授课老师: 郭粉
常驻地: 上海

主讲:郭粉

【课程背景】

直白的销售会3上客户紧张和害怕,而服务营销是通过优质的服务发现和引导客户的 需求,并引起他的兴趣和信心,进而柔性成交,变销售而为客户排忧解难,提高客户满 意度。通过对服务流程和销售流程的分析对比,将二者有效的整合,形成一套销售人员 更容易使用和掌握的技术。

【课程收益】

全面改变传统销售观念,从产品销售者向服务营销人员进行角色转变。

掌握有效发掘客户潜在需求的方法。从说服客户转变为为客户排忧解难。

学习最为有效的客户沟通策略,打动客户的心创造销售良机。

掌握获取客户信任,提升销售人员亲和度的技巧,将销售向成功推进。

【培训对象】营销总监、大客户经理、销售人员

【课程时长】1天

【课程大纲】

第一单元 建立服务营销意识

1. 服务与营销的区别

2. 了解营销模式从1.0到3.0

3. 客户期望值的管理与驾驭

4. 销售与客户的角色的转换:路人型、亲友型、专家型、顾问型

5. 潜在客户分类MAN的原则

6. 客户ABCD分类法


第二单元、客户关系建立

1. 认识高品质客户

2. 三大变量锁定高品质客户群

3. 不可不知的富人密码

4. 高品质客户与一般客户的服务营销异同

5. 高品质客户喜欢什么样的销售人员

6. 销售人员的迎合性沟通VS引导性沟通的技巧

7. 探询需求的FOCA的模式

8. 快速进入客户频道,与客户同频共振


第三单元、如何为客户做产品说明

1. 引导客户购买需求的三大策略:横向、纵向、立体组合解决方案

2. FABE说明

3. SSIN—学会给客户讲故事


第四单元、异议处理

1. 解决"不能解决之问题”的原则与8大技巧

2. 热点问题实战经典解决话术全解析(企业提供热点问题)

针对客户认为产品太贵

针对客户认为不需要

针对客户没有时间

针对客户要求打折

针对客户认为竞争对手的产品也有优势

3. 客户拒绝因素探讨及预防策略


第五单元有效促成

1. 促成的时机在哪里

2. 合理运用促成试探法

3. 柔,性成交的九大技巧

4. 促成未成功后的注意事项


第六单元 客户服务满意系统的建立

1. 服务行动的四大原则-如何维持并发展现有的客户

2. 创造忠诚顾客的五个法宝

3. 如何把服务变成企业价值和利润的增长点

授课老师

郭粉 会议营销与服务技能提升培训师

常驻地:上海
邀请老师授课:13911448898 谷老师

主讲课程:《以客户为中心的专业销售技巧》《商务谈判与销售沟通》《门店运营与管理(服务营销)》《会议营销/招商系列》《高绩效团队打造沙盘》《营销人问题分析与解决》

郭粉老师的课程大纲

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