【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、中高级销售人员，也适用于企业其它致力于提升政府央企大客户营销能力的员工。
【学员收获】
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、央企和中型国企成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层成为我们坚定的支持者，帮助学员快速的拿到订单。
1、系统分析传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型政府关系营销的新思维。
2、分析政府大客户采购流程及决策体系，认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前做情报布局和线人布局，建立情报优势，便于动态掌握客户的采购过程与决策要点。
3、如何利用政府高层影响中基层，如何利用内外部线人推进高层关系，从上到下和从下到上的运作体系与方法。
4、如何克服政府高层拜访的恐上心态和心理上的障碍。
5、如何创造拜访政府高层的机会，如何拜访不同类型高层，引起政府高层兴趣的策略与方法，拜访过程的策划、准备与实施，与政府高层交流的五大黄金话题。
6、真正了解影响政府和央企不同决策高层角色核心按钮（关键个人和组织需求），找到关系突破核心要决。
7、如何挖掘并引导政府高层的需求，包括组织和个人需求，定位高层的痛点、痒点及兴奋点，如何有效引导政府高层的隐形潜在需求。
8、掌握不同类型高层（技术型、政治型、民主型、集权型和保守型）的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破高层关键人的关系并建立信任。如何针对刚上位的领导、准备升迁领导和较长时间在位领导的需求采用不同的公关策略。
9、如何说服政府高层，说服高层的六大黄金策略，改变高层的采购价值观，取得高层的隐形支持。
10、如何维护政府领导的人情关系，如何组织策划政府领导的宴请。
【课程特色】
>>课程可定制：本课程是服务营销极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---收集问题案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么）~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验，10年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了服务团队和销售团队服务营销能力，课程结束后一个月内提供免费电话辅导。
【课程大纲】
一、新常态下政府大客户营销的特点Ø 新常态下政府大客户营销的特点分析
Ø 新常态下中国官场文化与行为习惯
Ø 中国官场行政级别解析
Ø 在反腐和去库存背景下政府高层公关的困境
Ø 政府大客户营销失败原因分析
Ø 政府大客户营销的四大特征
Ø 政府大客户营销的三大趋势
Ø 政府大客户营销的三大核心密码
Ø 体制类生存法则，如何避免“踩雷“
案例：政府招标3.6亿的工程项目为何落单了
二、如何克服高层公关时的惧上心态
Ø 高层公关的战略意义
1、谁是项目的高层
2、政府采购决策者的7个典型特质
3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算
案例：环保车辆项目书记到底支持谁？
Ø 拜访政府高层的心态
1、拜访高层时的四类不良心态
2、惧上心态的三个根源
3、惧上心态的五大通道演练
4、克服惧上心态的四个方法
案例：如何帮助小张走出拜访高层惧上的困局
三、政府高层公关策略
Ø 政府采购流程与组织决策体系
1、 政府现行架构体系与行政级别解析
2、 公务员和事业单位的人事管理制度
3、 政府采购的流程分析
4、 政府采购的组织架构与决策体系
5、决策层攻略
6、执行层攻略
7、操作层攻略
8、影响层攻略
9、政府关系突破的三条战线
10、政府组织的行政关系友情关系和利益关系
案例：如何利用城市管理局领导更换创造中标机会
Ø 大项目高层运作的法则
1、自下往上--爬楼梯问题与策略
2、自上而下--下楼梯问题与策略
3、自上往下，自下再上---双螺旋法则
案例：十拿九稳的环卫项目为何落单了
四、识别不同政府高层的风格与需求
Ø 政企高层情报收集与应用
1、高层个人情报收集与应用
2、高层组织情报收集与应用
3、高层项目情报收集与应用
案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？
Ø 高层社交风格分析
1、高层的显象与社交风格的关系
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例：根据风格判断高层风格与和沟通方法
Ø 不同政府高层需求分析
1、对政府客户的需求识别的错觉
2、长期在位官员关注的重点需求分析
3、政府官员的处事原则与出事方式
4、政府客户的三大利益分析
5、如何利用人性的弱点来搞定客户
案例：赖昌星与王林的政府高层营销策略
6、如何对高层作出承诺
7、如何管理好客户的预期
8、政府高层的个人需求分析
9、政府高层隐形需求的分析与识别
10、新晋升政府领导的需求分析
11、即将升迁政府领导需求分析
12、高层常面临的企业和个人问题分析
案例：非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办？
五、政府高层客户的拜访
Ø 如何创造政府高层的拜访机会
1、 如何利用中基层引荐高层
2、 如何利用上级介绍高层
3、 如何利用亲朋圈引荐高层
4、 如何利用销售同行合作运作高层
5、 如何创造与高层偶遇的机会
6、 如何发展经销商运作高层
7、 如何直接拜访高层
8、 如何进政府大门
Ø 政府高层客户拜访
1、政府高层喜欢和什么样的销售人员打交道
2、如何打动高层
3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
4、如何突破中层陷阱
5、三种拜访高层的模式
6、被政府高层谢绝或拒绝如何应对？
7、被政府高层介绍给下级如何应对？
7、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？
8、如何通过电话吸引高层取得见面？
9、政府领导认可的六个信号
案例：马云对特朗普的拜访解析？
六、与政府高层发展关系建立信任
Ø 推进政府领导客情关系的13大利器
1、寻找并建立共同点
演练：通过共同点破冰
2、肯定并认同的技巧与话术
3、赞美的技巧与话术
4、重复的技巧与话术
5、倾听的5重策略与方法，如何听出话中话
6、面对高层有杀伤力的“三大问”
7、如何投其所好
8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
案例：3350万的地铁项目的运作
9、推进高层关系五层话术
10、推进高层关系四类活动
11、如何邀请高层出席重要活动并影响高层
12、搞定政府高层的三板斧
经典案例：拼死一搏，鹿死谁手
13、突破政府高层的九阴真经
Ø 如何由线人推进高层关系
1、项目上下合作共鸣的重要性
2、线人引荐高层的前提条件
3、由外部线人引荐高层的项目运作
4、如何突破被线人屏蔽的高层
案例：如何由基层线人推进高层关系
Ø 如何建立高层信任
1、高层信任的根本
2、信任度与亲近度的关系
3、工业品营销的信任树
4、赢得高层信任的6大策略
ü 顾问式营销思维
ü 专业与行业知识
ü 典型案例与结果
ü 亲身或现场体验
ü 履行承诺
ü 权威推荐
案例：政府交通部门系统集成项目的运作
七、如何培训政府高层---引导需求
Ø 如何从价值和风险说服政府高层
1、培训政府高层的目标
2、培训政府高层的要点
3、培训政府高层的技巧
4、影响说服高层的活动
5、如何利用风险说服政府高层
6、如何用优势吸引政府高层
7、如何用利益诱惑政府高层
案例：培训说服高层的经典案例
八、政府高层客户关系维护
Ø 如何维护政府高层关系
1、高层关系维护的六大原则
2、高层关系维护的五大策略
3、高层关系维护的三个秘诀
案例：如何请政府官员吃饭
4、政府高层关系的维护18个方法
5、政府高层的反馈与回应的识别
案例：利用差异化的人情搞定高层？
Ø 政府领导宴请饭局策划与实施
1、宴请策划
2、客户邀请
3、点菜与酒水
4、迎客与座次
5、敬酒礼仪
6、酒桌话题
7、买单与送客
案例：饭局中姗姗来迟的政府官员
授课老师
汪奎 B2B营销与团队建设实战资深专家，IMSC工业品营销研究院实战营销资深专家、合伙人
常驻地：西安
邀请老师授课：13911448898 谷老师
