——以客户价值成交为目标，基于业务场景，立足解决实际问题的营销策略——
（具体模块内容可根据行方和实际需求场景进行点菜式定制）
主讲人：大飞老师中共党员
《团队赋能》作者、中国人民大学金融专业、北大金融高级研修班结业
中国工行、中国银行、清华大学、上海交大、中国邮政集团总公司特邀讲师
浙工大经济学院、中国人民银行总行浙江财政金融学校（浙江金院）客座教授
北京大学金融高级研修班结业、清华大学管理、职业化等课题高级研修班结业
拥有国家人社部二级理财规划师职业资格、基金、证券、经济师等专业职业资格
授课风格：生动幽默+融合实战银行案例+学员实战演练+可复制的工具方法
学员参与及学习方式：讲解+案例刨析+共创研讨+积分PK+实战演练+成果输出
课程背景
在当前金融与科技交织的时代，银行业务和金融市场正经历着前所未有的变革。随着经济增长放缓、消费者行为转变和技术革新的交汇，品牌必须灵活应对，采用更加精细和审慎的策略。在这种背景下，营销和金融服务行业的人才不仅需要掌握传统的业务知识和技能，更需要具备创新思维、新顾问式营销技巧和跨渠道营销能力，以适应不断变化的市场环境。同时，随着监管政策的加强和理财产品市场的不断创新，如何合规经营、满足客户需求、提高客户满意度和忠诚度，也成为了银行业务人员必须面对的挑战。客户开发与维护到底该怎么做？银行如何更高效引流？如何更高效成交？如何让建鱼塘并养好鱼？如何让进行高效的客户管理？僵尸客户如何做有效激活？存量客户如何激发管理？增量怎么来？凭什么转介绍，又该怎么做？高度同质化、白热化的阶段，金融机构如何让才能提升并凸显关键营销竞争力？为什么员工那么努力，业绩总是无法突破？为什么我说了很多，客户总是拒绝？为什么我努力服务，客户却不以为然？为什么客户不愿意听你讲？为什么你讲的别人听不懂？为什么客户总是不签单？为什么员工总是没有积极的销售心态？如何突破？理财经理活动组织及策划能力如何提升？人际沟通能力及团队执行能力如何快速提升？如何站在高一层看待和解决问题？从哪些方面提升？为中高端客户群提供全方位系统服务，成为客户的私人财富顾问，从哪些方面入手？因此，本次培训课程旨在帮助学员掌握最新的营销技巧和金融服务知识，提升综合营销能力，以应对市场的变化和挑战。
课程目标及收益
l 培养学员的创新思维能力和新顾问式营销技巧，提高金融服务水平。
l 掌握营销经营开发的6大创新方法（客户管理之客户从哪里来+如何高效开发维护）
l 掌握新顾问式关键营销力的流程及3套工具（成交关键能力模型和流程）
l 掌握如何建立长久的客情关系的7大工具方法（客户管理之存量、增量）
l 帮助学员掌握跨渠道营销和资源整合的方法，提高营销效果和客户转化率。
l 掌握沙龙活动客户体验提升3大技能（高粘性客户管理助力产能提升）
l 掌握客户管理、营销组织的3大工具（落地工具助力网点业绩提升）
l 学员将能够深入了解市场趋势和客户需求，制定更加精准和有效的营销策略。
课程对象：客户经理、理财经理、网点负责人
培训课时：2-3天（6小时/天）
培训大纲
一．导入共识：
1、 开场破冰进入轻松愉悦的学习环境
2、 岗位技能VS人际技能VS概念技能
3、 银行人心智成长与职业竞争力提升
（规划思维与工具、路径、案例）
二．当下金融机构经营业务面临的困境及不确定性
1、 产品同构型过高 服务没有差异性
2、 市场竞争者增加 市场不正常竞争
3、 客户忠诚度降低 投资失利信任降低
4、 客户流失严重 数智复杂多因素
理论部分：讲解如何将挑战转化为机遇的思维方式。
方法：介绍SWOT分析、机会成本评估等工具的使用方法。
案例：分享银行行业中成功转换挑战为机遇的实例。
实操：学员进行SWOT分析练习，分析自身或银行面临的挑战与机遇。
三．未来三种核心竞争力（人工智能时代下的不可替代性）
1、 智能银行能替代的是什么不能替代的又是什么？
2、 银行客户经理\理财经理从业高绩效人才素能模型（案例江苏、浙江招行）
l 综合素养：开放度、自信度、反思度
l 内隐能力：认知力、逻辑力、前瞻力
l 外显能力：表达力、情商力、执行力
3、客户经理\理财经理新顾问服务的能力
l 数智时代建立自己局部IP影响力中心的3大方法
l 差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象
l 创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖
l 成为客户问题的一站式顾问式专家
l 成为人际影响力关系中心的平台
案例：非常重要，重点举例浙江、北京等标杆网点
【研讨】如何建立在客户心中不可替代的价值（心智营销、情感账户等）
四．银行客户经理新顾问式营销流程及技能（举例招商、浙江邮储）
1.高质量创新型思维与银行批量营销与经营（举例招商、浙江邮储）
1.1实战三鱼模型介绍及实战
Ø 钓鱼（高效开发引流，本部分重点在于开拓思路及技巧）
Ø 养鱼（如何养鱼，重点客户开发激活以及维护，创新有效经营营销）
Ø 杀鱼（不成交都是耍流氓）
【研讨】三鱼经营思路及案例分享，讲师总结点评升华，现场成果展示
2. 新顾问式营销流程及具体技能
2.1发展关系：
A．客户分类：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户
B．邀约技巧：面对面、电话、邮件、信件、制定与优化邀约话术、创新邀约
2.2建立信任的10维度：
2.21最佳销售状态6字真金
2.22开口之前先观察之4字真金
2.23寒暄破冰的3个类型与1个原则
2.24区分情绪和观点的3种方式
2.25 N种性格及8种特质客户的沟通策略
2.26银行异议处理话术之同理心沟通公式
2.27客户维护之情感账户的应用与工具
2.28维系馈赠的5个角度与核心秘诀
2.29赞美的1个格式、4个维度、10套话术
2.30需求挖掘的5个层面、10套话术
A．高效沟通的3大技巧
B.快速拉近距离的5种方法
C.差异化服务营销的7大技巧
【实战研讨】银行客户高效沟通的3大经典工具
3.银行客户营销心理与行为分析（案例：各类标杆行财富管理岗位，典型问题@比如理财过程中的异议如何处理？话术如何优化提升？维护过程的心理把握怎么做？基于洞察人性发邀约怎么做？
l 银行客户为什么会合作？
l 了解银行客户的两大决策动机是什么？
l 如何发觉银行客户的问题，揭开他们真正的需求。
l 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
l “买卖”的核心要素是什么？
l 达成成交大的核心是什么？
l 影响客户决策的心理因素
l 动机、知觉、刺激—反应、性格、态度、生活方式、文化影响、社会阶层、群体影响
3.1引导需求
A、个性的KYC技巧；
B、SPIN深度提问技巧
3.2解决问题
A、FABE技巧；
B、异议处理技巧；
案例：如何处理客户的异议和投诉？（保险等理财产品为例）
举例：客户认为“保险是奢侈品，不值得买”
举例：客户认为“分红型保险不如纯保障型保险”
举例：客户想要再考虑一下？
举例：客户担心“保险合同条款太多，容易被骗”
举例：客户认为“分红型保险收益不稳定”
举例：客户担心“保险推销员夸大其词”
举例：客户认为“保险是老年人的事情”
举例：客户对保险的投资收益不满意？
举例：客户认为“自己已经购买了足够的保险”
C、增加产品覆盖率
【实战研讨演练】异议处理实战演练，讲师点评（同行及跨界产品）
【现场快速分析】客户特质的3种常用方法（营销心理学知己知彼才可能百战不殆）
【实战研讨演练】FABE的落地应用（结合银行背景）
【实战研讨演练】全脑沟通-三分钟打动客户（结合银行背景）
【实战研讨演练】富兰克林T字成交法（成交必杀作为重点 ）
场景问题：比如理财亏损问题，客户邀约未到访
4.营销心理学在银行营销的高效运用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行动（Act）
关联（Relate）
五．客户管理基业长青之业绩突破之道
5.1客户关系维护技巧
A、日常情感关怀 B、建立信息沟通机制
C、产品跟进与服务 D、举办客户活动
5.1客户转介绍
A、有需求 B、有能力
C、有意愿 D、有对比
5.3塑造尊贵，执行客户升级计划
A、策划专项活动：VIP专属理财计划
B、资产配置，帮助客户做好投资规划
C、交叉销售：财富管理与负债管理
D、关心客户，而不只是关心客户的钱
5.4银行差异化营销活动之沙龙业绩转化力提升（举例招行、邮储等贯穿到课堂）
5.41营销活动策划的三大注意事项
5.42营销活动中的现场把控要点
5.43活动主题与产品的匹配原则
5.44短期活动主题与长期活动主题选择的标准
5.55活动主题名字选定的两大要求
案例分享：外拓营销活动带来的2700万理财
案例分享：浙江某银行的97个客户，9716万存款/理财
案例分享：某银行的亲子互动带来的315万理财销售
案例分享：南京某银行定向化营销活动策划分享
【实战研讨演练七】银行沙龙演讲差异化工具和实战演练点评（非常重要）
形式：以小组为一个单位（网点），小组抽取主题，组长指定代表上台展示。
目的：客户经营营销中必须非常重视沙龙的力量，沙龙体验很大程度取决于演讲
愿意听、听得懂、记得住、忘不了、用得上，这种能力到底如何修炼和快速提升？
工具：邀约话术模版、文案、活动清单
惊喜工具：大飞老师根据实际帮设计清单图
惊喜工具：大飞老师根据实际帮设计好主题与文案库
实战演练：学员分组进行沙龙策划与执行的模拟练习（根据实际）
方案策划演练
电话邀约演练
主持人主持演练
理财沙龙讲解演练
理财沙龙常用工具表单
理财沙龙全年主题计划
授课老师
王晓飞 银行零售理财业务高产能营销管理实战派讲师
常驻地：无锡
邀请老师授课：13911448898 谷老师
