主讲：王哲光
课程背景
市场竞争日趋惨烈的今天，营销人员如何积极有效的、坚定不移的、不打折扣、不找借口的贯彻、执行、落实公司的各项政策，完成各项目标，在企业经营中显的尤为重要！销售目标与计划的达成需要销售团队全力以赴的努力，如果员工不清晰目标、销售工作缺乏计划性、缺少必要的工具和手段，销售目标的达成就会成为一句空话。营销团队管理者如果缺乏销售目标管理方面的训练，他们就会心有余而力不足，无法带领和支持下级完成年度销售计划，甚至自身都成为工作中的障碍。本课程帮助营销管理人员熟悉销售目标管理的精髓及工作流程，掌握制定销售计划和达成销售目标的方法和技巧。
课程目标
清晰销售团队管理者的角色，认识到管理工作与业务工作的不同，更为有效地支持团队成员，获得团队成员的高度认同；
正确认识销售目标管理，厘清对销售目标管理的误区，奠定实施销售目标与计划管理的基础；
掌握销售目标设定、销售计划、执行实施、监督控制等管理方法和工具；
养成正确的接受任务观念和掌握得以执行的布置任务技巧；
拥有高效沟通能力、执行力，展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能，优化人际关系；
帮助学员完成从业务能手到管理高手的转变，提升管理者的领导艺术。
培训用时：2天，每天6小时。
授课方式：
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长，改善心智模式，从效能迈向卓越，成为能有效执行公司政策、拥有更多追随者的卓有成效的领导者。
课程大纲
一、销售目标制定与分解
1、什么是销售目标管理？
1）什么是真正的目标管理
2）从来都不陌生的名词——“目标”
3）是目标的管理还是对目标的管理？
4）销售目标管理的工作流程
2、制定销售目标的原则
1）愿景、任务、问题、方针、期望转化为具体目标
2）SMART原则
3）目标拆分、目标定义、完成要素、达成标准
4）绩效目标、项目目标、能力开发目标
5）层级分解目标、绩效考核指标、过程控制目标、时间分解目标
6）保底目标、争取目标、挑战目标
案例研讨：销售不是撞大运
3、至上而下的销售目标分解
1）从愿景到目标
2）KPI的由来与层级分解
3）从KRA到KPF到KPI
4）销售目标分解的原则
5）员工执行层面的销售目标制定
4、销售工作目标量化与衡量
1）定量指标：以统计数据为主要评价依据，可以用数值表示评价结果的硬指标。
2）定性指标：通过主观评价得出评价结果的软指标。
3）指标名称、指标定义、标志、标度
4）如何量化和衡量目标
演练：销售目标制定与分解
二、基于目标的销售工作计划制定
1、制定科学工作计划的步骤
1）工作计划的定义
2）哪些工作需要长期规划
3）哪些工作需要短期计划
4）制定计划的步骤
2、拟定工作计划
1）希望的最终结果是什么？
2）计划中使用的标准或关键步骤是什么？
3）确定必要的任务、职责及时限。
4）辨别可能出现的潜在问题与机会。
5）发生问题的原因是什么？
工具：计划分析流程表
演练：如何制定靠谱的工作计划
3、工作计划可行性的分析
1）分析工具箱：SWOT分析法\头脑风暴\鱼骨图\问题树\柏拉图\甘特图\5W2H
2）可能出现问题的方向
3）评估每一个可能原因
4）列出最有可能的3个要因
5）原因可否使问题排除
6）验证因果关系
4、销售计划的分解
1）年计划、月计划、周计划、专项计划
2）业务推进计划分解
3）客户关系推进计划分解
4）回款计划分解
5）考核指标计划分解
演练：销售计划分解
三、销售计划的执行
1、销售计划执行难的原因
1）执行与执行力
2）执行力不强的原因
3）销售团队容易出现的执行方式
变样执行、递减执行、按需执行
肢解执行、牟利执行、恶意执行
4）完美执行的三重境界——彻底执行、理解执行、创造执行
2、执行任务完成业绩的秘诀
1）面对挑战性任务时应有的态度
2）如何接受艰巨的任务
3）资源不足条件不具备如何坚定执行到位
4）执行工作过程中的上下级
教学影片：如何执行艰巨的任务
3、不同类型销售人员的管理方式
1）常见的业务人员类型
菜鸟型、江湖型、资源型、猎手型、农夫型，
2）完成销售业绩的两大支柱——能力、意愿
3）领导者行为方式的两大脉络——工作行为和关系行为。
4）四种准备度与管理方式
4、如何提高这些员工的执行力
1）有畏难情绪的员工
2）工作压力大想放弃的员工
3）消极并影响他人的员工
4）职业倦怠不求突破的员工
5）只做业务不愿带兵的员工
案例研讨：如何提高这个销售团队的执行力
四、销售目标落地跟进与控制
1、执行落地的跟进——监督与控制
1）员工做你检核而不做你期望的事
2）推进销售计划管理的因素
组织结构、人力资源、领导核心、控制标准
3）销售计划管理控制的方向
工作方向、推动进程、操作流程、工作品质、工作状态
4）监控的主要手段
表单控制、节点控制、处理例外、目标修正
2、评估执行结果与绩效面谈
1）四类绩效标准
全面绩效、非全面绩效、卓越绩效、不合格绩效
2）绩效标准七条线
3）造成绩效缺陷的原因
工具：PIP（绩效改善计划）
3、批评员工的策略与技法
1）让下级自己说清楚
2）对事不对人
3）直击要害
4）三明治法
5）响鼓用重锤
6）制止不良行为
4、销售团队管理中的DUTCA模型应用
1）员工问题的诊断
3）管理者角度与被管理者角度
3）辅导与面谈沟通
4）引导员工做出业绩改善承诺
演练：不达标员工绩效面谈
职业习惯造就卓越人生
