【课程背景】
谈判在我们的日常生活中无处不在，无论是与家人商讨一件事情、与同事讨论项目细节，还是与商业合作伙伴洽谈合作，谈判都是我们不可避免的一种沟通方式。在这个信息交流发达的社会里，如何通过谈判取得更好的结果成为了我们需要思考和学习的问题。
商务合作、家庭纠纷、买菜砍价、面试谈待遇，每当你试图影响别人或应对别人对你的影响时，就在谈判，很多时候，谈判被定义为针锋相对、此消彼长、你输我赢，让双方感到筋疲力尽，其实，谈判是建立在一种合作的关系上，要共同做大蛋糕，创造增量，再考虑瓜分蛋糕，实现共赢，既保存了利益，也维系了关系，在双方都达到满意的情况下，谈判才能真正取得成功。
不会谈判的时候，你很少谈判，即便在利益攸关的时候，你也不知道为自己争取利益；可如果你会谈判，你的谈判场景就会非常的多。同样的事情， 因为谈判方式不同，那么结果也完全不一样，谈判不是天生能力, 而是有法可循的技巧！
本门课从基础的谈判技巧出发，设定谈判思维，建立谈判人设，洞察谈判信息，有效赢得信任，打造情绪价值，精准施加影响力，实现共赢型谈判，赢得在这个需要协作时代的核心竞争力！
“厚黑”的技巧只能赢得一时，“薄白”的策略才能合作长久！
【课程大纲】
PART 01 谈判的方式和开场
完美的开场奠定了整个谈判的成败局势，不要在立场上讨价还价，把人和事分开，着眼于利益而不是立场
一、谈判的方式 —— 把人和事分开
1、区分场景、了解结果
2、决定权在对方的说服
3、决定权在他方的辩论
4、决定权在双方的谈判
二、着眼于利益，而不是立场，不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益
1、了解分歧的性质
2、区别利益分歧和认同分歧
3、分歧的解决不依赖讲理，而依赖叙事
三、设定谈判目标，为共同利益创造选择方案
1、构建清晰的谈判策略，匡正失焦
2、思考和设计愿景的目标，构建友善对话氛围
3、确定现实性谈判目标，让每场谈判有结果
团队共创：职场关键场景的不同利益迭代
四、认识谈判对手，确定应对策略
1、竞争、退让、妥协、回避、合作的认知和区别
2、不同风格的行事策略
3、不瓜分存量而创造增量的共赢思维
五、谈判开场之“person”
1、获得授权范围
2、主动发起攻势
六、谈判开场之“product”
1、用语言勾勒成果
2、让谈判的进展加以推动力
七、谈判开场之“purpose”
1、对于谈判的大胆预设
2、调试场域设定，完成精准咬合
八、谈判开场之“process”
1、设定谈判程序
2、确认谈判权利
课堂练习：模拟实战场景设计4p开场话术
课堂谈判模拟：小组vs小组
PART 02 谈判的核心主脉
掌握谈判10大沟通模型
一、谈判的开场规划，减少畏惧情绪
设定目标，传递核心信息，创造共同价值
1、谈判的icon模型
2、避免挖掘利益的关键束缚因素
3、寻找谈判对象内心的真实诉求
4、抛去经验，重塑优势
二、用提问打开僵局，掌握谈判的开场主动权
开放式提问，用轻巧的提问获得巨大的资讯，不让提问裹挟了强大的立场性发言
1.横向提问搜集利益信息
2.纵向提问触及对方底牌
三、谈判增量信息获取
1、积极聆听释放善意
2、让对方充分表达
3、谈判听觉正念的基本标准
四、积累信息优势，占据谈判主动权
1、逐字反馈，打开协作态度，激发对方信息传递
2、同义反馈，确保信息对称，不因非标准而阻碍协作
3、程序反馈，探寻更多非立场的增量信息
4、意义形塑，针对冲突进行话题引导，把劣势引导向优势
五、改变谈判内涵，引导他人修正谈判立场
1、运用意义行塑，带领话题方向
2、构建对方的需求，引导谈判走向
3、重新定义，给出崭新观点
六、解决谈判问题的有效方案
1、寻找解决零和博弈的方法
2、规避本能的定额心智
3、标定谈判成效的输赢，脱离谈判的“战场”
七、梳理谈判筹码，让资源为你所用
1、推进谈判的共同利益的寻找
2、确定势能的不同利益的寻找
3、避免谈判僵局的冲突利益的寻找
八、创造更多谈判可能性
1、创意和决策的划分
2、谈判中主观的收敛
3、谈判创意的创造方法
九、为分割利益寻找客观依据
1、引入客观标准，使用规范影响力，让对方让步
2、寻找让步条件，说服对方主观退让
3、吸收不满，使对方让步的同时，维系好与对方的关系
十、使谈判履约
1、履约的承诺之文字承诺
2、履约的承诺之制定标准
3、履约的承诺之当众呈现
实战沉浸式谈判案例：1v1剧本模拟
PART 03 谈判僵局的处理攻略
变换技巧，走出谈判僵局
一、警戒线预定标准，底线思维
制定一条警戒线，给自己留有余地
1、处理“多标”事件
2、设置合理的底线
二、确定最佳替代方案
谈判是否达成协议，完全取决于最佳替代方案的吸引力
1、对谈判战略局势做客观评价
2、用替代方案获得自由
3、动态调整谈判身段和协商策略
PART 04 谈判终局，使谈判如期履约
实现承诺，让对方说到做到
一、强化内在动机，协助自己守诺
1、化整为零，让事情更容易被启动
2、改变环境，接近目标
3、动机难度锚点，守诺三要素
二、如何让对方遵守承诺
1、行为动机的来源
2、承诺之文字呈现法
3、承诺之标准制定
4、承诺之当众表态
PART 05 谈判中的沟通品质
问题外化，在对立的状态下维系好关系
一、管控谈判氛围的共同品质
1、识别对方是否在恰当情绪中的技巧
2、掌握自己在谈判中的情绪方法
3、填充谈判场域的双方能量
二、让话语本身和表达传递有效的信息优化
1、区分观点和事实
2、找到批判性思维的边界
3、澄清前提
4、澄清语境
5、澄清界限
PART 06 掌握谈判的攻守技巧
共赢取决于战术的执行和战场的应变，谈判中博弈的10大策略
一、谈判的攻守技巧
1、决策者策略
2、捕捉黑天鹅
3、一小步策略
4、蚕食策略
5、摘樱桃策略
6、锚定策略
7、欣赏接受
8、收回条件
9、红鲱鱼策略
10、时间压力
课后练习：从听到到做到的行动呼吁
实战谈判剧本：石油竞价、三方竞合、俱乐部谈判、求同存异、演出公司谈判，根据企业具体情况而定。
授课老师
柳金秋 【超级演说家】节目讲师，畅销书作家： 《精准说服》《会讲故事的人前程都不会太差》
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
