授课老师: 汪奎
常驻地: 西安

【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤,也适用于企业其它致力于提升渠道开发与管理能力的员工。

【学员收获】

  围绕渠道营销的分享,系统提升营销管理人员渠道设计规划与管理等系列能力:

1、树立正确的渠道经销思维,建立双赢的厂商关系

2、结合企业现状和区域的特点,如何规划高效渠道模式,快速提升区域市场销售业绩;

3、现有渠道评估、问题分析与改进策略方法;

4、如何寻找并选择有潜力匹配度高的潜在合作经销商;

5、如何评估现有渠道经销商的合作与潜力

6、如何设计并调整好渠道政策适应市场变化,激励并管控好经销商达成目标;

7、如何管控经销风险;

【课程特色】

>>共创工作坊:结合企业所在行业销售业务的实际情况,收集企业营销团队的问题案例,课堂深度剖析企业的问题案例,找到团队销售过程中的问题和痛点,结合老师的工具共创研讨,输出符合企业业务实际的改进版的工具并落地应用。
>>课程可定制:本课程是服务营销极具实战性和可操作性的系列课程之一,其课程设计遵循实战定制课程七步流程:需求调研---问题分析---方案确认---收集问题案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色:培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程:道(为什么)~ 术(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,帮助学员建立正确的思维体系,真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战:讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家,有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验,10年工业品营销培训与咨询经历。

>>工具可落地:本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进,全面提升了服务团队和销售团队服务营销能力,课程结束后一个月内提供免费电话辅导。

【课程大纲】

一、建立双赢的厂商伙伴关系

工业品营销的五大特征

B2B三种典型的销售方式

工业品渠道销售的六大困惑

企业与经销商的关系分析

1、企业的利益预期

2、经销商的五大需求和利益预期

案例:区域市场的冲突是如何造成的?

3、厂家与经销商三个层面的利益

故事:囚徒的困惑

4、如何处理依存和冲突关系

如何做到企业与经销商双赢

厂家与经销商分工的5种方式

案例:建立伙伴型的厂商关系

渠道所扮演的7大功能

渠道的四大核心价值

案例:卡特彼勒和小松渠道规划分析


二、工业品渠道规划

工业品渠道布局常用的模式

案例:不断冲突的渠道

渠道的布局与4P/3C分析

渠道的层级设计原则与优劣势

渠道的宽度布局的原则与优劣势

决定渠道模式的6个因素

工具:渠道规划设计评价体系

渠道布局的五种方法

设计区域壁垒设计低冲突的渠道模式

设计品牌和产品区隔避免冲突

案例:如何避免直销与渠道的市场冲突

工业品渠道的广度—渠道的四种类型

工业品渠道的长度与宽度

案例:ABB渠道布局的6种模式

案例:如何增强渠道的吸引力

渠道评价的三个原则

渠道的经济性评价与临界点分析

案例:覆盖率越高销量就越高吗?

渠道的可控性评价

如何分析渠道的适应性

案例:轮胎企业的渠道模式调整

渠道适应性规划的SWOT分析


三、经销商的选择与评估

不合格的经销商让厂商付出的代价

案例:找经销商如同谈恋爱和结婚

选择经销商的四个基本思路

理念价值观一致比实力更重要

案例:美国A公司国内选择经销伙伴

判断理念和价值观吻合的四个维度

经销商的重视程度和合作意愿是关键

案例:见利忘义的经销商

经销商实力匹配的四个条件

管理能力是长远合作的基础

案例:哪个经销商更适合?

严进严出和适当互补原则

选择经销商的七个标准

工具:经销商的评估工具

案例:两家经销商我该选择谁

通过口碑识别经销商

经销商所处生命周期的识别和分析

考察经销商如何防止别忽悠

考察了解经销商的六个方法

n 书面提交法—报表工具

n 当面沟通法—沟通话术

n 侧面观察法—观察内容

n 同行询问法—打听内容

n 第三方机构---侧面印证

n 终端用户法---直接调研

经销商考察的数据收集与分析

n 考察基本实力

n 考察市场能力

n 考察销售能力

n 考察技术实力

n 考察资金实力

n 考察公众口碑

n 考察管理能力

n 考察合作意愿

经销商成长三个不同阶段的需求

案例:浙江地区三家低压电器经销商如何甄选?

厂商关系稳固的铁三角(文化、情感、利益)


四、如何设计经销商的经销政策

制定经销政策所涉及的4个原则

鼓励多销原则

违约必罚原则

过程管理原则

案例:渠道过程管理的必要性

有的放矢原则

案例:用现款提货折扣鼓励经销商垫资

三种经销合作的价格体系个利弊分析

案例:固特异调整差异化的经销价格

实践:设计你所在区域的经销价格体系

讨论:如何区分大小客户,如何平衡不同地区的价格差异

厂家定价考虑的三个要素

厂家定价策略的7个目标

案例:三一装载机的定价

三种返利政策的优劣势

案例:销量返利的经销政策分析

区域政策的设计

如何制定信用政策

宽松的信用政策适用场合

严格信用政策适用场合

信用管理体系的设计5C原则

执行信用的过程RMP管控

经销商考核要素

n 销量考核

n 客户开发考核

n 综合能力考核

经销商政策的激励要素

n 销售目标激励

n 新产品新市场激励

n 大客户增量激励

n 特殊贡献激励

经销商具体政策的制定

n 结算方式政策(现款提货、赊欠、承兑)

n 折扣(现款、销量增长、专营、市场秩序)

n 新产品奖励(专项返还、高价差、特殊支持)

n 特殊奖励(标杆评比、单项奖、优秀经销商)

n 奖励方式

u 称号荣誉

u 奖金

u 培训机会

u 出国考察

u 经销商大会VIP席

u 经销商大会发言

u 高层拜访聚会

不同成长周期制定不同的政策

经销政策的组合应用

案例:西门子真空泵星级代理管理体系

案例:该给经销商促销政策吗?


五、经销商合作的风险管控

渠道的四大冲突

如何应对垂直冲突

如何应对线上线下冲突

如何在原区域增加新的经销成员

案例:如何在独家经营区域增加新的经销商

如何应对水平良性冲突

良性冲突的表现

水平恶性冲突的处理与变通

经销商合作的风险分析

八大经销风险的原因

经销风险的防范措施

案例:如何应对经销商大项目欠款

控制经销商串货的技巧和方法

冲货砸价治理的6个方法

如何面对B2B项目冲突

案例:艰难的选择—要业绩还是要未来

掌控经销商的五个方法

---思想理念掌控

---服务掌控

---冲突掌控

---最终用户掌控

---利益掌控

案例:面对经销商的不合理要求如何应对

更换经销商的风险评估

经销商不如衰退的九个信号

更换经销商的九字决

案例:为何更换了经销商未见起色?

更换经销商的六个步骤

更换经销商后续的问题处理

工具:经销商合作现状评估表

案例:如何更换经销商才能降低损失?


授课老师

主讲课程:营销品牌战略管控与策略应用/区域市场分析诊断与策略应用销售流程与大客户开发/销售策略/团队打造与销售市场管理

汪奎老师的课程大纲

点赞(0)

微信扫一扫

T:13911448898

立即
报名

微信公众账号

微信扫一扫加关注

返回
顶部