主讲：高云鹏老师
【课程背景】
随着时代的反战，对于传统农资行业模式迎而言，迎来了前所未有的新挑战，面对时代变革，如何让农资行业销售管理者能够主动转变认识，积极适应变化，谋求发展之路，如何能从更好做好客户开发与管理，开启效率更加优化的经营模式。经销商如何能向着品牌运营商方向去主动变革，如何能从经营意识到团队管理，进行系统的迭代与提升。如何能够更好的开疆拓土，做好渠道开发与管理，提升渠道意贡献，是本课程重点解决的问题
【课程收益】
系统学客户关系管理，掌握客户关系开发策略与技术，提升渠道管理能力，全面增强销售技能与水平
【课程对象】
企业销售管理中层、厂商业务相关人员、经销商老板、操盘手、核心管理人员
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
DAY 1 客户管理效提升篇
一、行业变革与趋势
1、农资/农药行业速览
互动思考：行业变革悄然进行
行业的巨变与困惑
他山之石——转型与与变革的驱动力
2、行业新趋势与新机会
从政策导向，我们看到了什么
农业现代化转型的四条全新赛道，我们有机会吗
变革势在必行
二、发展的困局——经销商/渠道商的变革之路
1、经销商经营现状问题诊断
产品结构诊断
盈利模式分享
渠道分销问题
管理水平问题
发展瓶颈思考
2、传统经销商的发展之路
厂商的强强联合
品牌运营商的蜕变
商贸公司的转型
三、客户管理与生意增长
1、销售永远不变的25字箴言
开拓新客户
拓展全系列
全面生动化
运营客户卡
建立好客情
2、客户管理的三个逻辑
3、客户管理四个价值维度
解决市场问题
达成销售目标
贡献良性渠道
培育人才梯队
4、销售增长与市场建设底层逻辑
销售漏斗
销售变量与衡量
生意增长路径
5、以卖出，带动卖入——动销管理方法论与案例解析
6、客户关系维护常用的五种方法
四、客户开发实战篇
1、互动思考：
你认为经销商选择有哪些标准？
回忆一下自己因经销商选择不当造成市场损失的案例
最大的失误点在哪里
2、经销商选择五大误区
经销商实力越强越好
经销商数目越多越好
经销商渠道越长越好
经销商盖面越广越好
愿意合作不用想其他
3、经销商选择思路
宽进严出
全面考评
战略匹配
4、经销商选择标准
行销意识
实力认证
市场能力
管理能力
良好口碑
合作意愿
对事业有帮助
5、客户开发能力意愿模型
6、陌生市场选择经销商常见问题
7、经销商选择SOP
五、客户关系管理
1、客户关系管理的两大误区
关于买卖
关于客情
2、客户的核心本质需求是什么？
3、经销商眼里的两种厂家代表
4、销售信任如何建立
5、业务人员的物种问题与八项责任
6、KA大客户管理常见问题解析
7、KA大客户直营效率优化
8、KA大客户营销方法论
DAY 2 生意提升策略与厂商合力篇
一、终端生意提升策略（五步法）
1、选战场：如何锚定重点市场/如何区分重点与潜力市场
市场容量与市场份额
重点市场/潜力市场/优势市场/一般市场的划分方法
实战演练：如何甄别不同的市场属性
重点网点与潜力网点区分
实战演练：区域市场客户分类训练
2、找机会：寻找生意增量突破口
生意机会存量与增量的机会
基于终端网点生意提升“四指标”的生意增长逻辑
生意提升的四指标与八要素的关联
实战互动：寻找四指标提升的抓手
3、定战术：营销战术组合制定
战术制定维度
组合战术制定
实战演练：制定生意提升组合战术
4、抓执行：战略落地，过程管理
PDCA与执行的管理
如何提升团队执行力
互动游戏：执行力是谁的事情
5、 盯产出：聚焦结果，复盘精进
销售复盘四步法
实战演练：营销复盘训练
6、 生意的来源是什么
实战互动：基于销售实战场景思考：我们可以满足的痛点、爽点和痒点
7、 农资渠道渠道开发策略
8、 新营销渠道的新机会
二、联合生意计划——厂商联合共谋未来发展
1、认识经销商联合生意计划什么是
2、联合生意计划的出发点
生存的需求
经营发展的需求
销量指标
库存指标
毛利指标
费用指标
竞争的需求
合作的需求
3、如何与厂商协同制定联合生意计划
制定计划
销售卖入
跟进追踪
考核机制如何开启
