整的大客户营销体系的基本概念。
二：识别你的客户
【案例讨论】：你如何打赢这场战争？
1. 如何进行市场细分
2. 聚焦价值客户——客户分层及画像
3. 市场作战地图
【案例】：行业下滑背景下，他们为什么逆势增长？
三：如何挖掘客户需求？
1. 建立客户链接的四种渠道
2. 如何洞察客户需求—SPACE模型的应用详解
【案例】：若干标杆企业案例
3. 客户决策链分析
4. 客户需求的三种分类
【分组演练】：结合公司业务现状，研讨挖掘客户需求的方法
四：如果引导客户需求
1. 引导客户要讲好的两个故事
【案例】：向华为数字能源学讲故事
2. 以营促销——三级整合营销活动和操作要点
3. 市场突破——以点带面的解决方案推广流程
4. 向客户传递公司品牌价值的触点
【案例】：标杆企业如何突破集团客户的操作方式
五：如何完成需求转化-销售项目运作
1. 竞争对手分析和制定差异化策略——竞争蛛网图
2. 如何构筑竞争壁垒？——差异化业务模式的四大主要抓手
【案例】：若干标杆企业案例
3. 业务价值呈现—TCO、TVO
4. 如何制作精准的客户化解决方案——“十二字方针”
5. 解决方案交流的方式——721法则的应用
6. 分析客户决策控制点——组织权力地图
【分组演练】：结合公司业务现状，研讨我司的差异化竞争模式
六：铁三角组织变革
1. 铁三角的发展演变过程
【案例】：美国海豹特种作战部队给我们的启示
2. 铁三角的组织架构和基本特征
3. 铁三角的角色和素质模型
4. 铁三角在项目运作过程中的协同作战机制
5. 横向打破部门墙——如何让绩效和激励导向客户
6. 纵向平台支撑——让听得到炮火的人呼唤炮火
七、铁三角的高效运作机制设计
1. 横向打破部门墙——如何让绩效和激励导向客户
2. 纵向平台支撑——让听得到炮火的人呼唤炮火
3. 铁三角的考核机制
【案例】：KPI设计的一字之差
4. 铁三角的利益分配机制——获取分享制的薪酬结构和奖金包制度
5. 华为员工的发展机制-上甘岭上出干部
【案例】：重新起飞奖
6. 铁三角的授权和赋能
7. 铁三角组织机制的文化底座— 以客户为中心
八、回顾与总结
1. 分组研讨课程主要内容，结合公司业务，总结可以优化和提升的工作内容
2. 自由问答和讨论
