授课老师: 崔自三
常驻地: 郑州

讲师:崔自三

课程介绍

消费主义至上的时代,全心全意为消费者服务便成为企业营销战略的基点。

美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn)于1990年提出4C理论:即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication),区别于美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授在20世纪60年代提出的传统营销4P:即产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion),认为未来的营销应以消费者需求为导向,而不是你能生产或销售什么产品;价格的制定,要在努力降低顾客购买成本的基础上,考虑消费者为了满足自己的需求,愿意付出的成本及代价;在渠道设计层面,要考虑消费者的便利性;同时,在促进销售过程中,要注重与消费者营销沟通,通过有效的营销沟通,更好地满足消费者的需求以及挖掘、引导甚至创造消费者的需求。

Z世代下,随着全球经济一体化,国内竞争国际化,中国的市场及消费环境发生了很大的变化,特别是随着互联网的普及和大型网络平台的出现,对消费者产品营销,都产生了前所未有的影响。《论语》讲:“工欲善其事,必先利其器”。新的消费场景下,作为企业必须要重塑新的营销体系,改变原有的以企业及产品为中心,调整为以市场及消费者为中心。企业一切的营销行为,都应该围绕着消费者来展开。通过互联网与大数据,企业应该与消费者建立一种链接,通过企业设计的“触点”,分析消费者的购买习惯、行为、动机、规律,找出消费者偏好,更好地服务目标消费人群,以此来让企业获得最大化的回报。

本课程将以消费者和厂家两个维度,结合大量的市场案例,来讲授消费者市场需求及行为研究,消费者导向的产品策略、基于市场的定价策略、消费者便利性导向的渠道策略以及以引流为主的促销策略。市场竞争,是决战双方软硬实力的比拼,企业应该通过制定能够提升消费者满意度的服务策略,来拉开竞争的层次,寻找市场的差异化及竞争的新蓝海。课程以全面提升企业营销核心竞争力为重心,旨在通过课程的生动、细致讲解,引发思考,更好地应对当下全球市场疲软与经济下行带来的经营压力,通过调整营销组合策略,不断探索,开辟新的市场战线,勇立变革潮头,从而度过危机、做强做大。

学习目标

认识什么是市场营销,什么是消费者产品营销及其对于企业与市场发展的影响。

站高望远,顺应潮流,在Z世代及互联网场景下把握未来营销发展趋势。

掌握基于人性的营销策略设计原理,积极参与市场竞争,因人性而变,因需求与市场而变。

科学筹划营销组合策略,以消费者为核心,挖掘消费需求,制定符合消费者及企业双方利益的产品、价格、渠道、促销及服务等策略,全面提升企业营销竞争能力。

Ø 学会运用一些模板、工具和方法,理论与实践相结合,从理念到动作,全面提升营销及管理水平。

课程大纲

引子:从一组数据说开去

思考:什么是消费者产品营销?

 

第一讲:市场营销认知、发展及未来趋势

一、 什么是市场营销?

二、 为什么要做市场营销?

三、 市场营销组合发展演绎

四、 中国式营销

五、 21世纪中国市场营销发展趋势

系列案例:营销,企业发展的临门一脚

 

第二讲:消费者市场需求及行为研究

第一节:消费者市场及其特征

一、认识消费者市场

二、 消费者市场需求特征

第二节:影响消费者购买行为的因素

一、 政治因素

二、 经济因素

三、 文化因素

四、 社会因素

五、 个人因素

第三节:消费者的购买行为动机分析

一、 购买动机的分类

二、 动机理论

三、 购买动机分析

第四节:消费者购买过程研究

一、 消费者购买的规律性

二、 消费者参与购买的角色

三、 消费者购买的一般过程及行为模式

附:菲利普•科特勒行为消费模式

 

第三讲:消费者导向的产品策略

一、 认知产品

二、 产品整体概念

三、 产品组合决策

四、 产品生命周期管理

五、 新产品开发、实验与推介

系列案例:创新产品,让消费者更喜欢

   

第四讲:产品品牌策略 

一、为什么要塑造品牌

    案例:李子柒的网红营销

二、成功的品牌是什么?

三、品牌经营的三个境界

    案例:日本二郎寿司

    案例:日本金刚组

四、品牌定位——定义差异化的品牌价值

    案例:中华第一枣——“好想你”的品牌定位

五、品牌规划与构建

    案例:农夫山泉

 

第五讲:基于市场的价格策略制定

第一节:影响价格的主要因素

        一、产品成本

        二、市场需求

三、企业市场营销战略

        四、主要竞争者的价格

第二节:定价的三大方法

    一、成本导向定价法

    二、需求导向定价法

三、竞争导向定价法

            案例:统一的跟随策略

第三节:定价的三大策略

    一、一般性定价策略

    二、细分定价策略

    三、心理定价策略

    四、定价的技巧

        案例:定价高,如何还能让客户接受?

五、定价注意事项

六、关于对价格竞争的理解

 

第六讲: 消费者便利导向的渠道策略

一、什么是渠道?

二、有关渠道的四个概念及其设计要点

     三、未来渠道发展及突破的方向

     四、互联网渠道

     五、新媒介渠道

         系列案例:互联网营销,销量增长新引擎

 

第七讲: 以引流为主导的促销策略

第一节:促销概论

一、认识促销

二、促销组合工具

第二节:实效促销实战策略与技巧

        一、促销效果不佳的原因分析

二、基于人性需求的促销策略设计 

三、实效促销方式及操作技巧 

四、促销效果评估工具及方法

五、传播策略设计及27条路径

        系列案例:促销与宣传,这样做效果更好

 

第八讲: 提升消费者满意度的服务策略

一、为什么要提升服务?

二、服务营销五大准则

三、服务的三个层次

四、不同的服务效果不同

五、如何通过服务提升客户的满意度?

    系列案例:让客户满意的服务,可以实现可持续销售

授课老师

崔自三 营销实战培训专家,全球500强华人讲师

常驻地:郑州
邀请老师授课:13911448898 谷老师

主讲课程:企业营销战略、计划的制定;高效团队打造;营销渠道设计、开发与管理、维护;终端建设;销售人员过程管理;区域市场开发及样板市场打造;专业销售技能、技巧提升;经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等

崔自三老师的课程大纲

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