主讲：王哲光
课程背景
销售的过程中，引导和打动客户的营销话术无疑是获得业绩的绝佳利器，好的话术是设计出来的，作为优秀的营销人员，必须善于提炼营销话术，对于营销话术的提炼和销售经验的沉淀如果没有科学有效的方法，就很容易华而不实或想当然，无法在实际销售过程中起到作用。
企业的生存与发展离不开大量优质的客户，而作为其中的大客户尤为重要，如何开发、经营、维护好这关键的少数是每个销售人员必须考虑的问题。在实战中他们经常会发现：都有哪些开发大客户的方法？什么样的方案最能吸引到客户？公司满足不了客户提出的各种要求，我在中间好难受！提升销售业绩的关键在那里？为什么我和客户建立了关系，客户还是把单子给了别人？没有回扣预算怎么搞定关键先生？这一切将通过训练帮你找到答案。
本课程是“道”与“术”的完美接合，通过讲解、演练、游戏、分享、研讨、点评、多媒体互动等丰富训练方式，助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问，不但让学员知道要做什么，更要帮助学员如何做到，使培养对象能在营销话术提炼、大客户开发与客情维护方面有明显的提升，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值通过他们传递给客户，为自己和团队带来突破性的业绩。
课程目标
提升学员收集、整理、分析、使用市场信息的能力，清晰和了解所在市场情况，根据科学的步骤和流程制定正确的营销策略；
应用大客户开发的方法及技巧，熟悉专业大客户销售流程与步骤，有效排除客户异议，提高大客户销售的实战能力；
扩展视野和提高理论高度，能够从更高的层面全面解读销售成功的原因和方式；
掌握提炼营销话术的方法，将成功经验有效沉淀，萃取典型案例，形成可复制、可推广、可宣传的输出模式；
有效的整合公司资源，维护客户关系，开发更多大客户从而建立起良好的战略伙伴关系；
在讨论和演练中体验优秀销售人员的实战步骤，提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。
培训用时：1天，每天6小时。
授课方式：
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际营销工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的实战技巧，创造突破性的业绩。
课程大纲
一、大客户开发策略
1、大客户销售策略
1）做能引导客户的好顾问
2）控制大客户采购进程的5大阶段
尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策
3）顾问式销售对应5大关键
引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺
2、大客户信息收集与分析
1）需要收集哪些客户信息
2）重点客户个人资料的七大方面
3）找对关键人——干系人分析
4）客户采购标准流程
5）绘制干系人图谱
案例研讨：大客户干系人分析
3、开发大客户的方式
1）大客户出现的战场
2）大客户开发的十大方法
3）直接开发和迂回开发的手段
二、营销话术提炼
1、产品/服务价值话术提炼
1）FABE——卖点和买点提炼
品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值
技术、质量、交期、供应能力、付款条件
管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
2）FABE提炼卡
演练：产品与服务FABE现场提炼
2、销售解决方案的提炼
1）什么是解决方案式销售
2）卖产品不如卖方案
3）您给客户的解决方案要体现什么？
4）标准解决方案的构成要素
5）销售方案的提炼技法
3、引导和掌控客户的SPIN话术提炼
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
演练：SPIN话术提炼
三、大客户开发实战技巧
1、顾问式拜访技巧
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）不可忽视的陌生拜访
4）顾问式拜访的步骤
演练：大客户拜访训练
2、专业呈现与排除异议
1）销售过程中常见的客户异议
2）客户异议的实质
3）客户通常关注的方面
4）有效处理客户异议的标准步骤
5）不要误认为客户跟你一样认同
3、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的阶段时机
3）预示成交的八大信号
4）缔结成交的十大促成技法
教学影片：如何让客户说“是”
四、大客户关系维护实战技巧
1、处理客户关系的原则
1）客户关系处理中最突出的问题
2）如何理解以客户为中心
3）客户关系的五种类型
基本型关系、被动型关系、负责型关系、能动型关系、伙伴型关系
4）影响客户关系的五星模型
教学影片：如何挽回这样的客户
2、良好的客户关系形式
1）你与客户的关系距离
2）客户关系的六种形式
3）如何取得客户信任
4）处理客户关系需要的服务技巧
3、提升客户关系的技巧
1）4个维度：职位与权力，重要与支持
2）熟悉潜规则与影子意见领袖
3）你和客户的5种客户关系状态
4）提升客户关系的5种策略
职业习惯造就卓越人生
