主讲：关家驹老师
【课程背景】
“渠道为王”的商业铁律，“谁能真正的掌握渠道，必定能在纷繁的商业模式中，成为最终的胜者。可是说来容易，在商业“竞逐”中，工厂（品牌方）和代理商不同的利益和风险管理重点，又让这本该“和睦”的伙伴关系变得极为微妙。工厂（品牌方）希望渠道能够成为消化的管道，压货能力，出货速度、甚至渠道斜率都必须符合要求，同时还希望，渠道（代理商）的发展步骤必须与企业战略同频共轨。而代理商（渠道）则希望尽可能的增加佣金，扩大份额和话语权，给与足够多的曝光度和渠道发展的帮助（售出），将渠道售出的收益最大化。厘清管理目标，明确双方定位，充分的信任，有效的沟通，适当的技巧，才是彼此从“对手”立场向“伙伴”关系的飞跃，也才能真正实现1+1＞2的目标。
【课程收益】
– 构建渠道商业模式核心的销售管理策略
– 理解渠道管理的本质和提升路径
– 掌握推动有效渠道管理的可落地方法论
– 培养销售人员正确的渠道客户关系管理框架、逻辑和动作
【课程特色】
全景化-全维度理解渠道功能；个性化-个性化理解渠道管理抓手；逻辑化-体系的思考渠道的“选用育留”
【课程对象】
渠道销售经理，渠道管理者，经销商经理，客户经理
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一章 渠道经销商商业治理背景分析的刚性
1、市场销售渠道经销商定位与功能解析
引导案例：谁是真正的渠道—玉米之争
经销商渠道的准确定位
从单层到多层级的渠道案例思考：戴尔/海澜之家/茅台/雅迪
渠道代理商与自营的双维分析
新兴数字化渠道代理商的多角色演变—花溪子/抖音快手/小米/特斯拉
四种渠道代理商的角色
渠道代理商“刚性”功能释放与选择（全部是经销商案例分析）
渠道经销商在数字化背景下的发展趋势路径（全部是案例分析）
渠道经销商客观评估的双维指标DN&DV
渠道经销商主管评估的双维指标MS&SOA
2、渠道背景商业模式分析的三维组合
区域渠道的宏观商业模式的分析出口（人口/经济/地理）
PEST商业模式，从商业环境看起（东方雨虹案例）
渠道经销商分析的三围观察：客户—竞争—公司（示例）
渠道经销商分析的微观环境（机会/威胁）
SWOT工具练习—从竞争环境看起
区域市场环境与竞争分析过程中的动态平衡RCT
BTCB渠道经销商价值—从渠道经销商价值分析
教学方式：案例分享，成果共创，提问（有奖），促动学员参与
教学目标：实现学员对于渠道定位和功能的认知改善，拓展学员思路
第二章 区域渠道治理战略与战术应用的弹性
1、区域市场治理战略设计与战术实践
渠道经销商开发设计战略的双向逻辑（自上而下/自下而上）
渠道经销商开发设计可能的影响因素（P/P/ASP/ATV）
渠道经销商开发过程中的定性/定量
渠道经销商管理的五个重点（目标/资源/冲突/团队/日常）
渠道经销商培育的五级关键动作（发展/管理/组织/能力/地位）
渠道经销商培育的分类与分层的四种形式与两个关键因素
渠道经销商留存中工厂与上游的六个关键价值认同
渠道客户战略买进目标与战术卖出目标的实践解决路径—双向匹配
渠道客户战术客户管理—在客户管理中的优势与突出问题—workshop
第三章 渠道治理实践中的经销商管理与价值
1、渠道运营的拓展三个方向（苹果/蒙牛/香飘飘）
2、渠道代理商运营的六大抓手
3、渠道代理商拓展区域市场的八大常规战术
全天课程复盘与总结
授课老师
关家驹 大客户销售方案落地专家，曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理
常驻地：天津
邀请老师授课：13911448898 谷老师
