主讲：杜祥林老师
【课程背景】
如何进行客户拜访以及如何与客户沟通，客户拜访的目的是什么？而沟通什么是所有销售一线人员以及高层会见都躲不过去的问题，但是大部分的销售人员却不懂得如何去拜访，更不理解其中的程序和技巧，全凭个人感觉和经验，为了拜访而拜访。其结果是拜访的效果很差，与客户无法建立链接，也没得到自己想要的信息。久而久之，反而惹恼客户，不再给自己见面的机会。
我们常常百思不得其解，我们的拜访错在哪里？
毕竟猎鹰一样有天赋的销售人员是不可多得的，但是经过学习和培训，我们就会按部就班，少走弯路，一样可以达到好的结果。
【课程收益】
本课程通过一天的研讨和大量的演练，使学员真正学会如何拜访，如何沟通，如何得到信息，如何处理反馈意见等诸多行业销售技巧。
介绍一个沟通模型（POCC），建立与客户专业沟通的一致性
掌握一套结构式的沟通技巧（BPIC）,以了解客户的需求与价值认知
学习一个处理质疑的方法（HOT）,成功化解客户的反对意见
构建一种以客户为中心的思维方式，为客户创造更多的价值
【课程对象】
市场总监，部门主管及一线销售人员
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、销售人员面对客户需要具备的素质及知识
1、大客户销售与面对C端客户的区别
2、大客户销售需要销售人员具备哪些知识
3、大客户销售的特点
4、拜访客户要与客户有共同的谈话背景-不要鸡同鸭讲
5、拜访客户要少说多听
6、拜访客户一定要理解客户的真正需求
7、不要轻易就抛出你的解决方案
8、你的产品或解决方案能为客户创造什么价值
一、POCC
1、Prepare 每个环节在交流前都要准备
为什么要准备？
准备些什么？
如何准备？
2、Open 开场白赢得客户的重视（PBC）
2.1 Purpose 意图
2.2 Behavior言行
2.3 Competence能力
人们只和自己喜欢的人打交道
展现专业
赢得机会
3、Consult 好的沟通结构和技巧创造价值（BPIC）
3.1 Background背景式提问
3.2 Problem问题式提问
3.3 Impact影响式提问
3.4 Commitment确认/承诺式提问
背景式提问—发掘问题
问题时提问—发现需求
影响式提问—发展问题
确认式提问—产生需求
4、如何运用BPIC的咨询方法
解决方案或产品的好处对客户的影响力最大，独家价值最有竞争力
二、Close 闭环时必须总结和争取承诺（很重要）
• 总结此次会谈的进展
• 确认尚未解决的问题
• 取得客户承诺
• 重申后续行动
• 感谢客户的时间
三、HOT 在每个阶段时，随时处理好反对意见达到共识.
1Clarify澄清
2 Empathize同理
3 Test测试
4 True / False Handling处理
5 Confirm确认
澄清
测试
同理
处理
确认
四、拜访牢记三个清楚CCP
4.1 Think Clearly
想清楚
4.2 Write Clearly
写清楚
4.3 Speak Clearly
讲清楚
