身处多变的市场环境中,下一个战略周期企业的方向、策略和路径是什么?
主讲:王京刚 博士
参加对象:董事长与高管团队(营销/战略/人资/供应链/产品研发/财经负责人)
课程背景:
经济萧条,数字化冲击,盈利能力是企业面临的首要问题。B2B领域的客户购买行为在不断变化,需求波动较大、容易发生变化,客户应用场景愈加复杂——涉及客户的行业环境,战略动机,主要工作任务KPI指标,管理与操作流程;同时,B2B项目金额大,客户决策结构涉及人员多,决策流程长,使得销售场景更加复杂。在B2B市场不断变化的背景下,为了适应这一变化,企业要创新固有的商业设计,从客户需求、价值共赢的维度出发,为盈利模式设计出清晰的落地计划和保障机制,掌握数字化时代的盈利模式新方法。
课程价值:
本课程是从商业模式创新与B2B数字营销相结合的角度出发,通过工作坊的学习形式掌握一套方法论,让学员学到新的增量方式、营销模型、营销流程、营销解决方案和营销技术模板,这些都可以帮助他们从容应对当前营销市场的变化。而且本课程提供相关的利润手册,方便企业识别客户偏好,进而找到新的利润增长点。课程目录:
第一节 新商业:盈利逻辑认知第二节 新市场:市场策略制定
第三节 新模式:全数字化商业模式创新
第四节 新品牌:全数字化媒体传播战略
第五节 新组织:全数字化营销团队管理策略
第六节 商业沙盘实战模拟
学习形式:
1、会前准备:组织开工会,对齐参训目标与计划,前置完成市场洞察信息收集,博雅提供相应模板及工具;2、会中探讨:董事长及高管团队集体学习,战略增长共识结合企业真实场景,输出共识业务增长战略规划;
3、会后实践:博雅国研院提供从战略规划到执行的完整模板,即刻复盘,立即行动。
大纲内容:
第一节 盈利逻辑认知:我们的商业价值与数字化转型的核心在哪里?一、外部的趋势是什么?如何转型?——重新做一次战略定位
数字化转型?
轻资产转型?
互联网转型?
从2B到2C转型?
直营到加盟转型?
事业合伙人模式转型?
平台化转型?
全产业链布局?
二、如何抓住战略机遇?如何升级?——洞察增长机会与调整商业模式
增量机会究竟来自哪里?——围绕“钱”的五种新型商业模式
洞察行业政策及技术等变化,发现行业价值转移趋势及对自己的影响
洞察客户群及需求的变化,领先对手发现新需求
洞察对手的过去、现在及未来规划,知彼知己
保护企业盈利能力:为企业创造机会管理体系
三、经济低迷期如何盈利?从红海与蓝海中,发现黑海——重新构建盈利的策略
贸易差价和撮合服务收入
交易所常规收入(会员、交易点、期货等)
供应链增值服务和增值撮合点费
金融收入(含返税)
共享工厂和共享仓库的订单收益
产权转移的物资的金融化属性和产品收益
平台化的会员增值收入
软件及技术服务收入
资产投资和资产溢价收入
政府合作平台的管理收入和产业园经济收入
科技创新和研究院经济收入及标准化咨询和服务收入
从哪里起步?营销创新——重新做一次市场策略
一、挖掘自己身潜能-以客户为中心及数据分析
衡量B/C/G端客户终身价值(CLV)
数字化经济下的市场细分和客户定位
买家 ( 潜在客户 )角色及其创建方法
衡量消费者偏好,明确用户的需求决定产品的内容
数据驱动营销决策互动营销与客户关系管理
建立社群营销的商业概念
二、如何让客户接受“新的你”?-客户体验战略与客户体验
消费者心理学与洞察
体验设计与需求管理
打造卓越的客户体验实现业务差异化
用户粘性细分及营销方式
验证和衡量客户体验设计的影响
潜在客户开发和潜在客户培育的数字化方法
第三节 具体落地路径—全数字化的商业模式创新
一、利润为何能增加:基于不同客户的利润增长策略
增长的策略主要是“打击竞争对手”
增长的策略主要是“开发空白市场”
增长的策略主要是“新增消费群体”
增长的策略主要是“促销拉动消化库存”
落地工具:为客户提供解决方案设计的问题清单
二、产品如何多卖钱:产品金字塔模式设计
将进入市场战策略与产品策略结合
构建产品路线图,用产品爆点寻找市场价值
提炼产品爆点的方法和传播策略
建立产业级的产品研发平台
落地工具:建立产品金字塔设计的问题清单
三、竞争如何能取胜:管理价值链模式设计
站在产业链的视角观察客户
建立企业、客户、竞品之间的价值关系模型
集中精力投资于高利润区
制定正确的模式,然后推广
落地工具:建立管理价值链设计的问题清单
四、资源如何做组合:配电盘模式设计
用产品体验建立市场优势
打造良好产品体验的方法
落地工具:建立配电盘设计的问题清单
五、超前如何不牺牲:领先两步的模式设计
寻找有效的空白市场和获客流量洼地
为价值链中的价值而竞争
客户关系是第一生产力
落地工具:建立领先两步设计的问题清单
六、业绩如何变指数:利润乘数模式设计
短视频乘数模式
利润乘数模式设计三要素
落地工具:制定利润乘数模式设计的问题清单
七、能力如何能扩展:分拆型模式设计
发现隐形利润区
分拆型模式设计
分拆型模式设计的成功
建立分拆型模式设计——数字化时代的问题清单
八、定位如何变高端:全球专家网络模式设计
全球专家网络
时间、客户和利润与未来的机遇空间
落地工具:创建全球专家网络模式设计的问题清单
九、竞争如何能借势:行业标准模式设计
因程序设计语言而制胜
精心制定行业标准模式设计
落地工具:创建行业标准模式设计的问题清单
第四节 如何打造新品牌,增加自己的势能——全数字化媒体传播战略
一、创意内容营销管理与整合传播的策略
任务Mission:宣传活动的目标是什么?
市场Market:目标受众有哪些?
讯息Message:需要传达什么信息?
媒体Media:应该考虑哪些媒体渠道?
资金Money:预算应该是多少?
衡量Measurement:KPI都有哪些?
二、B2B社交媒体营销策略
媒体矩阵-主要的B2B社交媒体渠道
如何利用社交媒体实现不同的B2B目标?
社交媒体宣传
在客户旅程中使用的关键指标
三、B2B数字营销技术与平台
如何确定关键的营销技术?
如何评估营销技术需求?
如何选择营销技术?
人工智能在B2B数字营销中的作用
四、B2B体验渠道与营销交互管理
体验渠道达到的营销作用
体验渠道的常用方法总结
五、B2B裂变渠道与生态圈打造
裂变渠道达到的营销作用
裂变渠道的常用方法总结
第五节 全数字营销与销售团队管理策略
一、建立销售团队与品牌的一致性
销售团队与市场策略
最大化销售团队效率1:绩效机制
最大化销售团队效率2:内在激励
二、销售团队与市场营销的一致性
销售团队审计与变革建议
设计企业作战指挥图与组织流程
如何设计组织流程与组织架构
第六节 全数字化商业模式推演
一、演练模式
将学员分成若干小组,小组成员分别担任首席执行官CEO、客户经理、产品经理、市场经理、文案策划等5大角色。
小组成员根据不同的任务书完成用户分析-市场分析-产品设计-渠道推广-产品发布流程。
二、老师将担当投资人进行提问、点评、投资(评分)
三、设计自己公司的利润区手册,将自己的企业推进利润区
(结束)
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