主讲：王哲光
课程背景
教培行业的营销工作有着其特殊性，每个机构都有试听课，都在搞进校园进社区，但免费也没人来听；我们的课程那么好，为什么打动不了家长？发了大量的传单好不容易来了几个人，一进来咨询就走了；大家用的同一个套路同一个活动，怎么别人招生就非常火爆，我们这边效果却不好，到底是哪里出了问题？许多人慢慢发现，市场营销做得好的学校往往能获得更多家长的青睐，从而拥有更好的业绩。
没有调查就没有发言权，如果对目标市场一无所知，对竞品没有认识，对客户的需求视而不见，再好的产品也无法获得客户的认同，越来越多的学校认识到市场调研的重要性，但许多学校缺乏专业的市场调研人员，要么是重金委托专业的市场调研机构调研，要么是由学校内部不专业的人员来做调研，在花费公司大量资源的同时可能得出错误的结论，误导了公司决策，给企业带来更大的损失。本课程帮助学员掌握系统的市场调研方法、步骤、流程、工具，能用更低的成本完成专业调研机构的调研工作，为企业的正确决策提供支持。
客户心中认可的品牌其建立是一个漫长的过程，学校拥有一个品牌是否能与其他品牌区隔开来，符合自己的战略定位，并能赢得客户的如同，需要掌握正确的品牌打造思路和方法。当“定位之父”特劳特提出定位的概念时，在全球掀起了关于定位的讨论热潮，旗下的中国公司更帮助加多宝开创出凉茶细分市场，在市场竞争白热化的今天，结合现有资源赢得市场竞争的先机，能更低成本的传播产品和服务，都要求企业的决策和营销部门掌握塑造品牌和推广品牌的方法，只有在正确的营销策略下，推广品牌知名度、提升美誉度，才能打造出学校的核心竞争力。
为了更好的提高资源的转化率，提升客户的体验感，需要营销部门采用正确的市场营销策略，善于运用数字营销和社交媒体营销引流，好的课程顾问与客户沟通交流促进成交，不断开拓客户与维护客户关系，才能在激烈的市场竞争中占据有利位置，获得突破性的业绩。
课程目标
系统学习市场调研的方法、步骤、流程及工具，掌握市场信息收集的方法，能够从诸多的信息中筛选出有用的，丰富学员市场调研的手段；
提升学员收集、整理、分析、使用市场信息的能力，清晰和了解所在市场情况；
厘清品牌塑造的思路，建立正确的品牌打造体系，有效促进品牌成长；
对产品和服务的准确定位，选择正确的传播方式；
制定正确的市场营销策略，推进和维护客户关系；
掌握数字营销和社交媒体营销的方式，能有效的进行营销活动推广，
拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力，有效排除客户异议，提高销售的实战技巧；
清晰成为谈判高手必备的要素，能根据对手制定相应的谈判策略，获得谈判主动；
学会数据分析和效果评估的手段，及时调整营销策略和提升营销效果。
培训用时：2天，每天6小时。
授课方式：
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动+10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的实战技巧。
课程大纲
一、市场调研和分析
1、市场调研的主要方法
1）基本调查研究、次级调查研究、定性调查、定量调查
2）普查、重点调查、典型调查、抽样调查
3）探索性调查、描述性调查、因果性调查、预测性调查
4）定性调查方法：深度访谈法、小组访谈法
5）定量调查方法：个别访问法、集体访问法、留置法、电话法、邮寄法、互联网
6）市场调研的主要内容：
市场趋势研究、销售研究、产品研究、广告及促销研究、公司成长和发展
案例研讨：市场调研怎么做
2、市场调研分析
1）可行性调查研究与市场趋势分析
2）市场情况与销售分析
需求分析、市场与消费潜量分析、市场供给分析、
价格分析、渠道分析、竞争情况分析报告、经营效益分析
3）基于市场的销售预测
3、竞争对手分析
1）基本信息
2）竞争对手的营销系统
3）组织结构、薪酬体系、技术水平、交付能力
4）营销策略：产品组合、价格策略、分销、助销
5）主要客户构成、市场占有情况、服务水平
6）品牌投入、企业文化
二、品牌建设和定位
1、品牌塑造与构建
1）什么是真正的品牌
2）品牌的两大支柱——知名度、美誉度
3）如何构建品牌
品牌文化故事、品牌识别系统、品牌传播管理
品牌架构战略、品牌保值增值
4）人是品牌的背书
2、定位赢天下
1）什么是定位
2）营销定位的方向
品牌定位、营销战略定位、细分市场定位、目标客户定位
产品定位、价格定位、传播方式定位
3）品牌定位策略
强化现有定位、客户重视却未被占领、重新定位、高级俱乐部
4）品牌定位常用方式
特性定位、利益定位、应用定位、用户定位、参照定位、领先定位、品价定位
演练：品牌价值提炼
三、市场营销策略
1、市场营销策略选择
1）经典的营销组合4P与4C
2）业务设计的五要素
选择客户、价值主张、价值获取、活动范围、战略控制
3）产品、市场、竞争、盈利模式、切入时机、信息
4）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略
5）差异化竞争策略
2、市场营销计划制定
1）市场营销计划背景
2）营销分析
3）确定营销目标
4）制订营销策略
5）市场营销行动方案
6）预期收益与风险
7）执行与应变
8）反馈与改善
演练：如何做市场营销计划
四、数字营销和社交媒体营销
1、营销推广与引流方式
1）电商平台、团购、网络直播、网络课堂
2）赛事推广、社交软件推广、社区推广、抖音、短视频
3）APP试用体验、免费注册、免费使用、会员营销
4）竞价排名、补贴、微信红包、微信公众号、微信大V、私域
6）媒体广告、软文、事件营销、联合促销
演练：数字营销与社交媒体营销创新
工具：引流效果分析表
2、内容营销与社交媒体管理
1）内容才是王道
2）媒体关注的兴奋点
3）如何当好新闻发言人
4）水军与黑粉的管理
5）千万不要犯的错误
五、销售技巧和客户关系管理
1、客户拓展开场话术
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）引发注意-进入主题-建立信任
4）开场白话术规范
演练：初次接触沟通训练
2、引导和掌控客户的沟通技巧——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
3、实现利益最大化的谈判技巧
1）掌握主动 2）谈判圈 3）谈判节奏 4）重新定义 5）计算收益
6）换将策略 7）疲劳战术 8）拖延战术 9）价格与价值 10）情感打动
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的阶段时机
3）预示成交的八大信号
4）缔结成交的十大促成技法
教学影片：如何让客户说“是”
5、客户关系管理
1）客户关系处理中最突出的问题
2）如何理解以客户为中心
3）客户关系的五种类型
基本型关系、被动型关系、负责型关系、能动型关系、伙伴型关系
4）影响客户关系的五星模型
教学影片：如何挽回丢失的订单
六、数据分析和效果评估
1、数据分析与报告
2）数据对比
3）异常数据的分析
4）数据与问题之间的联系
5）数据分析报告的要素
案例研讨：这些数据怎么用
2、效果评估与营销调整
1）营销效果评估
2）营销策略调整
3）销售预测调整
4）目标市场与客户画像调整
5）客户分级管理
6）客户全生命周期管理
