主讲：王哲光
课程背景
在新客户开发的过程中，在上级正确的指导下，凭借销售团队全体人员的努力，许多的公司取得了令人瞩目的销售业绩，在这个过程中涌现出大批的优秀员工和成功案例，值得我们好好总结提炼，成为可复制可推广的成熟模式，但让领导困惑的是，做事情大家都非常专业，干工作都非常务实，可说到销售经验的总结和沉淀、提炼出优秀的销售案例出来却是令人头痛的问题，更谈不上在更高的高度上解读成功的原因，形成能够推广和复制的模式了。
对于销售经验沉淀与案例萃取如果没有科学有效的方法，就很难做到模式的输出，所以本课程采用工作坊的方式，帮助企业了解如何收集销售案例素材，如何通过科学的方法和标准程序来开发设计销售案例，如何提炼成功销售经验，如何将销售工作中的成功转化为可输出的模式，以便企业在后期予以推广。
课程目标
根据需要收集相应销售知识和案例素材，掌握收集的渠道和方法；
掌握销售模式总结的常规方向，能够在现有的销售工作业绩中提炼出成功模式；
扩展视野和提高理论高度，能够从更高的层面全面解读销售成功的原因和方式；
能设计出符合模式输出的销售案例，掌握销售案例设计的关键要素和设计方法；
将成功经验有效沉淀，萃取典型案例，形成可复制、可推广、可宣传的输出模式。
训练特色
理论讲解、案例分析、分组讨论、角色扮演、现场演练、作业实操、游戏体验、学员分享等
培训用时：2天（每天6小时）
课程大纲
第一部分 新客户开发经验萃取的素材
1、销售知识素材收集的方式
1）可用素材的收集
成功经验、失败教训、典型案例、重大问题、未来影响
2）销售知识素材收集的八大方法
3）六大证据来源与三大资料原则
2、销售知识的分类
1）销售业务流程
2）品牌投入、企业文化、营销系统、组织结构、薪酬体系
3）营销策略：产品组合、价格策略、分销、助销
4）产品知识、合同解读、技术水平、交付能力、服务能力
5）客户鉴证、标杆客户案例、使用场景案例
6）销售话术
案例研讨：成功为什么学不会
3、新客户开发销售案例萃取的重要性
1）最有吸引力的还是案例
2）案例和案例的特性
3）案例的表现形式
4、销售知识素材筛选与使用原则
1）萃取销售知识素材的目的
2）问题如何转化为案例
3）如何描述销售中存在的问题
4）销售知识素材呈现的制作原则
演练：销售问题界定与课题提炼
第二部分 销售知识案例萃取开发设计指南
1、销售知识萃取的方法
1）销售知识的描述技法
2）销售知识的归纳技法
3）销售知识的演绎技法
4）销售知识的引申技法
5）销售知识的提炼技法
6）销售知识的总结技法
演练：销售FABE提炼
2、销售案例萃取开发设计流程
1）销售案例要表现的主题
2）提炼销售案例的价值点
3）销售案例情境与讲解目的的内在逻辑
4）销售案例的表现形式
5）销售案例冲突点和精彩因子的设计
6）测试与定型
3、思维结构化的利器——金字塔原则
1）确定中心思想：言之有物、一以贯之、铿锵有力、言之有据
2）选择表达方式：逻辑论证（事实—评论—启发），逻辑组合（多点论证）
3）建立金字塔结构
4）测试金字塔：相互独立、完全穷尽
演练：金字塔测试
4、销售案例设计与制作技法
1）销售案例内容主线的四大结构方法
2）销售案例编写的关键技法
3）销售案例引发点和问题设置
4）销售案例中展示和隐藏的设计
5）对销售案例产生疑问的应对准备
演练：销售案例提炼与设计
5、标准销售案例模板
1）案例主题 、关键摘要 、背景介绍
2）人物关系 、事件经过 、问题设置
3）引发方向 、分析过程 、得出结论 、延伸思考
第三部分 成功销售经验模式的提炼与输出
1、销售解决方案的提炼
1）什么是解决方案式销售
2）卖产品不如卖方案
3）您给客户的解决方案要体现什么？
4）标准解决方案的构成要素
5）销售方案的提炼技法
演练：销售方案提炼
2、引导和掌控客户的SPIN话术提炼
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
演练：SPIN话术提炼
3、销售岗位经验内化
1）选择标杆销售明星员工
2）销售经验书面化
3）隐性销售经验显性化
4）显性成功标准化
5）标准内容生动化
6）销售岗位经验内化七步法
演练：销售岗位经验内化
4、可复制的销售经验沉淀成果化
1）课件包1+4模式
2）基本培训教材
3）培训教学方案
4）辅助训练资料
5）培训检验试题
6）推介预习材料
演练：OPL开发练习
5、销售经验模式的输出
1）销售经验传承的复盘：人的复盘、项目的复盘
2）解决方案的提炼
3）可复制的工具、表单、标准汇总
4）经验模式总结报告撰写规范
5）汇报禁忌与注意事项
职业习惯造就卓越人生
