课程背景：
随着国内外环境的剧烈变化，在国内金融市场，无对公不强已经深深根植于商业银行的商业逻辑中，各家商业银行所在域内的优质行业、优质企业对公营销已成为各家商业银行必争的主要商机战场。
实体层面：2022年部分企业群体处于水深火热——355成为企业群体经营共性画像：优秀企业---下滑3成；正常经营---下滑5成；严峻群体---减产后再腰斩。2023年的实际走访的外贸型企业样本显示911特性——9成外贸型企业业绩严重下滑、仅1成外贸型企业稳中有进、也只有1成左右的外贸型企业转型有进步。在2024年1-2月走访企业情况显现特征有：贸易伙伴多元共进——一季度同比明显好转、海外需求回升、国内头部企业订单尤其是海外订单与用工量大增、一带一路与东盟外贸出口业务稳、进同行
行业层面：党管金融背景下强化银行让利、普惠金融政策考核加码——很大程度导致金融机构对公阵地竞争严重内卷：利率价格战、审批时限挑战风险战、外拓疲劳战愈演愈烈。
基于以上：传统对公金融营销模式亟待升级——迫切需要渠道获客、批量授信等模式支撑
指标完成，迫使银行探寻快，准，稳寻找优质对公企业授信的方式。
所以银行赢战2024：从风高浪急——到惊涛骇浪的环境中：经济现实与市场主体走出通缩阴影回归温和正常通胀的艰难转化期、银行同业保增长保利润下的对公业务同质竞争期、基于企业发展纵横转向下的扩户提质期——银行对公业务首当其冲。“三期”背景下涉及对公业务的企业存款提留存&对公信贷储客群双轮驱动就显得尤为重要，同步的关联营销要素也亟需迭代。
同时银行对区域内优质、潜力企业比较了解，天然的产生了信任基础，更了解授信风险几何、如何化解、信贷额度如何匹配等，能做到短期中小微贷款低风险且高收益。
基于此，我们按照区域性银行对企业信贷营销的发展规律和区域客群特色，基于中企业信贷营销关键要素，以及六个一批的项目目标，总结出了一套适合银行对公人员信贷营销的打法，并力求在学习与营销过程中，沉淀一套银行支行网点自己的对公营销经验。
课程收益：
1. 完整理解独家知识产权的对公裂变营销战法。
2. 收获一套基于本地企业生态的对公营销走访、建档、授信、用信实战思路。
3. 打通实战对公营销全流程中的关键重难点节点场景。
4. 实现提升优质行业、优质企业批量获客、高效落地的营销推进能力。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：支行行长、分管行长、深潜对公客户经理、资深对公客户经理、分行公司条线人员
课程方式：理论讲解+案例解析+现状分析+练习
课程大纲
第一板块：赢战2024年银行区域内对公业务营销的视角分析
背景导入：“三期”叠加及其关联营销要素对比分析
一、“三期”特点
1. 经济现实与市场主体走出通缩阴影回归温和正常通胀的艰难转化期
2. 银行同业保增长保利润下的对公业务同质竞争期
3. 基于企业发展纵横转向下的扩户提质期
二、对公业务重点（重点企业）
1.企业存款提留存&对公信贷储客群
2. 开新户且拓展账户使用场景&公私联动业务黏性场景
3小微企业：团队批量外拓优质普惠走访&支行网点下压分配式综合指标
三、以指标产能增长为导向的支撑要素与落地方式对比
——回归银行资源要素多维度链接客户PK直接营销金融业务的单一资金推销链接抓手
——对公团队、批量营销模式PK零售单体、标准式营销模式
——渠道\企业端为核心场景的主动作战思路PK网点为单一阵地的被动作战战术
四、对公营销一线面临的三个实战核心难题
1. 如何电话或者微信邀约实现企业主乐意接受上门
2. 上门之后如何避免三分钟被送客式的尬聊，而实现有信任基石的畅谈
3. 能邀约能上门畅谈但一到重点业务就被他行捷足先登，要破局实现业务深绑
第一讲：外部政策环境分析——从本地政策与本地区域的视角看银行对公金融业务
一、基于2022年企业实况与2023年的生态迭代-----延展到2024承压后的向好发展
1. 2022企业群体经营实况画像与生态——355
——优秀企业---下滑3成；正常经营---下滑5成；严峻群体---减产后再腰斩
2. 2023年的实际走访的外贸型企业样本显示911特性
——9成外贸型企业业绩严重下滑
——仅1成外贸型企业稳中有进
——也只有1成左右的外贸型企业转型有进步
3. 2024年走访企业情况显现特征：贸易伙伴多元共进
案例：以走访上市企业和而泰1—2月份的国内多个生产基地招工困境
二、经济下行银行让利、普惠金融政策考核加码，金融机构对公阵地竞争严重内卷
——利率价格战、审批时限挑战风险战、外拓疲劳战愈演愈烈
三、传统对公金融营销模式亟待升级
——迫切需要渠道获客、批量授信等模式支撑指标完成，迫使银行探寻快，准，稳寻找优质对公企业授信的方式
解析：本地银行区域熟知度天然具备做短期优质企业上中下游关联贷款，且相对低风险、高收益
第二讲：对公营销项目关注的视角——换个场景说价值
1.对公业务营销现状
1）企业客户收到多家银行的报价比拼（拼价格）
2）依靠分、支行领导的人脉或积累拿单营销（拼领导）
3）搜罗本地自有关系（拼关系）
2. 传统“三拼”营销模式的价值维度（基础价值）
3. 关注对公金融主体企业客户的利益关键核心价值（）
4. 对公企业营销持续跟进的重点（基础价值与核心价值的交汇）
第二板块：对公企业授信裂变营销关键要点
模式：行领导顶层设计+外部智慧资源+全员营销联动
第一讲：调研深入对公企业客户端
一、基层对公员工走不出去的四大核心能力问题
二、三个层面不同聚焦项的深入了解
1. 基层关键问题：能力+意愿
2. 支行关键问题：模式+效率
3. 分行关键问题：管理+机制
三、不同问题解决抓手验证关键点-----走进对公企业客户端，理解客户真需求
第二讲：营销三大抓手
1. 围绕授信目标，示范打版驱动-----老师直接上场搞定最难的客户的关键节点推进
2. 紧抓客户沙盘，项目式推进-----企业沙盘分析、授信项目有效管控
3. 域内优质行业\企业价值深挖-----形成本行对公链式营销的特色案例集
第三讲：对公企业外访营销落地执行关键步骤
一、客户拜访与营销分析（营销分析六步法）
第一步：列出行动目标——提前列出行动目标（月计划、周计划、日计划），有目标有方向，包括客户明细清单，对次日要走访的客户，利用线上线下48个网站（已提供），如企查查、百度等工具多维度查询客户相关信息资料，信息最少搜集10-15条。
第二步：前期准备——对客户进行信息梳理和深层次的分析，从中提取客户价值信息。
第三步：电话邀约——制定邀约客户面谈话术，对客户进行电话邀约面谈，找价值对接，不谈业务，不聊信贷。
第四步：预设话题——找出客户上下游客群、周边关联企业利益关注点。非信贷需求的需求点，找到链接点预设话题。
第五步：拜访沟通找切入点——进企业拜访沟通，预设话题，沟通试错，找切入点，为客户设想远景，找客户需求点，建档与授信。
第六步：为下次拜访做铺垫——除了信贷外，我们还能给客户链接，为下次拜访做铺垫，为后续信贷业务、代发业务做铺垫。
二、营销沟通前准备
1. 客户信息
2. 商机线索
3. 价值话题预设
4. 团队配合分工
三、项目营销打版-----落地对公产能
1. 实战最难客户节点目标营销打版
2. 实战案例回顾，同类客群比照营销
3. 沙盘制作：行业准入清单+企业筛选模型
4. 带组洽谈：示范营销技巧+复盘技术知识
四、夕会复盘+持续固化
1. 复盘萃取：复盘引导技术+企业核心商机
2. 增产方案：精准尽调工具+简易授信方案
3. 产能管理：报单管理工具+产能督训方案
4. 固化机制：萃取增产经验+工具落地
五、外访营销团队角色定位
1.客户经理4W
1）“Who”（短期指标实现的精准客户名单；长期布局深耕产业方向名单；定期维护、稳定、捕捉时机促成交的关联群体名单）
2）“What”（应推荐什么交换资源牵引与前瞻性的产品服务）
3）“When”（挖掘、激发和转化需求的最佳时机）
4）“Where”（通过何种渠道和路径触达）
2.产品经理
1）深入一线市场细分客群需求
2）定制化迭代相关产品功能、优化流程
3）对重点、潜能细分行业客户优化效率和体验
3.授信经理
1）能精看抵押担保、历史三年财报
2）能深入理解客户业务本质与行业资源平台
3）能前瞻评估企业未来经营现金流
第四讲：对公裂变营销渠道与精准拓客三十六字经验
1. 少共性、多个性、重分析
案例：农产品冷链产业龙头企业的突破
2. 少话术、多套路、重设计
案例：借助医院平台的公私业务联动落地的切入点
3. 少陌拜、多转介、重精准
案例：某市委十大招商大使的突破
4. 少碰壁、多线索、重渠道
案例：某上市企业的链式突破渠道属性
第三部分：战术实战篇------从每个营销动作与难点突破赋能一线客户经理
背景视频：热播剧《二十不惑》普凌资本如何通过大咖身份加持成功突破关键人--讨论：对公客户的初始路径该如何设置？又该如何寻找切入点？
第一讲：实战战术的主导落地思路要点（以进促稳）
1. 以有效电话营销率的提升进步，促进一线员工信心的稳定；
2. 以对企业关键人三次有效走访的阶梯进步，促进业务指标数据的稳定
3. 以全量或节点金融业务成交的进步，促进客户关系的稳定链接。
4. 以龙头企业和渠道的链接突破进步，促进围绕其本地生态中小客群业务稳定成交
第二讲：实战战术的主导者——不同层次的一线对公客户经理业务突围重点
1. 新入职客户经理-----三农抓手，从农村包围城市，快速建立新入职客户经理的对公
营销认知与对公金融产品的属性
2. 零售转岗的对公客户经理-----深挖有企业属性的个人客户，淡化单一个人业务的情感链接，强化关注对接人的企业价值源头属性，深化对公业务的风险认知，建立自我独有化的客户链接方式
3. 三年以下的对公客户经理------重视小微普惠企业的营销入门作用，打破传统标准化的电话营销动作惯性，训练找寻企业多维度纽带关联的思维，挖掘对企业关联人可工具化的线上技能，创造非金融业务的资源交换价值场景
4. 三到五年的对公客户经理------重视电邀与面访前的有效企业分析，打造分支行与自身高度契合度的资源池，深度分析并设计电邀企业话术的逻辑，整合吸引企业关键人的价值要素资源
5. 五到八年的对公客户经理------更新认知资金平台的关系营销有限作用，放大自身资历与关联资源的作用，差异化利用批量获客的渠道，熟练开展我行阵地的关联企业交流会
6. 八年以上的客户经理与对公团队管理者：快速甄别白名单的企业群关联维度，敏锐洞悉企业上中下游的价值关联，整合主导新客户银政校企交流平台
第三讲：对公实战营销关键节点的实战突破（电话营销）
1. 认知修正：电话营销的营销动作是对公营销的关键基础与难点，而非简单易行
2.电话营销优势（同其他营销方式对比）
1）链接新客户时间成本最低
2）直接链抵客户相对最有效
3. 现状：白名单随机电话营销被拒率超过99%
1）一线电话营销员工被拒受挫严重，信心打击大，躺平现象明显
2）较低的有效电话量严重制约了客户经理团队的企业走访量
3）对存量客户无效的电话沟通容易牵引到利率价格战的内卷
4.直面问题
1）因噎废食不可取：电话营销结果差≠电话营销方式无效和落后
2）零售标准化话术设计与对公个性化话题设计逻辑点的巨大差异：
5. 黄金15秒
1）洞悉：标准的普通话“您好”被拒的背后
2）逻辑：电话营销的灵魂之问：你是谁、有何事
3）层进：硬讲填鸭式的话术推销or避免对方挂机硬拒
电话营销实战案例：12名客户经理60个白名单电话全拒后，一小时后再约的90%成功率如何实现
第四讲：对公营销实战突破客户的三部曲（分析客户+链接客户+走进客户）
1. 面访标准：约见关键人、信任周期内的三次约访面谈 、每次四十分钟非金融业务的交流
2.企业分析会
1）如何快速突破企业所在行业的壁垒：走出实验室没有高科技
2）如何看待优质企业（主）巨大的荣誉光环：从不自觉的俯视到回归行业的平视
典型线上分析工具的具体操作动作：企查查、企业官网、银行内部CRM系统
3）打通企业分析的绝对线下优势做法----分析出间接最弱影响者并实地沟通
3.三次实战面谈：直接快速表明身份和来意
第一次面访的核心：打通信任、形成差异、确认企业关注价值点
第二次面访的重点：重视客户所重视的核心价值点
第三次面访的结果：落实有效金融业务需求的信息交换点
授课老师
黄玖霖 银行对公实战营销策略专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
