【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤,也适用于企业其它致力于提升渠道开发与管理能力的员工。
【学员收获】
围绕渠道营销的分享,系统提升营销管理人员渠道设计规划与管理等系列能力:
1、树立正确的渠道经销思维,建立双赢的厂商关系
2、结合企业现状和区域的特点,如何规划高效渠道模式,快速提升区域市场销售业绩;
3、现有渠道评估、问题分析与改进策略方法;
4、如何寻找并选择有潜力匹配度高的潜在合作经销商;
5、如何评估现有渠道经销商的合作与潜力
6、如何设计并调整好渠道政策适应市场变化,激励并管控好经销商达成目标;
7、如何管控经销风险;
【课程特色】
>>共创工作坊:结合企业所在行业销售业务的实际情况,收集企业营销团队的问题案例,课堂深度剖析企业的问题案例,找到团队销售过程中的问题和痛点,结合老师的工具共创研讨,输出符合企业业务实际的改进版的工具并落地应用。
>>课程可定制:本课程是服务营销极具实战性和可操作性的系列课程之一,其课程设计遵循实战定制课程七步流程:需求调研---问题分析---方案确认---收集问题案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色:培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程:道(为什么)~ 术(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,帮助学员建立正确的思维体系,真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战:讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家,有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验,10年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地:本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进,全面提升了服务团队和销售团队服务营销能力,课程结束后一个月内提供免费电话辅导。
【课程大纲】
一、建立双赢的厂商伙伴关系工业品营销的五大特征
B2B三种典型的销售方式
工业品渠道销售的六大困惑
企业与经销商的关系分析
1、企业的利益预期
2、经销商的五大需求和利益预期
案例:区域市场的冲突是如何造成的?
3、厂家与经销商三个层面的利益
故事:囚徒的困惑
4、如何处理依存和冲突关系
如何做到企业与经销商双赢
厂家与经销商分工的5种方式
案例:建立伙伴型的厂商关系
渠道所扮演的7大功能
渠道的四大核心价值
案例:卡特彼勒和小松渠道规划分析
二、工业品渠道规划
工业品渠道布局常用的模式
案例:不断冲突的渠道
渠道的布局与4P/3C分析
渠道的层级设计原则与优劣势
渠道的宽度布局的原则与优劣势
决定渠道模式的6个因素
工具:渠道规划设计评价体系
渠道布局的五种方法
设计区域壁垒设计低冲突的渠道模式
设计品牌和产品区隔避免冲突
案例:如何避免直销与渠道的市场冲突
工业品渠道的广度—渠道的四种类型
工业品渠道的长度与宽度
案例:ABB渠道布局的6种模式
案例:如何增强渠道的吸引力
渠道评价的三个原则
渠道的经济性评价与临界点分析
案例:覆盖率越高销量就越高吗?
渠道的可控性评价
如何分析渠道的适应性
案例:轮胎企业的渠道模式调整
渠道适应性规划的SWOT分析
三、经销商的选择与评估
不合格的经销商让厂商付出的代价
案例:找经销商如同谈恋爱和结婚
选择经销商的四个基本思路
理念价值观一致比实力更重要
案例:美国A公司国内选择经销伙伴
判断理念和价值观吻合的四个维度
经销商的重视程度和合作意愿是关键
案例:见利忘义的经销商
经销商实力匹配的四个条件
管理能力是长远合作的基础
案例:哪个经销商更适合?
严进严出和适当互补原则
选择经销商的七个标准
工具:经销商的评估工具
案例:两家经销商我该选择谁
通过口碑识别经销商
经销商所处生命周期的识别和分析
考察经销商如何防止别忽悠
考察了解经销商的六个方法
n 书面提交法—报表工具
n 当面沟通法—沟通话术
n 侧面观察法—观察内容
n 同行询问法—打听内容
n 第三方机构---侧面印证
n 终端用户法---直接调研
经销商考察的数据收集与分析
n 考察基本实力
n 考察市场能力
n 考察销售能力
n 考察技术实力
n 考察资金实力
n 考察公众口碑
n 考察管理能力
n 考察合作意愿
经销商成长三个不同阶段的需求
案例:浙江地区三家低压电器经销商如何甄选?
厂商关系稳固的铁三角(文化、情感、利益)
四、如何设计经销商的经销政策
制定经销政策所涉及的4个原则
鼓励多销原则
违约必罚原则
过程管理原则
案例:渠道过程管理的必要性
有的放矢原则
案例:用现款提货折扣鼓励经销商垫资
三种经销合作的价格体系个利弊分析
案例:固特异调整差异化的经销价格
实践:设计你所在区域的经销价格体系
讨论:如何区分大小客户,如何平衡不同地区的价格差异
厂家定价考虑的三个要素
厂家定价策略的7个目标
案例:三一装载机的定价
三种返利政策的优劣势
案例:销量返利的经销政策分析
区域政策的设计
如何制定信用政策
宽松的信用政策适用场合
严格信用政策适用场合
信用管理体系的设计5C原则
执行信用的过程RMP管控
经销商考核要素
n 销量考核
n 客户开发考核
n 综合能力考核
经销商政策的激励要素
n 销售目标激励
n 新产品新市场激励
n 大客户增量激励
n 特殊贡献激励
经销商具体政策的制定
n 结算方式政策(现款提货、赊欠、承兑)
n 折扣(现款、销量增长、专营、市场秩序)
n 新产品奖励(专项返还、高价差、特殊支持)
n 特殊奖励(标杆评比、单项奖、优秀经销商)
n 奖励方式
u 称号荣誉
u 奖金
u 培训机会
u 出国考察
u 经销商大会VIP席
u 经销商大会发言
u 高层拜访聚会
不同成长周期制定不同的政策
经销政策的组合应用
案例:西门子真空泵星级代理管理体系
案例:该给经销商促销政策吗?
五、经销商合作的风险管控
渠道的四大冲突
如何应对垂直冲突
如何应对线上线下冲突
如何在原区域增加新的经销成员
案例:如何在独家经营区域增加新的经销商
如何应对水平良性冲突
良性冲突的表现
水平恶性冲突的处理与变通
经销商合作的风险分析
八大经销风险的原因
经销风险的防范措施
案例:如何应对经销商大项目欠款
控制经销商串货的技巧和方法
冲货砸价治理的6个方法
如何面对B2B项目冲突
案例:艰难的选择—要业绩还是要未来
掌控经销商的五个方法
---思想理念掌控
---服务掌控
---冲突掌控
---最终用户掌控
---利益掌控
案例:面对经销商的不合理要求如何应对
更换经销商的风险评估
经销商不如衰退的九个信号
更换经销商的九字决
案例:为何更换了经销商未见起色?
更换经销商的六个步骤
更换经销商后续的问题处理
工具:经销商合作现状评估表
案例:如何更换经销商才能降低损失?
授课老师
汪奎 B2B营销与团队建设实战资深专家,IMSC工业品营销研究院实战营销资深专家、合伙人
常驻地:西安
邀请老师授课:13911448898 谷老师