主讲：宋海林
【课程背景】
打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：
l 需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择
l 需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点
l 需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广
l 需要打造特色品牌，形成市场影响力
l 老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策
【课程收益】
l 掌握对公客户经营的关键逻辑
l 深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力
l 聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法
l 重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路
【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样
【课程对象】管理人员
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？
1、从以产品为中心向以客户为中心转变
构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系
案例分析：招商银行如何做行业专营
数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM
2、从销售为王向价值共赢转变
与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创
案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑
数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台
3、从条线经营模式向融合经营模式转变
敏前台-强中台
案例分析：招行投商私科研一体化
数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台
4、从单渠道向超级渠道转变
网点+APP+远程银行的超级渠道裂变
案例分析：平安银行全渠道建设
案例分析：中信银行超级渠道建设
案例分析：招行网络经营服务中心运营体系
数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服
5、从业技单行向业技融合转变
敏捷组织+项目制管理
案例分析：中原银行敏捷组织体系
案例分析：普华永道领先的项目制管理模式
数字化能力支持：低代码-云平台
二、聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式
1、提升体系化服务能力，做强公司金融
明确服务范式，深化客户关系
提升产品适配，强化专业经营
推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验
提高中台能力，有效赋能一线
开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式
抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式
2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求
数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效
数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台
线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持
数字化生态
三、构建“B端客户经营”经营的三大引擎
1、 对公客户分层分类经营
招行对公客户分层分类经营案例讲解
中信银行对公客户分层分类经营案例详解
光大银行对公客户分层分类经营案例详解
基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力
价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化
战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式
2、 行业专营的思路与领先实践
案例：平安银行行业专营思路介绍
关键举措：打造领先的行业研究能力
关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案
关键举措：推动区域落地实践
3、 一体化服务体系的搭建与领先实践
案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍
案例：横向——招行全国服务一家模式介绍
案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式
四、新动能行业怎么做
1、强化行业研究，提升行业认知
行业研究的框架与价值
行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环
新能源汽车的行业研究
电力行业上下游分析与行业特性
新动能行业中的企业选择与评估
2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营
行业专案的内容与体系
招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系
新动能行业——渠道赋能，打造六大平台
医药行业——产品赋能，打造特色产品
客户经理赋能——打造行业工具包
平安银行汽车行业做法
3、同业各分行在行业专营方面的特色做法
某银行苏州分行集成电路行业做法
某银行泉州分行电池行业做法
某银行合肥分行存储行业做法
某银行深圳分行新材料行业做法
五、园区金融怎么做
1、梳理渠道，明确方向
2、提升行业认知，构建营销专案
3、知行合一，解决客户粘性问题
4、招商银行园区金融科技体系建设方案
六、聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化
1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营
公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”
政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系
重点客户拓面：MGM与供应链上下游
重点新企业：强化“首面经营”
2、如何KYC以及如何强化关系营销
需求挖掘之道：KYC十问
关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系
商机推进之道：八步法
日常业务服务之道
3、如何强化“范式营销”
寻客篇：如何掌握批量客户渠道
获客篇：如何挖掘新客户价值
赢客篇：如何提升存量客户粘性
