主讲：高云鹏老师
【课程背景】
零售市场瞬息万变，时下以便利店为代表的“近场业态”，正在成为线下商业业态中的“新宠”。然而，市场竞争激烈、消费者选择多元、线上及O2O等新业态冲击带来的一系列外在压力，也让连锁便利店行业压力倍增。本课程将聚焦赋能便利店核心岗位——采购人员，在采购人员综合战斗力提升的同时，增强门店在售商品的核心竞争力，从而实现业绩增长之目的。
【课程收益】
全面感知消费市场变化，把握行业发展新机遇
系统学习消费者管理方论，找到消费者购买力驱动力
提升商品选品的全新视角与专业能力，让在售商品更有竞争力
增强营销策划能力，优化营销活动效率
全方位提升商务沟通水平与谈判专业能力，更好的争取谈判主动权
【课程对象】
连锁便利店采购管理、营销管理相关岗位
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
DAY 1 消费者读心术——基于用户视角如何提升商品竞争力
一、快消与零售市场发展全景图
1、2024年快消品与零售市场发展现状概述
2、便利店赛道的竞争新格局
3、以便利店为代表的“近场业态”发展新趋势、新机会
4、案例解析：加油站/服务区便利店的营销创新
二、消费者购买驱动力研究
1、消费者管理矩阵
2、消费人群的精准定位
3、消费者心理洞悉——购买驱动力探寻
4、消费者行为探究——消费者的四种角色
5、实战演练：便利店里，我们如何捕获用户心智
三、直指人心——商品选品战略与战术
1、深刻解析“产品力”
2、案例分析：便利店商品的“致命吸引力”
3、商品管理矩阵思维
4、爆品的底层逻辑
5、实战演练：便利店爆品打造路径
6、商品的性价比塑造
7、差异化产品与服务打造
四、营销活动策划
1、“人、货、场”视角下再造“新营销”
2、“人”——如何针对不同层次消费群体进行营销专案设计
3、“货”——营销爆品整体方案设计
4、“场”——基于场景营销的促销再造
5、案例分享：樱花季的商家促销案例解析
6、营销的复盘思考
DAY 2 聚力双赢——采购谈判能力提升训练
一、商务谈判基础
1、了解你的“对手”
2、谈判目的金字塔模型
4、商务谈判的三大误区
5、基于双赢的谈判策略
6、互动：商品采购谈判情景再现
二、明确策略
1、常用的五大谈判策略
2、明确谈判目标
3、商品采购谈判的底层逻辑
4、实战演练：思维导图——梳理我们的谈判策略
三、了解需求
1、了解厂商想要什么？
2、收集关键信息
4、了解厂商真正需求
5、了解客户的内部角色
四、谈判准备
1、工具包
2、谈判分工
3、深挖卖点与价值塑造
4、准备方案4步骤
5、实战演练：某产品的谈判前准备
五、谈判流程
1、谈判的节奏
2、商务谈判的SOP
3、洽谈的主动权
4、合同签署关键环节
5、谈判总结复盘与跟进
六、如何提升我们的谈判能力
1、谈判中降阻力的六种方法
2、谈判中化解问题的四种手段
3、求同存异 达成共识
七、谈判的商务礼仪
1、着装礼仪
2、拜访礼仪
3、接待礼仪
4、洽谈礼仪
八、实战模拟：当季新品场上新背景下的销售谈判演练
1、小组演练准备
2、实战演练
3、复盘总结
